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Evidencia de aprendizaje. Negocio internacional.

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Axel Parra Montero

on 17 August 2014

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Transcript of Evidencia de aprendizaje. Negocio internacional.

México produce café de excelente calidad, ya que su topografía, altura, climas y suelos le permiten cultivar y producir variedades clasificadas dentro de las mejores del mundo.
El café en México
Ocupa el 9º lugar como productor de café verde, aportando el 3% del volumen mundial con 1 millón 287 mil 643 toneladas, para ello participan alrededor de 500 mil productores que siembran en 761 mil hectáreas, cuyas plantaciones se encuentran en 12 entidades del país, sin embargo, los estados de Chiapas y Veracruz concentran el 70% de la producción nacional.
Tabla comparativa
Además de requerir un intérprete el contexto debe incluir las costumbres actitudes y dimensiones culturales así como el lenguaje los gestos que en el país se utilizan, la proxémica el paralenguaje.

Contexto de negociación
El café es uno de los principales productos del llamado comercio justo, porque es el producto más exportado tras el petróleo y porque su precio se fija en la bolsa de los mercados internacionales, aunque sea producido en su mayoría por pequeños campesinos y empresas familiares.
El café
Evidencia de aprendizaje.
Negocio internacional

Exportación de Café Mexicano
Axel Parra Montero
Al 10506913

El café se transporta generalmente de tres maneras, por carretera, en camiones o traileres, en tren, dentro de contenedores, y cuando se trata de envíos fuera del continente, en barco, también en contenedores, para ello las navieras rentan contenedores de 20’ o 40´ cuyas capacidades de peso son de 18 a 22 toneladas, el volumen se estima en 344,563 sacos de 60 kilos, en promedio por mes.
Barreras
Exportación de café en Italia
Italia es el 3º país importador de café verde a nivel mundial después de EE.UU. y Alemania, y el 2º mercado en Europa, después de Alemania, por volumen de importaciones 5.7 kilos por persona al año.
Italia representa un mercado altamente regionalizado con historia, dialectos y una forma de hacer negocios que difiere entre regiones del país, por eso se debe adaptar la negociación a cada zona evitando hacer comparaciones entre ellas, no se debe caer en el error de pensar que el interlocutor piensa como nosotros ni creer que con esto podemos prever sus siguientes movimientos Italia por ser un centro mundial en moda masculina nos obliga a tener una vestimenta distintiva, aquí la puntualidad es un factor muy importante, el saludo habitual es un apretón de manos e incluso tomar el antebrazo del interlocutor con la otra mano es un buen gesto, debido a su gran acervo cultural, el arte, la historia, la cocina y los museos son los mejores temas de conversación.
Descripción del contexto
El Italiano prefiere hacer negocios con quien ya conoce, son muy valoradas las conexiones personales, se concede gran importancia a lo que la gente piensa sobre el comportamiento, en ocasiones se reciben demandas desconcertantes y no ceder ante ellas se puede percibir como fracaso, se valora más la apariencia que el producto, es difícil cambiar los hábitos de compra, debe enfocarse el discurso a complementar o innovar los productos Italianos.
SOCIEDAD ITALIANA:
• La familia es el centro de la estructura social y proporciona una influencia estabilizadora para sus miembros.
• En el norte, en general, sólo la familia nuclear viven juntos, mientras que en el sur, la familia extensa a menudo reside en una misma casa.
• La familia proporciona apoyo emocional y financiero a sus miembros.
ESTILO ITALIANO
• La apariencia importa en Italia
• La forma de vestir
• Las Primeras Impresiones
• El concepto de la "bella figura" o buena imagen es importante para los italianos
• Inconscientemente evalúan la edad de otro persona y la situación social
Bella figura es más que vestirse bien. Se extiende hasta el aura de su proyecto también - es decir, la confianza, el estilo, actitud.
CULTURA ITALIANA:

Generalmente se trabaja cinco días a la semana y medio sábado, y es muy común que tomen un largo descanso para cortar el día laboral.
Para ellos la familia es lo primero, aman compartir momentos entre ellos. La comida principal es a su vez la principal excusa para congregar a la familia y compartir el mejor momento del día, donde comen, beben y socializan.
ESTRATEGIAS Y PROTOCOLOS DE NEGOCIACIÓN
Los aspectos de imagen y forma de acercamiento así como el respeto por los productos italianos son determinantes a la hora de cerrar un acuerdo con interlocutores italianos. Las normas de protocolo son más laicas que en otros países pero no así la imagen y la forma. En los siguientes puntos se resumen aspectos clave en las negociaciones así como crear una secuencia de protocolo de negociación.
* Las conexiones personales así como las referencias entre las partes son muy valoradas e importantes. Los italianos prefieren hacer negocios con quien ya conocen o con aquellas empresas que han sido introducidas a través de contactos. Estos aspectos provocan una extraordinaria situación de celo cuando se trata de realizar un acercamiento para llevar a cabo operaciones de Corporate Finance o fusiones y adquisiciones de empresas.
* La forma de vestir es un distintivo y representa un atributo importante a la hora de hacer negocios. Italia, al ser el centro mundial de la moda masculina, exige unos elevados estándares en este sentido.
* La puntualidad es otro factor muy importante en el norte del país, especialmente en Milán. En el caso del centro y sur el uso del tiempo es más relajado.
* En el caso de presentaciones y despedidas el saludo más habitual es el apretón de manos y en muchas ocasiones agarrar con la otra mano el antebrazo del interlocutor.
* El trato es formal y se presenta a las personas de mayor rango en primer lugar. Se utilizan los rangos de dottore (doctor) o dottoresa (doctora), así como en el caso de los letrados se usa avvocato. En las relaciones profesionales e incluso entre compañeros se usa más el apellido que el nombre propio.
* Se concede gran importancia a lo que la gente piensa sobre el comportamiento y apariencia de su interlocutor, por lo que el estilo y forma de comportarse es especialmente importante para captar la atención y respeto de la otra parte.
* Los temas de conversación favoritos en los preliminares de cualquier reunión de negocio son el arte, los museos, la historia, la cocina y, por supuesto, los deportes. En esta fase debe evitarse a toda costa hablar sobre política. Se suele criticar abiertamente al Gobierno pero no es conveniente apoyar sus argumentos con opiniones o críticas propias. Las conversaciones de negocios vienen precedidas de una charla informal y siempre es mejor dar la iniciativa al interlocutor italiano para empezar a hablar de negocios.
* Las conversaciones deben desarrollarse en un ambiente cordial y familiar. Los italianos no se sienten cómodos en situaciones de excesiva formalidad. Las negociaciones pueden ser largas y cuanto más importante es el negocio, más tiempo de análisis se requiere y más tiempo se demora la decisión. Las tácticas de presión para provocar una decisión positiva son interpretadas como signo de debilidad. Sus argumentaciones son muy expresivas con un extraordinario volumen de voz utilizando mucho el paralenguaje. El lenguaje corporal es apasionado y se apoya en una gran variedad de gestos.
* En ocasiones se reciben demandas desconcertantes por parte del interlocutor italiano para desestabilizar a la otra parte y no ceder ante estas peticiones puede percibirse como un fracaso de la negociación, pero todo lo contrario, la postura debe ser firme ya que es un indicio de que el acuerdo final está cerca.
* Las presentaciones de productos, servicios, proyectos, deben ser estéticamente perfectas pues la cultura italiana valora más la apariencia que el contenido.
* Los productos italianos son muy valorados y es difícil cambiar los hábitos de compra con facilidad. Siempre debe evitarse realizar cualquier comparación con los productos italianos y enfocar el discurso comercial desde la complementariedad o innovación respecto a aquéllos.
* Las organizaciones empresariales mantienen una estructura horizontal también llamada cordata y cualquier decisión se toma de forma consensuada por el equipo directivo. No obstante lo anterior es fundamental conocer la capacidad de decisión del interlocutor así como el nivel de influencia que ejerce sobre el equipo directivo y la organización es si misma.
* Los regalos de negocio sólo se entregan a niveles directivos, siendo muy valorados los libros de lujo con ilustraciones de alta calidad
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