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CAPACITACIÓN PARA LAS VENTAS: OBJETIVOS, TÉCNICAS Y EVALUACIÓN

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JULIETH CARREÑO RANGEL

on 2 June 2015

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Transcript of CAPACITACIÓN PARA LAS VENTAS: OBJETIVOS, TÉCNICAS Y EVALUACIÓN

Los vendedores operan en un ambiente altamente competitivo y dinamico. Ademas, los nuevos vendedores deben asimilar una gran informacion acerca de los productos de la compañia, y de los clientes. Un elemento clave para mejorar el exito de los vendedores actuales y preparar a nuevos vendedores es la capacitacion.
OBJETIVOS DE LA CAPACITACION DE VENTAS
FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES

Capacitación de Nuevos Vendedores
TEMAS DE LA CAPACITACION EN VENTAS

MANEJO Y DISPOSICIONAL FINAL DE DESECHOS.
MANEJO DE DESECHOS CONTAMINADOS.
MANEJO DE DESECHOS NO CONTAMINADOS.
MANEJO DE DESECHOS ORGÁNICOS
MANEJO DE DESECHOS RECICLABLES.
CONTROL DE DERRAMES E IMPACTOS AMBIENTALES.
MEDICION DE COSTOS Y BENEFICIOS DE LA CAPACITACION EN VENTAS
La capacitación en ventas es una actividad que lleva tiempo y es muy costosa. ¿vale la pena todo este esfuerzo?, ¿se justifica los costos de la capacitación de ventas por los beneficios que produce?, si se realiza adecuadamente puede convertirse en una de las herramientas mas utiles para incrementar la satisfacción y el desempeño de los vendedores. Sin embargo, hay muchos obstáculos en el camino de una estrategia de capacitación exitosa.
La mayoría de las empresas supone, sin dudas ni reparos, que sus programas de capacitación en ventas son exitosos. Después de todo, si una compañía tiene altas ventas y altas utilidades, ¿por que tendría que suponer un gerente de ventas que la capacitación en este rubro no es efectiva?.
DE ACUERDO A SU FUNCIÓN.

c. Elaborar e implantar
el programa.
d. Evaluar y revisar el programa.
CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
ORIENTACION AL MERCADO/INDUSTRIA
ORIENTACION A LA COMPAÑIA
ADMINISTRACION DE TIEMPOS Y TERRITORIOS
TEMAS DE CAPACITACION ESPECIALIZADA
PROBLEMAS LEGALES Y ETICOS
TECNOLOGIA
METODOS DE CAPACITACION DE VENTAS
CRITERIOS DE MEDICION
MATRIZ DE EVALUCION
MEDICION DE LOS BENEFICIOS GENERALES
TENDENCIA RECIENTES EN LA EVALUACION DE LA CAPACITACION EN VENTAS
LAS SUBCONTRATISTAS DEBERÁN CONTRATAR BUSES PARA EL TRANSPORTE DE SU PERSONAL HACIA LA REFINERIA Y DESDE LA REFINERIA A SUS CASAS, PORQUE DE ACUERDO A LAS NORMATIVAS ECUATORIANAS, SE CONSIDERA ACCIDENTE LABORAL, AL TRAYECTO DE UN TRABAJADOR DESDE SU CASA AL LUGAR DE TRABAJO Y VICEVERSA.







ESTARÁ TOTALMENTE PROHIDO TRANSPORTAR A LOS TRABAJADORES EN LOS BALDES DE CAMIONETAS Y CAMIONES.


CAPACITACION PARA EL PUESTO

Capacitación Para Las Ventas: Objetivos, Técnicas y Evaluación.






Julieth Carreño Rangel
Lilibeth Garcia Angarita
Aspecto Problemático De La Capitación Para Las Ventas
No es una sorpresa que el tema de la capacitacion de ventas por lo general genere considerable interes entre los gerentes de todos los niveles de la compañia.
Los reclutadores saben que un mejor programa de capacitación de ventas eleva la capacidad de la empresa para reclutar y conservar vendedores.
Al determinar las necesidades de capacitación de ventas se deben considerar tres aspectos:

1.¿ A quién se debe capacitar?
2.¿Cuál debe ser el enfoque principal de un programa de capacitación?
3. ¿Cómo se debe estructurar el proceso de capacitación?
La capacitación para nuevos vendedores: busca infundir en un plazo relativamente corto, una vasta masa de conocimientos cuya adquisición les ha tomado muchos años a los representantes de ventas mas talentosos.
La capacitación de ventas para los vendedores experimentados, , es resultado de la oferta de nuevos productos, cambios en la estructura del mercado, nuevas tecnologías y actividades de la competencia.
Incrementar la productividad
Es un objetivo primordial aportar a los alumnos habilidades necesarias para que su actuacion en ventas contribuya de manera positiva a la empresa.

