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Negociación Competitiva o Negociación Cooperativa, ¿Cuál es la mejor opción?

(Negociación). Conceptos y características de ambos tipos de negociación. Etapas de la Negociación. Los tres elementos de para obtener poder en la negociación.
by

Régulo T. Finol R.

on 14 June 2013

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Transcript of Negociación Competitiva o Negociación Cooperativa, ¿Cuál es la mejor opción?

UNIVERSIDAD SIMÓN BOLÍVAR
SEDE DEL LITORAL
DEPARTAMENTO DE TECNOLOGÍA DE SERVICIOS
COORDINACIÓN DE COMERCIO EXTERIOR
PROF. RÉGULO T. FINOL R.



Negociación Competitiva o Negociación Cooperativa, ¿Cuál es la mejor opción?
LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA O DISTRIBUTIVA
La negociación competitiva se basa en POSICIONES donde cada una de las partes trata de no ceder más que su rival con el fin de “ganar más” al final de la negociación. En este tipo de negociación el acuerdo final será “suma cero”, es decir, lo que gana uno lo pierde el otro.
Este tipo de negociación es el más antiguo y puede afectar mayoritariamente las relaciones interpersonales entre los grupos negociadores. Recuerde que lo importante es ganar a toda costa más que el grupo o persona oponente, resultado de ello es que existirá un GANADOR y un PERDEDOR.
LA NEGOCIACIÓN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
La negociación cooperativa ha sido ampliamente estudiado por Roger Fisher y William Ury, los cuales le dan el nombre a este tipo de negociación: Modelo de Negociación basada en PRINCIPIOS.
En este tipo de negociación se desea obtener acuerdos mutuamente beneficiosos para ambos negociadores sin basarse en las posiciones como en el caso de la negociación competitiva, por el contrario, la negociación se basa en los intereses de cada parte.
PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN
LA ESCUCHA ACTIVA
En un mundo globalizado y globalizante donde las redes sociales y los equipos tecnológicos nos acercan a otras sociedades, culturales y personas alrededor del mundo, estas mismas tecnologías nos alejan de la comunicación oral para darle paso a la comunicación virtual.
El escuchar no es lo mismo que oír. Cuando escuchamos activamente a nuestro interlocutor podremos percibir los estados de ánimo, valores, creencias y actitudes bien sea, características propias del otro negociador o parte de su estrategia.
Cuando se escucha activamente a la otra parte esta tendera a expresar mayores situaciones, con mayor profundidad y con un caudal de detalles que nos puede permitir tomar datos para nuestros beneficios. Al escuchar activamente evitamos prejuzgar a nuestro colega negociador.
RECUERDE: En la mayoría de nuestra vida prejuzgamos las ideas y a las personas y por lo general, estos juicios de valor son difíciles de cambiar, por lo cual cometemos el error de “dejarlo tal cual esta” y esto nos puede llevar al fracaso en las negociaciones por no estar abierto a nuevas ideas y posibles alternativas de acuerdo.
¿COMO OBTENGO PODER DE NEGOCIACIÓN?
Según Herb Cohen en You can negotiate anything existen tres factores especiales para crear un poder de negociación: Información, Tiempo y Poder.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

ÁVILA M. Felipe (2001). Estrategias de Promoción en Comercio Exterior. Editorial Trillas. Tercera Edición. México.

GÓMEZ-POMAR, Julio (2004). Teoría y Técnica de Negociación. Editorial Ariel. España.

VALLS, Antonio (2008). Negocie, disfrute y gane. Editorial Amat. Segunda Edición. España.
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