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TECNICAS DE LA COMUNICACION

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by

Alejo Gonzalez

on 26 September 2015

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Transcript of TECNICAS DE LA COMUNICACION

TECNICAS DE LA COMUNICACION
design by Dóri Sirály for Prezi
¿Que es la comunicacion?
Accion y efecto de COMUNICAR O COMUNICARSE
CONVENCIMIENTO
SOLUCION DE PROLEMAS
Es Identificar los puntos y las relaciones claves en un conjunto de información o conjunto de datos.
como solucionar un problema
Analizando
Transmision de señales mediante un codigo comun al
EMISOR - RECEPTOR

La comunicación es el proceso mediante el cual se puede transmitir información de una entidad a otra.

Los procesos de comunicación son interacciones mediadas por signos entre al menos dos agentes que comparten un mismo repertorio de los signos y tienen unas reglas semióticas comunes.
PROCESO DE LA COMUNICACION
PROPOSITO
Es la venta de nuestro producto o servicio
Se cumple cuando somos capaces de generar ideas
Clara y concretas de lo que queremos transmitir a nuestro receptor
EMISOR
Elabora el mensaje, con una intencion desarrolla la idea que desea transmitir, la planifica y la proyecta de acuerdo a su propósito y codifica la información usando símbolos cuyos significados coinciden con los del receptor.


RECEPTOR
Recibe la información o mensaje, lo descodifica, lo interpreta y lo convierte en información significativa. También recibe el nombre de destinatario.

MENSAJE
Conjunto de signos que comunican algo, es el contenido de la comunicación.

CANAL
Es el medio por el que se transmite el mensaje. Según la selección que haga el emisor puede ser: teléfono, correo electrónico o postal, memorando, mediante la palabra oral o escrita.

TECNICAS DE CONVENCIMIENTO
SISTEMAS DE REPRESENTACION PNL
¿Como decodificamos la informacion?
son básicamente nuestros sentidos internos, es decir, nosotros “re-representamos” lo que experimentamos en el exterior en una pantalla mental interna.

Es un hecho que nuestros sentidos externos (ver, oír, sentir, oler y probar) están totalmente relacionados con lo que sentimos internamente.
DIALOGO
¿Como puedo saber lo que esta pensando la gente?
Si bien no podemos saber lo que la gente está pensando, sí podemos saber si están poniendo atención a lo que están viendo, escuchando, sintiendo, oliendo o saboreando. Hay tres maneras de hacer esto.
INDICADORES
Analizar las claves de acceso ocular
Poner atencion a las palabras que utilizan las personas
Analizando el lenguaje corporal
• Identificar las relaciones causa-efecto
• Pensar en las consecuencias de sus decisiones antes de actuar
• Detectar problemas u oportunidades examinando reportes, documentos e información de diversas fuentes.
• Recopilar y organizar toda la información relevante.

ESCUCHA ACTIVA=SABER ESCUCHAR
¿Que indican los panes oculares
Los estudios han demostrado que los diferentes patrones oculares o movimientos del ojo indican tipos particulares de pensamiento.

Dependiendo del tipo de movimiento del ojo, la persona puede estar utilizando diferentes sentidos y hemisferios cerebrales para procesar la información.
Sistema de procesamiento visual


En la mayoría de los casos, cuando la persona mira hacia la parte superior derecha, está construyendo una imagen.

Mirar hacia la parte superior izquierda demuestra que está recordando una imagen.
FEEDBACK
La identificación de los problemas es una habilidad innata y se puede potencializar través de la capacitación constante


• Se produce un alejamiento de la experiencia pasada basado en un servicios optimo.
• Se produce una desviación de un plan fijado.
• Terceras personas presentan problemas al gerente.
• Los competidores actúan mejor que nuestra empresa
La información de retorno que nos envia nuestro cliente, en relación a lo que nosotros le estamos argumentando.
Sistema de procesamiento auditivo


Cuando una persona recuerda sonidos mira hacia la izquierda, y cuando construye sonidos mira hacia la derecha.

