Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Techniki sprzedaży usług

No description
by

Dominika Joanna

on 17 March 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Techniki sprzedaży usług

Ewa Rachwał
Dominika Smoleń
EUB Przebieg procesu sprzedaży (etapy, problemy, realizacja).
Poszukiwanie potencjalnych klientów.
Planowanie rozmowy z klientem. Planowanie rozmowy z klientem Plan prezentacji Planowanie rozmowy z klientem Cztery podstawowe powody, dla których warto planować rozmowę z klientem :
•planowanie zwiększa pewność siebie sprzedawcy,
•planowanie pomaga stworzyć atmosferę życzliwości,
•planowanie świadczy o profesjonalizmie,
•planowanie przyczynia się do zwiększenie sprzedaży. Etapy procesu sprzedaży
Poszukiwanie potencjalnych klientów
Przygotowanie rozmowy z klientem Planowanie rozmowy z klientem Nadrzędnym celem rozmowy z klientem powinno być wniesienie swojego wkładu
w dobro klienta
(indywidulanego lub instytucjonalnego) Rys. Etapy planowania rozmowy z klientem Cele powinny być: konkretne,
mierzalne,
realistyczne,
ambitne,
określone czasowo
•Kto w danej organizacji podejmuje decyzję o zakupie -jeden menedżer czy komisja?
•Co wiemy o przeszłości nabywcy i jego firmy? Czego nabywca oczekuje od sprzedawcy?
•Jakie są wymagane przez klienta warunki umowy i jego potrzeby dotyczące na przykład dostawy, kredytu, serwisu technicznego?
•Którym konkurentom udaje się prowadzić interesy z danym klientem? Dlaczego?
•Jakie są przyjęte przez klienta zasady zaopatrzenia i jego praktyka zakupów?
•Jak wygląda historia kontaktów z klientem? Profil klienta powinien obejmować odpowiedzi
na następujące pytania: Rys. Informacje charakteryzujace klienta
i wykorzystywane przy planowaniu Rys. Etapy procesu myślowego klienta Opracowanie prezentacji produktu Plan korzyści dla klienta Rys. Konstrukcja planu korzyści dla klienta Etapy procesu sprzedaży Rys. Pięć faz procesu sprzedaży Rys. Dziesięć etapów procesu sprzedaży Proces sprzedaży jest to sekwencja czynności podejmowanych przez sprzedawcę w celu skłonienia klienta do pożądanego działania. Sekwencję tę kończy kontynuacja sprzedaży mająca zagwarantować zadowolenia klienta .

Źródło: Futrell Ch. M., Nowoczesne techniki sprzedaży: metody prezentacji, profesjonalna obsługa, relacje z klientami., Oficyna a WOLTERS KLUWER business, Warszawa 2011 Rys. Główne fazy prezentacji - sekwencja czynności wymagajacych uwzględnienia przy planowaniu prezentacji. Potencjalny klient to osoba lub organizacja, która została zakwalifikowana przez sprzedawcę jako ewentualny nabywca jego produktu lub usługi Poszukiwanie potencjalnych klientów Poszukiwanie potencjalnych klientów Kontakt jest to osoba bądź organizacja, która mogłaby się stać w przyszłości potencjalnym klientem. Kontakt staje się potencjalny klientem z chwilą gdy sprzedawca dokona jego kwalifikacji .
Kwalifikowanym potencjalnym klientem jest osoba lub organizacja, która posiada wystarczającą ilość funduszy, jest uprawniona do zakupu oraz chce go dokonać. lepiej sprzedawać klientowi zadowolonemu niz niezadowolonemu
dbaj o swoich klientów!-utrzymanie obecnych klientów jest tańsze niz pozyskanie nowych
nowy klient ma mniejsze oczekiwania co do transakcji niż "stary klient" Sprzedawco pamiętaj! Strategia kluczem do sukcesu Jesteśmy do siebie podobni Moim celem w tym tygodniu jest... Źródła potencjalnych klientów Metody poszukiwania
potencjalnych klientów Poszukiwanie przez internet Rozmowy w ciemno Nieskończony łańcuch rekomendacji Przyjmowanie "osieroconych" klientów Klub kontaktów Listy potencjalnych klientów Publikowanie artykułów Wystawy i pokazy publiczne Ośrodki oddziaływania Maililng Telefon i telemarketing Obserwacja Wykorzystanie sieci kontaktów Pytania? Dziękujemy
za
uwagę :) Lemart R. (2005), Techniki sprzedaży. O sztuce sprzedawania, BL Info Polska, Gdańsk.
Futrell Ch. M. (2011), Nowoczesne techniki sprzedaży: metody prezentacji, profesjonalna obsługa, relacje z klientami., Oficyna a WOLTERS KLUWER business, Warszawa.
Nierenberg B. (2005), Komunikacja rynkowa. Techniki sprzedaży, WSZiA w Opolu, Opole.
Rader U. (2006), Sprzedaż usług. Jak zwiększyć sprzedaż i opłacalność sprzedaży w firmie usługowej., Gdańsk 2006 Bibliografia Źródło: Nierenberg B., Komunikacja rynkowa. Techniki sprzedaży, WSZiA w Opolu, Opole 2005 Źródło: Nierenberg B., Komunikacja rynkowa. Techniki sprzedaży, WSZiA w Opolu, Opole 2005. Źródło: Futrell Ch. M., Nowoczesne techniki sprzedaży: metody prezentacji, profesjonalna obsługa, relacje z klientami., Oficyna a WOLTERS KLUWER business, Warszawa 2011. Futrell Ch. M., Nowoczesne techniki sprzedaży: metody prezentacji, profesjonalna obsługa, relacje z klientami., Oficyna a WOLTERS KLUWER business, Warszawa 2011 Futrell Ch. M., Nowoczesne techniki sprzedaży: metody prezentacji, profesjonalna obsługa, relacje z klientami., Oficyna a WOLTERS KLUWER business, Warszawa 2011 Źródło: Futrell Ch. M., Nowoczesne techniki sprzedaży: metody prezentacji, profesjonalna obsługa, relacje z klientami., Oficyna a WOLTERS KLUWER business, Warszawa 2011 Źródło: Futrell Ch. M., Nowoczesne techniki sprzedaży: metody prezentacji, profesjonalna obsługa, relacje z klientami., Oficyna a WOLTERS KLUWER business, Warszawa 2011 Źródło: Futrell Ch. M., Nowoczesne techniki sprzedaży: metody prezentacji, profesjonalna obsługa, relacje z klientami., Oficyna a WOLTERS KLUWER business, Warszawa 2011 Źródło: Futrell Ch. M., Nowoczesne techniki sprzedaży: metody prezentacji, profesjonalna obsługa, relacje z klientami., Oficyna a WOLTERS KLUWER business, Warszawa 2011 Źródło: Futrell Ch. M., Nowoczesne techniki sprzedaży: metody prezentacji, profesjonalna obsługa, relacje z klientami., Oficyna a WOLTERS KLUWER business, Warszawa 2011 Źródło: Lemart R., Techniki sprzedaży. O sztuce sprzedawania, BL Info Polska, Gdańsk 2005. Źródło: Futrell Ch. M., Nowoczesne techniki sprzedaży: metody prezentacji, profesjonalna obsługa, relacje z klientami., Oficyna a WOLTERS KLUWER business, Warszawa 2011
Full transcript