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Networking focado no resultado

Curso de Networking
by

Daniel Homem da Luz

on 25 April 2016

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Transcript of Networking focado no resultado

Networking
focado no resultado

Daniel Homem da Luz é um profissional com experiência na área comercial – planejamento e gestão, marketing, networking e eventos, com atuação nas áreas: eventos, telefonia, tecnologia, internet e construção civil.
Consultor Comercial, Palestrante e Instrutor, especialista em Networking.
Trabalhou em empresas como: Nextel, Matrix Internet, Intelbrás, Fenasoft Feiras Comerciais e Koprime.
Formado em Administração de Empresas pela Universidade Federal de Santa Catarina – UFSC, MBA em Marketing pela FGV e “PDCS” – Programa de Desenvolvimento de Coordenadores e Supervisores, Nextel – Hay Group.
Autor do Blog danielhomemdaluz.com
Network
“Network” é uma expressão americana que significa
rede de trabalho, traduzindo de forma menos literal,
rede de relacionamentos.
...desenvolver e gerir o seu Network.
Networking é ...
...a chave que abre o mercado de emprego e a geração de negócios.
...o que desenvolve e gere uma rede de bons contatos profissionais e pessoais e certamente facilitará a vida profissional e pessoal nos momentos mais importantes, principalmente quando for necessário para a busca de seus objetivos.
Satisfação Pessoal;
Guia de Carreira;
Geração de Negócios;
Feedbacks;
Solucão de Problemas;
Aprendizado e Habilidades;
Mudar o Mundo.
As utilidades do Networking
QI + QE + QC = SUCESSO
Quociente de Conexão*
QI = Capacidade para aprender e entender as coisas;
QE = Capacidade ou talento para compreender suas próprias emoções, as dos outros e as dos grupos;
QC = Capacidade de se conectar a outras pessoas.
*Michael, D. Saiba como construir as melhores redes de relacionamento.
Teste do Quociente de Conexão

Parte A: Força e escopo de sua rede

1.Quantas pessoas existem em sua rede pessoal, profissional e virtual? Coloque-as todas juntas.
0 = menos de 100
1 = 11-100
2 = 101-200
3 = 201-400
4 = mais de 400

2.Quão fortes são sua relações com as pessoas em sua rede? As pessoas em sua rede de relacionamentos são apenas trocadores de cartões pessoais (você trocou cartões, mas dificilmente se lembra onde e quando), conhecidos (elas sabem quem você é e provavelmente vão retornar uma ligação), contatos pessoais (elas farão um favor se você pedir) ou amigos próximos (você pode contar com eles quando realmente precisa)?
0 = todos de negócios
1 = maioria de conhecidos
2 = muitos contatos pessoais
3 = uma mistura de contatos pessoais e amigos próximos
4 = maioria de amigos próximos com poucos contatos pessoais e conhecidos

3.Quão diversa é sua rede? Se todo mundo que você conhece é da mesma idade e do mesmo sexo que você, divide seus conhecimentos culturais e trabalha na mesma área, sua rede não é de maneira alguma diversa. Por outro lado, se sua rede varia de pessoas de oito a oitenta anos, de ambos os sexos, com uma variedade cultural muito grande e com diferentes tipos de atuação, você possui uma rede de relações bastante diversa.
0 = olhar para minha rede é como olhar para um espelho
1 = minha rede inclui mais pessoas como eu, mas há certa diversidade
2 = minha rede possui boa diversidade
3 = minha rede possui pessoas de áreas e conhecimentos variados
4 = minha rede inclui muitas pessoas das mais variadas áreas e conhecimentos,
interesses e campos diversos

4.Qual a qualidade de contatos de sua rede de relações? As pessoas em sua rede têm experiência com realizações significativas? Elas próprias possuem redes forte de relacionamento? São conhecidas dentro de uma esfera profissional? Podem abrir portas para você?
0 = gosto delas, mas não são pessoas ágeis ou agitadores de alguma forma
1 = algumas poucas pessoas possuem conexões
2 = algumas pessoas em minha rede de fato comandam
3 = muitas pessoas em minha rede estão no topo de suas áreas e são muito bem conectadas
4 = posso contatar qualquer pessoa no planeta Terra através da minha rede de relacionamentos

