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Proyecto de Grado

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Diseño de un Canal de Distribución y Venta Directa que permita incrementar las Ventas de los productos
Súper de Lujo. Caso: OPAL LTDA. Diseñar un Canal de Distribución y Venta Directa, que permita incrementar las Ventas de los productos Súper de Lujo, de la Empresa Distribuidora de Bebidas y Alimentos OPAL LTDA. UNIVERSIDAD DEL VALLE
LAPAZ - BOLIVIA María Alejandra Vargas Sanjinez TUTORA: Jeanette López MARCO INTRODUCTORIO Consumidores con medios económicos y servicios de muy alta calidad. Marcas Súper de Lujo una fuerte conexión con los consumidores. Planteamiento Del Problema Implementar un Diseño de un Canal de Distribución y Venta Directa. La Empresa OPLA LTDA., es muy competitiva Es necesario estar alerta a las exigencias del mercado FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ¿Cuál será el Canal de Distribución y Venta Directa adecuado, que permita incrementar las Ventas de los productos Súper de Lujo de la Empresa OPAL LTDA. OBJETIVOS Objetivo General “Diseñar un Canal de Distribución y Venta Directa que permita incrementar las ventas de los productos Súper de Lujo de la Empresa Distribuidora de Bebidas y Alimentos OPAL LTDA., en el Mercado de la ciudad de La Paz” Objetivos Específicos del Marco Teórico Describir las características y analizar la importancia del Canal de Distribución y Venta, y Estrategias de Comercialización.
Revisar, importancias de un Canal de Distribución y Venta Directa.
Analizar, Cadena de Distribución en el mercado de bebidas.
Definir, Distribución y Comercialización productos Súper de Lujo. Objetivos Específicos de le Investigación Conocer las características de la Empresa Distribuidora y de la metodología de Distribución y Venta.
Identificar los factores que generan valor agregado.
Realizar un estudio de mercado y determinar las preferencias.
Identificar clientes objetivos para los productos Súper de Lujo. PRODUCTOR CONSUMIDOR MAYORISTA MAYORISTA AGENTE MINORISTA MINORISTA MINORISTA NIVEL 0 NIVEL 1 NIVEL 2 NIVEL 3 Canales de Distribución MARCO TEÓRICO Venta Directa VARIABLES COMODIDAD SERVICIO QUE PROVEE DEMOSTRACIÓN Y EXPLICACIÓN PERSONAL DE LOS PRODUCTOS ENTREGA A DOMICILIO GARANTÍA Productos de Lujo MARCO REFERENCIAL MARCO PROPOSITIVO Distribución de las ventas por Tipología Clasificación de productos por Categorías Gerente
de Ventas D.N. 1 Off Trade
- Tiendas
- Licorerias
- Almacenes Off Trade
- Mayoristas
- Tiendas de Mercado
- Provincias On Trade
- Venta al paso
- Gimnasio
- Farmacia On Trade
- Restaurantes
- Discotecas
- Bares
- Locales nocturnos Off Trade
- Supermercados
- Superlicorerias
- Micromercados D.N. 3 D.N. 2 D.N. 4 D.N. 5 MARCO METODOLÓGICO TIPO DE ESTUDIO Descriptivo Explicativo Analizar cómo se manifiesta un fenómeno. Especificar
Las propiedades
Las características
Los perfiles de personas
-Grupos
-Comunidades
-Procesos
-Objetos Permiten generar, una razonable determinación de los orígenes y las causas de los hechos objeto de la investigación MÉTODOS Deductivo Analítico General Particular Análisis profundo PLANTEAMIENTO DE LA HIPÓTESIS FUENTES
DE
INVESTIGACIÓN Instrumento Cualitativa Encuesta POBLACIÓN
Y MUESTRA Gerentes Generales
Propietarios de Empresas
Ejecutivos
Jefes de diferentes áreas N=39.251 Por lo que se realizaran
172 encuestas Para completar la información se realizaron 20 encuestas adicionales a:

Gerentes o Propietarios
Consumidores actuales Mediante el Diseño de un Canal de Distribución y Venta Directa, se incrementarán las ventas de los Productos Súper de Lujo de la Empresa OPAL LTDA. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES Comprobación de la Hipótesis Planificar el proceso logístico de venta y entrega de pedidos. Generar mayor competitividad, dentro del manejo de pedidos y abastecimiento de mercados por marca y variedades de productos. Proporcionar a la empresa una herramienta que sea útil y logre ser replicada nivel Nacional. Generar estrategias que ayuden a mantener un cliente importante satisfecho. DESARROLLO DE LA PROPUESTA DESARROLLO DE LA PROPUESTA