A menudo, una inclinación de la cabeza acompaña este procesamiento auditivo, como si se estuviera hablando por teléfono.
Proceso donde existe una apertura ante varios puntos de vista,
Generan diálogos constructivos y el pensamiento en conjunto

Sistema de procesamiento Cinestésico


Cuando se mira hacia la parte inferior derecha una persona está teniendo acceso a sus sentimientos. Por ejemplo, cuando una persona esta triste tiende a bajar la mirada.
Sistema de procesamiento auditivo-digital

Cuando miramos hacia la parte inferior izquierda estamos hablando con nosotros mismos.
Acciones
Producir acciones coherentes
Crear formas de conexión
Proveer un espacio para el diálogo
Por ejemplo, una persona que pone atención a lo visual, utilizará palabras como:

viendo, mirando.

Si está poniendo atención a lo auditivo usará frases como:
te estoy escuchando
me suena bien.

Cuando se enfoca en lo cinestésico usará palabras como
siento
estoy tocando.


Cuando se enfoca en lo gustativo usará palabras que hagan referencia al sabor o comer, y en lo olfativo a los aromas, el olor.
Poner atención a las palabras que utilizan las personas.

1. tener conciencia plena de sus propias contradicciones. Evitar que la gente haga lo que no quiere hacer implica un buen contexto para el establecimiento y mantenimiento de las buenas relaciones
2. Es importante una conexión empática que permita situarse en la realidad del otro.
3. estar consciente de los ámbitos que propician u obstaculizan los intercambios interpersonales, para su mejor aprovechamiento
¿Que necesito para convencer a alguien?
Primera parte

La primera parte de las estrategias de convencimiento requiere determinar los sistemas de representación (visual, auditivo, kinestésico) que una persona está utilizando en un momento determinado.
¿Cómo sabes cuando alguien es un buen estudiante?
REFORMULACIÓN
Es un intercambio de informacion entre las personas. Es la puesta en comun de un mensaje
Las personas visuales
dirán que necesitan ver o leer que lo hace la otra persona para creer si lo hace bien.

Las personas auditivas
dirán que necesitan escuchar que son buenos.

Las personas kinestésicas

dirán que necesitan hacer la actividad con la otra persona para creer que son buenos, o que simplemente necesitan sentir que son buenos para creerlo.
La repetición o confirmación de lo que dice el cliente, pero sin repetirlo exactamente, sino con nuestas propias palabras

El segundo aspecto que es necesario para convencer a una persona es la frecuencia. vamos a determinar la frecuencia que una persona necesita para ser convencida.
SEGUNDA PARTE
¿Con qué frecuencia tiene que demostrar que es bueno antes de que estés convencido de ello?
Una vez o inmediatamente que lo hace
Varias veces
Durante un periodo de tiempo
Todo el tiempo o consistentemente
CÓDIGO

Aplicando estas tecnicas de convencimiento en las ventas, los profesionales de esta área saben que hay clientes a los cuales se les convence a la primera acerca de la calidad de un producto.
APLICACION EN LAS VENTAS
Otras personas tienen que ver el producto dos o tres veces antes de decidirse a comprarlo, mientras que otros quizás necesiten varios meses antes de decidirse. Luego, están los clientes difíciles a los que hay que demostrarles la calidad del producto cada vez que se les visita, aunque lo hayan utilizado durante muchos años.
ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN
Escuchar y entender la comunicación desde el
punto de vista del que habla.
ELEMENTOS QUE FACILITAN LA ESCUCHA ACTIVA
Disposición psicológica
Expresar al otro lo que escuchas con comunicació verbal o no verbal
ELEMENTOS A EVITAR EN LA ESCUCHA ACTIVA
Distración
Interrumpir
No juzgar
Sindrome del experto
HABILIDADES PARA LA ESCUCHA ACTIVA
MOSTRAR EMPATIA
PARAFRASEAR
verificar o decir con las propias palabras lo que parece que el emisor acaba de decir.
EMITIR PALABRAS DE REFUERZO O CUMPLIDOS
verbalizaciones que suponen un halago para la otra persona o refuerzan su discurso al transmitir que uno aprueba, está de acuerdo o comprende lo que se acaba de decir.

ej:
"Esto es muy divertido""; "Me encanta hablarcontigo"


"Bien", "umm" o "¡Estupendo!".