Parte B: atividades das redes de relacionamentos

5.Até que ponto você trabalha ativamente para construir sua rede de relacionamentos? Você dá continuidade após um primeiro contato? Você se conecta periodicamente com as pessoas? Você prontamente retorna ligações telefônicas e responde e-mails? Você procura se encontrar com elas pessoalmente com certa regularidade?
0 = não tenho tempo para tudo isso
1 = tento fazer contato se tenho tempo
2 = tento entrar em contato, mas as vezes o perco
3 = eu administro meu tempo para fazer contato com as pessoas
4 = faço do contato diário com as pessoas uma prioridade

6.Com que frequência você recruta novos membros para a sua rede de relacionamentos?
0 = nunca
1 = raramente
2 = algumas vezes
3 = frequentemente
4 = todas as vezes

7.Com que frequência você ajuda os outros na sua rede de relacionamentos (sendo solicitado ou não)?
0 = nunca
1 = raramente
2 = algumas vezes
3 = frequentemente
4 = todas as vezes

8.Até que ponto você usa a internet para construir e manter relações?
0 = nunca
1 = raramente
2 = algumas vezes
3 = frequentemente
4 = todas as vezes

Some sua pontuação e multiplique o total por 5. Você vai encontrar um QC entre 0 e 160. O quadro seguinte interpreta sua pontuação:

0 – 80 Abaixo da Média
Rede de relações não está em sua tela de radar
Você precisa ser muito mais ativo ao estabelecer e manter suas relações.

81 – 110 Na Média
Nada do que se vangloriar
Você pode se beneficiar e ser muito mais ativo.

111 – 140 Acima da Média
Um conector natural
Você está indo bem, mas um esforço mais sistemático pode ajudar muito.

141 – 160 Gênio das Relações!
Você sabe que não é necessário esforço nenhum para manter sua rede de relações.
Marca Pessoal
- Sua Marca é feita de sua visão pessoal, propositos, valores, habilidades, conhecimento, talento, crenças e atitudes;

- É a soma das qualidades que as pessoas associam a você, boas ou más;

- Sua marca pessoal é que faz com que você receba indicações e recomedações;

- Força da Marca;

- Qualidade da Marca;

- Afinando a sua Marca;
Objetivo
Avaliar e aperfeiçoar o seu Networking focando no resultado desejado.
Metodologia
Desenvolver o tema;
Determinar o resultado desejado;
Avaliar o que está sendo realizado;
Aperfeiçoar o seu Networking.
Programa
Conceitos de Network e Networking;
Os resultados do Networking;
Quociente de conexão e Teste;
Marca Pessoal;
"Atitude" Networker;
Fator "Estrela" e o Compromisso com a felicidade;
Informações sobre a internet;
Virtudes necessárias ao Networking;
Canais;
Bússola do Networking.
Autoconhecimento:
O profissional deve se conhecer, saber quais seus objetivos profissionais e de carreira; Determinar sua imagem atual, Como é visto pessoal e profissionalmente; determine a sua marca pessoal.

Interesse por Pessoas/Reciprocidade:
O networking exige um interesse sincero por seus contatos, ética, honestidade e uma política de ganha ganha;
Deve-se primeiramente oferecer, plantar a semente para que depois possa ser colhida; É necessário estar disponível aos seus contatos e manter contato regularmente sem exageros, achar a medida certa é diretamente proporcional ao resultado.

Organização e Tecnologia:
Manter uma rotina de atualização de seu networking;
Utilizar as ferramentas disponíveis como: Smartfones, Tablets e PCs sincronizados; Responder emails, telefonemas e contatos no mesmo dia, manter uma agenda organizada.

Aproveite oportunidades para contatos:
Aniversários, Pautas, Eventos, Happy Hours, Cursos, Associações Empresariais, Clubes, Bares, Cafezinhos, Restaurantes, Congressos, Convenções, Congressos, Blogs, Redes Sociais, Esportes ...

Pense antes de Agir e Não Exagere!!!
Em conflitos reflita antes de agir, se beber, estiver chateado ou magoado, não publique ou escreva.

