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Territorios de ventas

Exposición final
by

Andres Felipe Herrera

on 5 November 2013

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Transcript of Territorios de ventas

Administración
de ventas

Introducción
se abordarán los temas: "asignación de las zonas de ventas" el cual es muy importante para ayudar a la correcta administración de ventas ya que se usa para planear, controlar y evaluar las actividades de ventas
Razones para establecer
territorios de ventas
Mejorar la cobertura
del mercado
Mantener costos de venta al mínimo
Reforzar relaciones con clientes
Evaluar mejor a la fuerza de ventas
Coordinar ventas con comercialización
Razones para no establecer
territorios de ventas
Compañías pequeñas vendiendo
en un mercado local
Cuando la cobertura disponible de ventas se encuentra por debajo del potencial de ventas del mercado
Bases para conformar los territorios
De acuerdo con los objetivos y criterios para la
conformación de territorios:
Geográfica
Potencial
Necesidades de servicio
Carga de trabajo
Etapas del diseño de los territorios de ventas
Territorio
de ventas
Área geográfica que contiene cuentas de cliente

Donde influyen:
las condiciones geográficas
grupos de clientes
Fuerza de ventas más eficaz
Administración
del tiempo

Programación y creación de rutas para la fuerza de ventas
Programación del vendedor
Evitar trampas de tiempo
Asignación del tiempo
Establecimiento de metas
diarias y semanales
Administración del tiempo
durante las visitas de ventas
Evaluación
Habilidades para la administración
del tiempo

Planeación
1. Establecer prioridades.
2. Anticipar tareas importantes.
3. Establecer límites.
4. Planes y cronogramas flexibles
Disciplina
Organización
Cuotas de ventas
Es el volumen de ventas fijado para una unidad ya sea un vendedor, territorio, productos, filial etc. Y se fija por un determinado periodo. Por otra parte representa las ventas totales de una empresa atribuida.
Objetivos de la determinación de cuotas
1.- Sirve como medio para verificar la eficiencia de cada unidad.
Eficiencia de la ventas= (ventas reales/Ventas previstas)*100
2. Estimular el esfuerzo del personal de ventas, mediante la determinación de objetivos de ventas a ser cumplidos en cada periodo.
3. Permite fijar remuneración de vendedores o de grupos de vendedores.
4. Proporciona un excelente medio de control del desempeño del personal de ventas.
Cómo establecer el rango de las cuotas
Cuotas de ventas: se establecen basándose en las ventas del pasado
Cuotas de actividades: se fijarán según las condiciones del territorio
Cuotas financieras: se fijan de modo que reflejen las metas financieras de la empresa
Administración de
cuotas de ventas

Establecer cuotas realistas
Crear cuotas entendibles
Incluir al vendedor al establecer cuotas
Mantener actualizada la fuerza de ventas
Mantener control
Gracias
Integrantes
Gina Paola Rubiano
Juan Carlos Hernandez
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