RESUMIR

Expresiones de resumen serían:
- "Si no te he entendido mal..."
- "O sea, que lo que me estás diciendo es..."
- "A ver si te he entendido bien...."

Expresiones de aclaración serían:
- "¿Es correcto?"
- "¿Estoy en lo cierto?
COMUNICACIÓN VERBAL
Es aquélla que se refiere al uso
del lenguaje
COMUNICACIÓN NO VERBAL
Es todo aquel lenguaje que surge de nuestro cuerpo y que no depende de las palabras que decimos.
Saber ponerse en el lugar de otro
Signos y reglas empleadas para enviar el mensaje
SITUACIONES DE PROBLEMAS
MAPA MENTAL APERTURA DEL DIALOGO
Quizás, una de las más difíciles fases en ventas, es el momento de comenzar el 
diálogo. Hasta los más experimentados vendedores sienten , a veces esa especie de “escozor”, cuando nos enfrentamos a esa situación.  

Es fundamental encontrar al interlocutor válido, como manera de empezar  
correctamente nuestro trabajo. Esto, acompañado de la imprescindible buena

PRIMERA IMPRESION
La regla de oro es encontrar y reconocer al  MAN 
 
Quien tiene los
  
Medios
 
(financieros) 
Quien tiene la 
 Autoridad
 (decisión) 
Quien tiene la
 
 Necesidad
 
(de nuestro producto/servicio) 

PRIORIZACION
¿Es el problema fácil de manejar?
¿Puede el problema resolverse por si mismo?
¿Me compete tomar una decisión para solucionar el problema?
De acuerdo a
 
Hay un sistema sencillo y eficaz para ganar la confianza de su interlocutor. 
Comience diciéndole de una a cuatro realidades incontestables o pregunte por 
ellas. Estas son cosas de las que Ud. sabe perfectamente, que recibirá un “sí”, 
verbal, gestual o mental a cada una de ellas.
CREAR CONFIANZA
Una vez en el despacho del cliente debemos seguir despertando su interés, pues 
sólo así nos aseguramos que el interlocutor esté dispuesto a continuar el diálogo. 
 
Para ello utilizaremos un despertador visual de interés combinado con 
palabras de motivación. Estas herramientas pueden ser todo tipo de artículos 
que ayuden a vender.
 

Por Ejemplo:

DESPERTADOR DE INTERES Y PALABRAS PARA MOTIVAR
Magnitud
Extension
Gravedad
Importancia
Fotografías 
• Folletos 
• Resultados de comparaciones independientes 
• El producto 
• Información técnica 
• Herramientas 
• Lista de referencias de clientes 
•  Un trozo de metal, de placa, de madera,
Hace referencia a la anterioridad de algo respecto de otra cosa, ya que sea en tiempo o en orden. Aquel o aquello que tiene prioridad se encuentra primero en comparación con otras personas o cosas.


TECNICAS DE PERSUACION
TECNICAS DE PERSUACION
NO OPONERSE, PARA NEUTRALIZAR LA OPOSICIÓN
Siempre que planteamos una idea encontraremos a personas que nos apoyarán, otras que estarán en contra y otras que se mantendrán indecisas. A veces, los que no están de acuerdo pueden reaccionar atacando y la mejor respuesta que podemos dar es no ofrecer a los opositores nada a lo que oponerse y no responder a los ataques.
Estrategia:
Parametros o factores
Si se trata de la discusión con otra persona, en vez de responder podemos asentir en silencio como si comprendiésemos la actitud de la otra persona y esperar unos minutos. En el 90% de los casos la otra persona moderará su posición.
Tendencia
Frecuencia
Capacidad
de solucion
Compromiso

La estrategia más efectiva consiste en comenzar por mostrarse de acuerdo con esa persona o apoyar su punto de vista. Al hacerlo eliminamos las razones de la oposición y podemos retomar la cuestión abordándola desde otro punto de vista.