Dê o Primeiro passo!!!
"Atitude" Networker
“A perseverança é a mãe da boa sorte”. Miguel Cervantes – Escritor Espanhol;

“O encontro da preparação com a oportunidade gera o rebento
que chamamos de sorte”. Anthony Robbins – Escritor e palestrante Americano;

“Eu acredito demais na sorte e tenho constatado que quanto mais duro eu trabalho , mais sorte eu tenho”. Thomas Jefferson – Presidente Americano;

“A sorte favorece a mente bem preparada”. Louis Pasteur – Bioquímico Francês;

“Sorte é isto. Merecer e ter”. Guimarães Rosa – Escritor Brasileiro;

“As Pessoas que resolviam as coisas em geral tinham muita persistência e um pouco de sorte. Se a gente persistisse o bastante, a sorte em geral chegava. Mas a maioria das pessoas não podia esperar a sorte e por isso desistia”. Charles Bukowski – Poeta e escritor Alemão.
O fator "Estrela"
O Compromisso com a Felicidade
Orkut em milhões de visitantes únicos n/a 26 26 35 34,4

Facebook em milhões de visitantes únicos n/a 5,3 9,6 24 48

Twitter em milhões de visitantes únicos n/a 8,7 9,8 12 12,5

Youtube em milhões de visitantes únicos n/a n/a 20 n/a n/a

Linkedin em milhões de visitantes únicos n/a n/a 1,5 3,2 6,8

Google+ em milhões de visitantes únicos n/a n/a n/a 4,3 n/a
Redes Sociais no Brasil Indicadores 2008 2009 2010 2011 2012
1 – IDG Now – Num. de usuários do Facebook dobra no Brasil – Outubro/2009
2 – r7 – Pesquisa coloca twitter a frente do orkut – Novembro/2009
3 – Revista Época – Onde se encontram os Brasileiros – Maio/2010
4 – ComScore – The rise of social networking in Latin America
5 – Veja.com – Facebook ultrapassa Orkut no Brasil aponta ComScore – Janeiro/2012
6 – MeioeMensagem – Brasil é o país mais ativo no Facebook – Maio/2012
7 – SocialBakers – Linkedin Statistics Brazil
8 – SocialBakers – Facebook Statistics Brazil
Fonte: www.secundados.com.br
Dados de internet móvel
no Brasil Indicadores 2008 2009 2010 2011 2012
Possuem celular% da população 56% 63% 67% n/a n/a

Número de celulares em milhões de unidades 150,6 173,9 202,9 242,3 253

Celulares com 3G em milhões de unidades 2,1 7,0 18,9 36,5 54,3

Smartphones% dos celulares 3% 7% 10% 36% n/a

Tablets em milhares de unidades n/a n/a 100 800 2.200
1 – CETIC.br – TIC Domicílios e Usuários
2 – Anatel – Números do setor
3 – BNAmericas – Smartphone market to grow at CAGR of 43% in 2010-1
4 – Pyramid4 – Nielsen – Venda de smartphones cresce 128% no Brasil
5 – Globo.com – Brasil comercializa 100 mil tablets em 2010 aponta estudo da IDC
6 – IG Brasil Econômico – Número de celulares no Brasil chega a 245,2 milhões – Fevereiro/2012
7 – Jornal da Globo – Aumenta a procura por seguro de Tablets e smartphones – Dados IDC – Março/2012
8 – Teleco – Estatísticas de Celulares no Brasil
Fonte: www.secundados.com.br
Dados de e-commerce
no Brasil Indicadores 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Faturamento do mercado
em R$ Bilhões 8,2 10,6 14,8 18,7 23,4 31,2
Número e-consumidores
em milhões de pessoas 13,2 17,6 23 32 n/a n/a
Ticket médio em R$
por compra 328 335 373 350 n/a n/a
1 – e-bit – Webshoppers 24a edição
2 – Proxxima – E-commerce deve crescer 25% em 2012 segundo e-bit.
3 – e-bit – Webshoppers 25a edição
Fonte: www.secundados.com.br
Reciprocidade;

Empatia;

Reconhecimento;

Sinceridade;

Honestidade;

Gratidão;

Princípios;

Firmeza;

Capacidade;

Credibilidade;

Respeito;

Confiabilidade.
Virtudes necessárias
ao Networking
Conselho de Confiança
Classificação de Contatos
Credibilidade Orbital
Efeito de Glória
Indicações &
Referências
Atualização de Contatos
Agenda
Fóruns
SmartPhones
E-mails
IM
SMS-MMS
Publicações
Sites
&
BLOGS
Porque não os dois?