Mejorar el estado de animo
Sin una capacitacion de ventas, los representantes muchas veces no están en condiciones de contestar las preguntas que hacen los clientes.

Los vendedores que no conocen con certeza los requerimientos de su puesto tienden a estar menos satisfechos con su empleo.

Reducir la rotación de personal
La rotación suele producir problemas
con los clientes, ya que muchos de ellos prefieren que haya continuidad con los representantes de ventas. Un cliente que es atendido por un representante que renuncie de repente puede transferir sus operaciones de negocios a otros proveedores, en lugar de esperar a un nuevo vendedor de la misma compañía.
Mejora de las relaciones con el cliente.
Conservar al mismo representante de ventas para que visite a los clientes periódicamente promueve la lealtad de estos, en especial cuando el vendedor es capaz de manejar sus preguntas, objeciones y quejas.
Mejorar las habilidades de ventas
Muchas compañias creen que el hecho de mejorar las habilidades basicas de ventas conduce a un mejor desempeño en el campo.
Elaboración de Programas para Capacitación En Ventas.
No hay duda de que la capacitación de ventas es una función importante, sin embargo, cuando se tratan de implementar este tipo de programas, surgen numerosos problemas.
¿QUE ESTA HACIENDO LA ADMINISTRACION QUE PERMITE QUE SURJAN ESTOS PROBLEMAS?
GENERAR CREDIBILIDAD PARA LA CAPACITACION EN VENTAS.

LOS PROGRAMAS DE CAPACITACION TIENEN QUE AJUSTARSE A LAS METAS Y OBJETIVOS DE LARGO PLAZO DE LA EMPRESA.
a. Análisis de necesidades
b. Conformación de objetivos.
Las compañías mas grandes cuentan con programas específicos para capacitar a sus nuevos vendedores; sin embargo, estos programas difieren considerablemente en duración y contenido. Las diferencias reflejan variaciones en las políticas de la empresa, la naturaleza de los puestos de ventas y los tipos de productos y servicios.
CAPACITACION DEL PERSONAL CON EXPERIENCIAS EN VENTAS
Después de que a los alumnos de ventas se les envié a sus puestos de campo, rápidamente se involucran en las relaciones con los clientes, desarrollo de la competencia y otros asuntos afines. Al paso del tiempo, su conocimiento de la evolución de la competencia y las condiciones del mercado pierden vigencia.

Pocas compañías suspenden la capacitación después que los vendedores han concluido los aspectos básicos. la mayor parte de los administradores apoya el punto de vista de que la necesidad de aprender es un proceso que nunca termina e incluso sus representantes de ventas mas exitosos consiguen beneficiarse de una capacitación de actualización.
Aunque el conocimiento del producto es fundamental, saber cuando y como analizar este tema en una visita de ventas es probablemente mas sustancial. Suele dedicarse mas tiempo al conocimiento del producto que a cualquier otro tema, aunque el tiempo varia de acuerdo con el tipo de la mercancía de que se trate.

un objetivo sobresaliente de la capacitación en el conocimiento del producto es permitir que un vendedor aporte a sus clientes en perspectiva la información que necesitan para tomar decisiones.
La capacitación de ventas en la orientación al mercado/industria cubre tanto factores amplios como específicos.

Desde un punto de vista mas limitado, los vendedores deben tener un conocimiento detallado de sus clientes. Necesitan saber cuales son las políticas de compras, los patrones y las preferencia de sus clientes, asi como cuales son los producto o servicio que estas compañías producen. En algunos casos, los representantes de ventas tienen que contar con cierto conocimiento acerca de los clientes de sus clientes.
Los nuevos vendedores deben de estar conscientes de las políticas de las compañías que afectan sus actividades de ventas. Como todos los nuevos empleados, deben recibir información acerca de las políticas de personal en aspectos como la estructura de sueldos y las prestaciones de la compañía.
Los nuevos vendedores también necesitan apoyo sobre la forma de administrar su tiempo y sus territorios, lo cual es percibido por los vendedores, según una encuesta de Learning International, como un problema importante.
La administración también considera que la administracion del tiempo es un tema crucial. Blue Cross y Blue Shield instruyeron un sistema de aprendizaje basado en internet para que los vendedores pasaran mas tiempo con sus clientes.
Las declaraciones hechas por los vendedores tienen consecuencia legales y éticas.