Para lograr persuadir los oyentes deben creer tanto en el orador como en el mensaje. Si el primero no les gusta desconfiarán del mensaje. Para gustar a los demás debemos empezar consiguiendo que éstos nos gusten a nosotros, por lo que hay que encontrar al menos una cosa que nos guste de cada uno de ellos.
ENCONTRAR ALGO QUE LES GUSTE A LOS DEMÁS
Identificando
ESTRATEGIA:
Priorizando
En el budismo el pecado no es la acción; el pecado es el pensamiento, porque el pensamiento precede a la acción. Si pensamos que nos gusta alguien, cambia nuestra sensación con respecto a esa persona.
No trate de encontrar una solución a aquello que no es urgente de solucionar porque existen otras situaciones que deben ser resueltas con antelación.
En ocasiones solemos tener una reacción instintiva respecto a ciertos individuos, que a veces es negativa y puede no ser acertada. Para evitar las primeras impresiones negativas podemos intentar hacer un “cambio mental”, ya que cada característica de la personalidad se puede ver de dos formas, y lo ideal es cambiarlas de negativa a positiva

Cuando el objetivo principal es persuadir, en los primeros cinco minutos no se trata tanto de impresionar a los demás sino de hacer que se sientan cómodos. El ego está en alerta máxima los primeros cinco minutos de una reunión, y el propósito es distender a los interlocutores para que estén receptivos a las nuevas ideas.
APROVEHAR LOS PRIMEROS CINCO MINUTOS
- Verbal:
es aconsejable saludar de forma educada e interesarnos por nuestros interlocutores haciendo que se sientan valorados demostrando que nos hemos ocupado de conocerlos previamente por medio de distintas fuentes
- Visual:

lo habitual es adecuar nuestra forma de vestir a la de las personas con las que nos vamos a reunir. Pero podemos vestir diferente, siempre de forma elegante, si es nuestra forma de vestir cotidiana.
Durante los cinco primeros minutos se producen dos tipos de impactos:

Apréndase su mensaje:
la historia en treinta segundos.


Relájese y respire.

Si necesita moverse
, hágalo con los dedos de los pies.

No se coja las manos.


No dé por supuesto
que los demás entienden su profesión.
No use acrónimos
a menos que el grupo sepa lo que significan.

Deje terminar la pregunta
antes de empezar a responderla
.
Un problema puede ser convertido en un objetivo específico gracias a la comunicación que es la “Habilidad para expresar ideas eficazmente.
PROPOSITOS
Entender
Hacernos entender
CONSEJOS PARA TENER EN CUENTA
ESCUCHO atentamente a los otros, seré mas efectivo al ADAPTAR mi vocabulario a la audiencia o lo que es lo mismo. “Hablaré en su propio lenguaje”.

VIDEOS
Expresarse con claridad, ser breve y conciso. El
lenguaje corporal debe acompañarse por la expresión verbal
DESTREZAS DEL DIALOGO
ESCUCHAR
RESPETAR
SUSPENSION
EXPRESION
BENEFICIOS DEL DIALOGO
Desaparecen los rumores y la radio pasillo
•Se comprenden mejor los problemas
•Se moviliza la capacidad colectiva de solución deproblemas
•Favorece la identificación del personal
•Incrementa la participación
•Se establecen políticas basadas en la consulta y en elconsenso
• Aumenta la productividad
•La participación recibe el adecuado reconocimiento
• Aumenta el sentido de pertenencia
PREPARACION
¿Que es realmente convencer
El poder de convencer es una posibilidad de llevar o guiar el objetivo hacia nuestro terreno, nuestra situación o simplemente hacia dónde queramos llegar.
El poder de convencer no está detrás de un simple convencimiento, porque para ello se necesitan varios factores que son los que les dan a dicho acto el empujón para que la palabra convencer coja fuerza y tenga valor.
FACTORES
LA SITUACION
EL TIEMPO
EN EL MOMENTO QUE SE REALIZA EL ACTO
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