Custo X Investimento;

Tempo de dedicação;

Algumas pessoas não notam
a diferença;

Pauta atualizada;

Velocidade da informação;

Feedback dos leitores;

Linguagem Formal X Informal;

Pessoal X Impessoal;

Específico X Abrangente.
Informações a um custo muito baixo e em curto prazo;

As empresas a as pessoas acessam para lhe connhecer melhor;

Lemos, colaboramos, criticamos e espalhamos o que nos interessa e que achamos que podemos interessar para nossos amigos, indicações;

As redes sociais aproximaram as pessoas, aproximaram também as empresas das pessoas e as pessoas das empresas.

Hoje nós podemos dar o feedback de produtos ou serviços em tempo real e podemos ouvir o que a empresa tem a dizer.

Velocidade da informação, Globalização.
A pessoa abre a possibilidade de ser criticada;

Na internet as informações negativas podem se propagar rapidamente;

Os problemas e comentários negativos ficam "arquivados" na web;

Exposição absurda;

As redes sociais são uma faca de dois gumes, se mal usada ela pode trazer trágicas conseqüências.

Talvez por carência na vida “não virtual” algumas pessoas expõem demais suas vidas na internet e isso na mão de pessoas mal intencionadas pode ser um prato cheio;

De fato não temos como fugir das redes, temos é que usá-las a nosso favor.
Prós
Contras
Sincronização
e Backup
Retornar as ligações sempre no mesmo dia - Reciprocidade;

Possua ao menos um canal de VOIP;

Dependendo do horário enviar mensagem perguntando se pode entrar em contato;

No celular sempre perguntar - Pode falar?

Ligar para o fixo ou para o celular?

Melhores horários para ligar: das 9 as 12, das 14 as 18;

Sempre perguntar a melhor hora para ligar e se pode ligar;

Em caso de conflitos atender, mesmo que seja para avisar que retorna mais tarde, nestes casos a pior coisa é não atender pois dá a impressão de que você não quer falar;

Quando não for possível o contato evitar de ligar de diversos números;

Agendar ligações futuras;

Muito cuidado para não ser invasivo.
Dicas para os telefonemas
A palavra “esquecer” deve ser "esquecida";

Sempre sincronizar e fazer backup, se possível online - push;

Utilizar smartfone;

Sempre anotar todos os compromissos, ligações, reuniões, datas, assim deixamos a memória livre para assuntos mais importantes.
1. Objetivo Principal:
2. Objetivos Secundários:
3. Canais:
3.1. Contatos Pessoais:
3.1.1 Conselho de Confiança:
• Possui?
• Quem são?
• Qual a frequência de utilização?
3.1.2 Indicações:
• Solicita, indica contatos de sua rede?
3.1.3 Referências:
• Solicita, faz referencias para a sua rede?
3.1.4 Organização da agenda:
• Organiza e atualiza sua agenda para contatos?
• Anota retornos futuros para a sua rede?
• Anota aniversários e datas importantes?
3.1.5 Atualização de contatos:
• Atualiza seus contatos?
• Qual a frequência?
3.1.6 Classificação de contatos:
• Como classifica seus contatos?
• Qual o objetivo da classificação?
3.1.7 Cartão de visitas:
• Entrega e pede cartões de visita?
• Dá o primeiro passo?
3.1.8 Palestras:
• Faz, assiste palestras?
• Dá o primeiro passo?
3.1.9 Cursos:
• Ministra, participa de cursos?
• Dá o primeiro passo?
3.1.10 Feiras:
• Participa?
• Dá o primeiro passo?
3.1.11 Associações/Clubes:
• Frequenta e participa?
• Dá o primeiro passo?
3.1.12 Eventos Sociais:
• Quais?
• Qual a frequência?
• Dá o primeiro passo?
Visibilidade e credibilidade;

Importante para o networking acadêmico;

Publicações conjuntas com mentores, geram credibilidade orbital e efeito de Glória.
Formalização e organização em pastas com regras;

Responder sempre, no mesmo dia, mesmo que seja OK ou para avisar que responderá em outro momento;

Nunca ser informal pois o email pode ser encaminhado a outra pessoa, evitar apelidos e linguagem de internet;

Muito cuidado ao encaminhar e-mails;

E-mails tendem a ser impessoais e as vezes mal interpretados, logo muita atenção as interpretações;

Utilizar título, cumprimento, assinatura e agradecimento;

Só fazer E-mail Marketing com autorização formal dos clientes/amigos, senão é spam; Incluir e Retirar;

Textos de e-mails de celulares e tablets são mais tolerados;

Caps Locks é grito, ATENÇÃO!