Ejemplo problemas que enfrentaron grandes aseguradoras que permitieron que sus representantes incurrieran en practicas deshonestas, como vender seguros de vida integral como si fueran anualidades. en cierto caso, el arreglo legal exigió el pago de millones de dolares.
Muchas compañías entregan laptops a sus vendedores. Además empresas como IBM también están en el proceso de utilizar oficinas en el hogar para sus fuerzas de ventas, lo cual elimina la necesidad de ir a una oficina. Con conexiones de redes de alta velocidad, una laptop o una computadora personal, impresoras y teléfonos celulares, prácticamente, un vendedor es autosuficiente.
Con frecuencia, las compañías llegan a la conclusión de que la capacitación es mas efectiva cuando es especializada y se ajusta a las funciones de trabajo individuales.

Las objeciones de los clientes acerca de los precios abundan en las transacciones de ventas, y a los gerentes no les agrada los representantes ofrezcan descuentos con demasiada rapidez.
Otras materias que forman parte de los programas de capacitacion incluyen lenguaje corporal, movimiento ocular e incluso sondeos para determinar si el cliente en perspectiva funciona con el hemisferio cerebral derecho o el izquierdo.

La capacitación de ventas también es útil para ayudar a los vendedores a trabajar en relación a problemas o temas que podrían limitar su desempeño.
Los métodos de capacitación de ventas mas usuales son la capacitación para el puesto, la instrucción individual, las clases de instalación y los seminarios externos. las compañías recurren a una diversidad de técnicas, pues aceptan que diferentes materias requieren distintos métodos.
COSTOS DE LA CAPACITACION EN VENTAS
Con la esperanza de mejorar su productividad global, los negocios gastan millones de dolares cada año en capacitación en ventas. Solo las compañías mas grandes están en condiciones de darse el lujo de apoyar un programa de capacitación completo; sin embargo, todas las empresas necesitan la capacitación en ventas, independientemente de su tamaño.
Aun cuando las variables que interviene, como los cambios en las actividades de la competencia ,hacen que la evaluación de los programas de capacitación sea difícil, debe tener alguna medición, la cual conlleve la interrogante sobre que características de la capacitación de ventas deben evaluarse. Con frecuencia, las compañías eligen uno de los criterios mostrados en la siguiente figura para medir la eficacia.
Los beneficios generales de la capacitación de ventas incluye un mejor estado de animo y una menor rotación de personal. El estado de animo se logra medir parcialmente con estudios de satisfacción en el empleo.
La medición de reacciones y el aprendizaje es muy importante en la capacitación en ventas, tanto para el personal nuevo como para el que tiene experiencia. La mayor parte de las compañías mide las reacciones pidiendo a aquellos que asistan a la capacitación que completen una forma de evaluación ya que sea pronto como termine la sesión, o varias semanas después de que esta haya concluido.
MEDICION DE BENEFICIOS ESPECIFICOS
No es suficiente que el programa parezca satisfactorio y se aprenda algo. Se necesita medidas especificas con el fin de examinar la conducta y los resultados para evaluar la eficacia. Un programa de capacitación en ventas, por ejemplo , tiene el propósito de asegurar a mas cantidad de nuevos clientes, y su eficacia se determina en parte al examinar los informes de visitas para saber si se están visitando nuevos clientes.
En años recientes ha surgido el interés por la evaluación de la capacitación de ventas. Los gerentes ya no están dispuestos a asumir que la capacitación es efectiva debido al crecimiento en las ventas. En la actualidad se pide a los gerentes que aporten pruebas concretas de que la capacitación constituye una diferencia.
GRACIAS POR
SU ATENCION

METODOS ELECTRONICOS DE CAPACITACION
REPRESENTACION DE ROLES
CAPACITACION EN EL SALON DE CLASE
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