1. Canal de Distribución
2. Estructura del nuevo Canal de Distribución
3. Temas Tácticos en el Marketing Relacional
4. Portafolio de Productos Reserve
5. Estrategia Portafolio Reserve
6. Proyección de las ventas en la Empresa Opal LTDA. 1. Canal de Distribución a. Ventas Directa Empresa Distribuidor
independiente Consumidor
final b. Tipo de distribución c. Funciones a realizar por cada uno de los integrantes del canal - Las características del producto - Mercado al que se destina el producto - Las costumbres comerciales - La propia empresa - La competencia 3. Temas Tácticos en el Marketing Relacional Buscar contacto directo con los clientes. Segundo elemento: Desarrollar un sistema de servicio orientado hacia el cliente. 4. Portafolio de Productos Reserve 2. Estructura del nuevo Canal de Distribución 5. Estrategia Portafolio Reserve Whisky Ron Innovaciones Chocolates Gerente de Ventas Gerente de Marketing Ejecutivo de Ventas Distribuidor Identificar clientes objetivos para los productos Súper de Lujo.
Captar y generar ventas en forma personalizada a clientes referentes del medio.
Realizar contactos personales, vía mail y telefónico con los clientes objetivos.
Envió de información relevante y permanente a clientes objetivos.
Control de la correcta entrega de los productos vendidos.
Implementación de nuevas modalidades de contacto y de ventas.
Profundo conocimiento de cada uno de los targets.
Ejecutar las estrategias para el desarrollo del Portafolio Reserve.
Marketing Relacional con sus clientes. BEBER MEJOR OBSEQUIO ÉXITO EN
LA VIDA ALIANZAS BANCOS Participar en promociones por el día del padre.
Tarjetas de crédito GOLD. AUTOMÓVILES JOYERÍAS TERNOS ELEGANTES Participación en los eventos de lanzamiento.
Visibilidad en vitrinas.
Mentor a los clientes más exclusivos en la misma tienda. Participar en eventos de lanzamiento.
Botella Grabada para los carros más exclusivos.
Promociones especiales. Visibilidad en tiendas.
Mentor en el Club.
Promoción personalizada a miembros.
Impresión de Dípticos.
J.W. Blue Grabada a clientes más importante. Productos Súper de Lujo Productos de Lujo Productos Standard Productos Standard
Secundarios Alimentos Bebidas no alcohólicas MARCO INTRODUCTORIO Las marcar de lujo representan aspiraciones personales. Estrategias de Distribución para las marcas de Lujo MARCO PRÁCTICO MARCO PRÁCTICO Objetivo de la Propuesta Objetivos Específicos 6. PROYECCIÓN DE LAS VENTAS EN LA EMPRESA OPAL LTDA. Estudio del mercado de IWSR Análisis Beneficio/Costo Recomendaciones Conclusiones B/C = 862.888,07 Bs (Diferencia de ingresos con y sin propuesta) 210.000 Bs (Monto a invertir) B/C = 4,11Bs En el estudio se observa crecer el 26% al año 2013 de todos los productos es decir chivas, abuelo, flor de caña, berlvedere,entre otras, por consiguiente esa es la oportunidad de crecimiento que se quiere ganar con la propuesta. Muestra el consumo de bebidas alcohólicas (Super Premium y Ultra Premium), que tiene en su totalidad Bolivia anualmente, también se muestra una proyección de lo que se calcula vender el 2013. - Se pudo establecer la necesidad de diseñar un Canal de Distribución y Venta Directa, la misma que permite incrementar las ventas de los productos Súper de Lujo de la Empresa OPAL LTDA. - Se pudo mencionar de las estrategias de Marketing Relacional y de un Canal de Distribución y Venta Directa, comienza concentrándose en el cliente objetivo es decir el consumidor final de los productos Súper de Lujo, de quien es necesario conocer sus necesidades y deseos. DIAGNÓSTICO SITUACIONAL DE LA EMPRESA DISTRIBUIDORA DE BEBIDAS Y ALIMENTOS OPAL LTDA. Proyección de las ventas sin la propuesta Proyección de las ventas con la propuesta Con la propuesta planteada la empresa OPAL LTDA., pretende incrementar sus ventas de igual forma a las proyecciones de venta del IWSR, La proyección de las ventas realizadas es representada por el 5% de crecimiento a cada marca Súper de Lujo, los cuales se quiere incrementar para poder llegar a un 26% del incremento total esperado. El monto que se invertirá para la realización de esta propuesta será de un total de 210.000 