Quando o teor do e-mail for relativo a conflito, escrever, ler mais tarde, reavaliar e só então enviar, evitar discussões por e-mail.
Cartão de Visitas
Sempre entregar e solicitar;

Facilita o contato futuro e o primeiro passo;

Anotar atrás, definir e descrever o contato;

Não transformar numa liquidação;

Atualiza o contato sem ser invasivo;

Imagem profissional;

Aplicativos de leitura facilitam o cadastro.
Fundamental para o networking;
Contato Pessoal;
Visibilidade e credibilidade;
Primeiro Passo;
Abre as portas para novos mercados.
Cursos,
Palestras,
Congressos
e Feiras.
Assuntos específicos e técnicos;

Networking focado em áreas específicas do conhecimento;

Informação em primeira mão;

Mundo globalizado.
A Importância Do Network De Relacionamento – Laerte Cordeiro
10 Dicas para fazer Networking por Patrícia Bispo para RH.com.br
16 Dicas de Networking ou Rede de Relacionamentos por Ari Lima
5 Dicas para um bom Networking por Rogério Martins
ARAÚJO, M. A. A. Rede de amigos.
BLOCH, V. Cuidar das relações é abrir portas.
BURLAMARQUE, L.Fazendo redes de relacionamentos.
COELHO, C. Networking: o segredo do sucesso.
CYMBAUM, J. Como manter sua rede de relacionamentos.
JANINI, C. Os sete erros de relacionamentos.
MORAES, de R. Networking: afinal o que é isso?
NAVARRO, L. Relacionamento é à base do sucesso.
RODRIGUES, K. Repensando as redes de relacionamentos.
MICHAEL, D. Saiba como construir as melhores redes de relacionamento...
Bibliografia
3.2 Telefone/VOIP:
Qual a frequência que faz contato com a rede?
Tem um canal de VOIP?

3.2 E-mails:
Mantém os endereços atualizados?
Qual a frequência e utilização?
Possui grupos?

 3.3 SMS/MMS:
Qual o objetivo?
Qual a frequência?

3.4 IM:
Quais utiliza?
Qual a frequência que utiliza cada uma?
Dá o primeiro passo?

3.5 Redes Sociais:
Quais utiliza?
Qual a frequência que utiliza cada uma?
Dá o primeiro passo?

3.6 Blogs:
Possui?
Qual a velocidade das respostas?
Qual a frequência de pautas?
Dá o primeiro passo?

3.7 Sites:
Possui?
Qual a velocidade das respostas?
Qual a frequência de pautas?
Dá o primeiro passo?

3.8 WEB Fóruns:
Participa?
Qual a frequência?
Dá o primeiro passo?
4. Equipamentos e Tecnologia:
Quais equipamentos utiliza no seu networking?
Que tecnologia de sincronização utiliza no seu networking?
Faz Backup de suas informações?
 
5. Tempo e Investimento:
Quanto tempo dedica a seu networking?
Como dedica este tempo?
Quanto investe no seu networking?
Como investe no seu networking?
 
6. Acompanhamento:
Como mede seu networking?
O que faz para melhorar?
Qual a frequência de sua avaliação?
Bússola do Networking
Enviar sempre que não for possível retornar a ligação; Padrão: “Estou em reunião, retorno assim que possível”;

Caso queira retornar a ligação em horário que possa ser impróprio enviar SMS perguntando primeiro;

Só fazer SMS Marketing com autorização formal dos clientes/amigos;

Excelente para informações curtas e pessoas que utilizam pouco o e-mail;

Novamente muito cuidado para não ser invasivo.
Mensagens instantâneas devem ser utilizadas com pessoas da mesma empresa ou mais próximas;

Sempre com assuntos de urgência e específicos, não utilizar para bate-papo;

Muito cuidado para não ser invasivo e inconveniente.
Contatos
Pessoais

Sempre o mais importante;

Fale mas não esqueça de Ouvir

Evite discussões;

Atenção ao Marketing Pessoal;

Sempre entregue o cartão de visitas;

Seja protagonista sem ser chato e dono da verdade, respeite a opinião dos outros e deixe claro que você respeita;

A importância do dia a dia;

Participe de eventos sociais.
São o resultado do bom Networking;

