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Capacitación Para Las Ventas: Objetivos, Técnicas y Evaluaci

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on 16 October 2013

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Objetivos de Aprendizaje
a. Identificar los temas claves en la capacitación de ventas.
b. Entender los objetivos de la capacitación de ventas.
c. Analizar el desarrollo de los programas de capacitación de ventas.
d. Entender la capacitación de los vendedores novatos y de vendedores experimentados.
e. Definir los temas que abarcan un programa de capacitación de ventas.
f. entender los diversos métodos para realizar la capacitación de ventas.
g. Señalar como medir los costos y la capacitación de ventas
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Capacitación Para Las Ventas: Objetivos, Técnicas y Evaluación
Se investigo el grado actual de las capacitaciones militares de ventas, sus habilidades y cualidades para el éxito de las ventas. Esta investigación revelo que:
1. Las decisiones rápidas forman parte del proceso de ventas.
2. Se valora la innovación .
3. El proceso de ventas implica un modelo de equipo.
4. Las metas de la organización coinciden con los objetivos del éxito personal.
Aspecto Problemático De La Capitación Para Las Ventas
Para determinar las necesidades de capacitación de ventas se debe considerar 3 aspectos:

1.¿ A quién se debe capacitar?
2. ¿Cuál debe ser el enfoque principal de un programa de capacitación?
3. ¿Cómo se debe estructurar el proceso de capacitación?
Objetivos de la Capacitación de Ventas
Incrementar la productividad.
Mejorar el estado de animo.
Reducir la rotación de personal.
Mejorar las relaciones con los clientes.
Mejorar las habilidades de ventas.
Elaboración de Programas para Capacitación En Ventas
Generar credibilidad para la capacitación en ventas.
a. Análisis de necesidades
b. Conformación de objetivos.
c. Elaborar e implantar el programa.
d. Evaluar y revisar el programa.

Capacitación de Nuevos Vendedores
Capacitación del Personal con Experiencia enVemntas
Temas de la Capacitación En Ventas
Conocimiento del Producto.
Orientación al mercado - Industria.
Orientación de la compañía.
Administración de tiempos y territorios.
Problemas legales y éticos.
Tecnología.
Temas de capacitación especializada.
Métodos de Capacitación De Ventas
Capacitación para el puesto.
1. Formar equipos.
2. Reuniones.
3. Interacción con el cliente.
4. Comunicación entre compañeros.

Capacitación en el salón de clase.
1. Representación de roles.
2. Métodos electrónicos de capacitación.
Medición de Costos y Beneficios de la Capitación en Ventas
Costos de la capacitación en ventas.
Criterios de medición.
Medición de los beneficios generales.
Medición de beneficios específicos.
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