Bs, los cuales se invertirán 105.000 Bs semestrales que llegaran a cubrir lo propuesto en el proyecto de acuerdo a cada marca, y también se lo implementara para el desarrollo de la Marca de los productos Súper de Lujo que distribuye la empresa OPAL LTDA., este presupuesto podrá ser modificado de acuerdo a las implementaciones o modificaciones que la empresa vea considerables una vez concluido el periodo de la proyección propuesto en investigación. - Se analizó los tipos de Distribución que tienen las bebidas, para poder así tener una idea o un apoyo con la teoría, sobre el proceso más eficiente para la distribución. - Una cualidad importante del lujo es su carácter exclusivo, evocando un sentimiento de pertenencia a cierto grupo de élite, una serie de productos o servicios que proporcionan un placer inmediato e intenso sobre todos los sentidos. CONCLUSIÓN EN RELACIÓN AL OBJETIVO GENERAL CONCLUSIONES OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL MARCO TEÓRICO CONCLUSIONES OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE LA INVESTIGACIÓN - Cada uno de los objetivos específicos fue corroborado a través de las respuestas obtenidas de las encuestas, las mismas que permitieron que estos objetivos puedan ser cumplidos. - Un componente vital dentro del Diseño planteado, es que se busca un progreso general de los diferentes objetivos comerciales de la empresa, para así lograr organizar, planificar, programar, dirigir y decidir,el ascenso del liderazgo comercial que actualmente tiene, para cuya función se ha hecho necesario insertar cambios y eliminar deficiencias. - Con la propuesta, se pretende que la organización, logre la tendencia de poder mantenerlos fidelizados por un plazo largo, ofreciendo una perspectiva significativa y bien dirigida de valor y beneficio, contraria a la que normalmente se ofrecía con el modelo actual de la empresa. - Se aconseja a la Empresa OPAL LTDA., tomar en cuenta la propuesta, a fin de poder medir de forma real y objetiva, los nuevos resultados que se podrían lograr por medio de su aplicación y comparar con el sistema utilizado con anterioridad, a fin de observar lo notable del cambio. - Mejorar el proceso de comunicación con el cliente, para detectar sus expectativas, deseos y necesidades, con la finalidad de poder ofrecer inmediatamente un proceso eficaz, satisfactorio y por sobre todo exclusivo. - Mantener una constante observación de la evolución y resultados logrados a través del uso de las variables incluidas dentro del Diseño del Canal de Distribución y Venta Directa, para poder incorporar cambios, ajustes y modificaciones necesarias que lo conviertan en un sistema más eficiente a nivel de resultados. - Planificar el uso del tiempo y detección de las oportunidades, mediante el nuevo diseño, generando una clara diferencia entre la competencia y la empresa, como también de los productos que se comercializan. - Para lograr un mayor y eficiente crecimiento de las marcas es necesario que los jefes de marca y personal encargado del TRADE, generen estrategias referentes a la exhibición de estos productos en puntos de venta alternativos al sistema propuesto. Cuantifica el mercado mundial de alcohol por volumen y valor, y proporciona información sobre las tendencias a corto y largo plazo. Los datos de consumo está en miles de cajas de 9 litros. Cuenta con algunas de las mejores bebidas alcohólicas del mundo, lo que demuestra que hay clientes dispuestos a pagar por consumir bebidas Premium. Por tanto, surge la necesidad de plantear alternativas de solución, mediante un Canal de Distribución y Venta Directa. Hay un enorme potencial de mercado en el que las marcas de lujo invaden. MARCO PRÁCTICO MARCO PRÁCTICO Exclusiva
Selectiva Primer elemento: Generar una base de datos. Tercer Elemento: MARCO INTRODUCTORIO Sector Empresarial Privado
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Profesionales Independientes Notables Tres Niveles Cuentas de tendencias Líderes
Contabilidad Regional de Líderes
Cuentas Premiun Mercado Meta Proyección de las Ventas con y sin la Propuesta
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