Significam, confiança, respeito e demanda muita responsabilidade do indicado;

Credibilidade Orbital e Efeito de Glória;

Importante dar feedback ao indicante;

No caso de vendedores ainda é a melhor ferramenta para prospectar novos clientes, sempre pedir indicações, solicitar autorização para utilização quando for o caso;

Com as indicações seu network cresce de forma sólida e respeitável.
Pessoas mais importantes do Network;

Família, melhores amigos, conselheiros e mentores;

Pessoas que se importam comigo;

Feedbacks assertivos, conselhos objetivos e experiência;

Ajudam a segurar atitudes e decisões impulsivas.
Conselho de confiança;
Amigos;
Estrelas;
Conhecidos;
Trocadores de cartões.
Acontece quando sua rede relacionamentos possui pessoas de destaque, respeitadas e conhecidas.
A imagem destas pessoas pode refletir em você.
Algumas pessoas tentam levar vantagem citando estas pessoas, cuidado com o excesso pois pode ser prejudicial.
É a credibilidade ganha por estar associado a algum projeto, grupo ou empresa de renome e imagem de sucesso.
1
2
3
4
5
6
Muito Obrigado e
Bom Networking!!
Forte: Quando as pessoas sabem quem você é e o que quer;

Fraca: Quando as pessoas não identificam suas qualidade e interesses pessoais.
Organização
Canais
Conecte-se ao menos uma vez ao ano pessoalmente;

Seja recíproco e de o primeiro passo;

Claro e conciso no que pede a um membro da rede;

Apresente pessoas da sua rede;

Comporte-se bem, seja educado e agradecido;

Seja sensível ao tempo, Networkers são atarefados.
Envie e-mails explosivos;

Transforme um evento numa liquidação, faça contatos sólidos que lembrem de você;

Use girias e linguagem web, muito menos palavrões;

Queime conexões;

Fofoque;

Se aproprie dos holofotes;

Se beber não Tuíte!
SIM
NÃO
"Marca pessoal é descobrir o que você faz de especial e comunicar isto à um público específico".
Dan Schawbel, Expert em marca pessoal.
Positiva: Honestidade, Inteligência, Generosidade e Confiabilidade.

Negativa: Desonestidade, Preguiça e Egoísmo.
1. Identificar: Razão de viver e valores pessoais;
2. Perceber: Como o mundo lhe vê;
3. Decidir: Como vai usar sua Marca Pessoal para atingir seus objetivos;
4. Aperfeiçoar: Ajustar sua imagem a percepção de sua imagem;
5. Criar: Uma apresentação modelo para unir todas as necessidades de informação, sobre sua atividade e empresa;
6. Obter: Seu domínio pessoal e seu nome no Facebook, Twitter, LinkedIn e outras redes sociais necessárias a sua atividade;
7. Avatar: Perfil on-line deve ser parecido com você e com comunicação em mão-dupla;
8. Bloggar: Vire referência;
9. Comprometer: Faça uma coisa por dia que acrescente conhecimento sobre a sua especialidade.
Networking Integrado
"Arte de combinar contatos face a face com aqueles estabelecidos on-line". Heather Towsend.
Networking Profissional
É a área do networking focada no resultado.
Sua Marca
Apresentação Pessoal:
- Cartão de visitas;
- Apresentação de 10 segundos;
- Apresentação de 60 segundos;
Apresentação Virtual - Avatar:
- Fotografia profissional;
- Biografia de 1 parágrafo;
- Biografia Longa;
- Currículo.
Grupos de Networking
- BNI;
- The Executive Village;
- Executive Networkers;
- The Experience Club;
- Networking 4 Business.

A teoria dos seis graus de separação originou-se a partir de um estudo científico, que criou a teoria de que, no mundo, são necessários no máximo seis laços de amizade para que duas pessoas quaisquer estejam ligadas. No estudo, feito nos Estados Unidos, buscou-se, através do envio de cartas, identificar o números de laços de pessoal existente entre duas pessoas quaisquer. Cada peconhecimentossoa recebia uma carta identificando a pessoa alvo e deveria enviar uma nova carta para a pessoa identificada, caso a conhecesse, ou para uma pessoa qualquer de suas relações que tivesse maior chance de conhecer a pessoa alvo. A pessoa alvo, ao receber a carta, deveria enviar uma carta para os responsáveis pelo estudo. Fonte: Wikipedia.
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