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Informes de Ventas Perdidas

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by

Carla Nava

on 5 May 2014

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Transcript of Informes de Ventas Perdidas

Informes de Ventas Perdidas
NO hay que olvidar:
La gerencia quiere saber qué es lo que sucede con el cliente.
Causas de Ventas Perdidas
Causa de Disolución
No vigilar las acciones de la competencia
Relaciones personales limitadas
Introducción
Objetivos de los informes de ventas perdidas
Supervisar las actividades de venta

Obtener información segura, oportuna y confiable de ventas.

Promover la eficiencia del personal de ventas.

Identificar las principales debilidades y amenazas

Los informes deben redactarse inmediatamente después de las visitas.
Control en las Post-Ventas
Control de Clientes Activos; centrado en los clientes con los cuales existen relaciones habituales

Reportes de visitas; en las que se descubren las incidencias producidas durante la ruta y en cada cliente visitado

Costos de Visitas

Control de pedidos

Control de entregas

Control de Devoluciones; conocer las causas de las mismas

Control de estándares de venta; estableciendo precios normales en condiciones de pago normales y para cantidades mínimas de pedido.
Así mismo, se deben considerar dentro de este tipo de control las extralimitaciones por parte del vendedor como
Dar más descuentos de los que corresponden a un cliente
Dar descuentos por pronto pago adicional
Agrupar pedidos para darles más descuentos por cantidad
Aceptar cambio de mercancía deteriorada por otra nueva
No transmitir las reclamaciones si va en ello involucrada una crítica a su servicio
Prometer en exceso a los clientes, no respetar compromisos, etc.

Posibles conflictos al momento de redactarse
Algunos vendedores se resisten a esta política, e insisten en que a ellos se les paga para vender y no para presentar informes.
¿Por qué se pierden los clientes?
El vendedor tiene tanta responsabilidad en obtener nuevos clientes como en mantener satisfechos a los actuales y aún más, tiene la obligación de recuperar clientes
Los controles de las ventas se pueden establecer según las necesidades de la empresa, ya que puede tener una gran necesidad de controles, o nada más necesitar unos cuantos tipos de control, según su capacidad.
Se ejerce un control eficaz de ventas a través de la información al día de las actividades de ventas y los posibles compradores.
El gerente de ventas se enteran de:

Los clientes que están recibiendo atención suficiente
Quienes son los que compran con regularidad
Cuáles son los productos que utiliza cada uno de los compradores
Qué porcentaje del potencial ha sido comprado hasta la fecha
¿Qué presenta el informe de ventas perdidas?
Nombre del prospecto
Dirección
Persona entrevistada;
Tipo de producto;
Razón de la pérdida;
Nombre de la competencia;
Cantidad y monto del pedido que se perdió.
Esta información permite a la gerencia ajustar el precio del artículo, mejorar la mercancía, para poder competir con éxito en el mercado.
Los representantes que no lo presenten en forma satisfactoria están matando sus posibilidades de promoción.
Por falta de organización
32%
Por no seguir técnicas
12%
Por no conocer el producto
12%
Por falta de iniciativa
10%
Por falta de tacto y cortesía
5%
Según el autor José María Llamas
Los vendedores creen que una vez que un cliente se ha comprometido en una sociedad, se necesita menos trabajo para mantener una relación.
Los vendedores tienden a visitar a los compradores que les simpatizan; es natural querer pasar más tiempo con amigos.
Sin importar lo bueno que sea el vendedor, habrán ocasiones en la que se vea vulnerable ante las acciones de la competencia.
Es un problema de actitud, de actitud de servicio.
Más de las dos terceras partes de los clientes que se pierden aducen que han dejado de serlo por motivos que nada tienen que ver con la calidad del producto, ni con su precio.
Mientras que para un vendedor promedio el cliente que se va "ya fue", para un profesional es una obligación recuperarlo.
El verdadero motivo de la pérdida de clientes es la percepción que tienen de nuestra capacidad de contenerlos, de hacerlos sentir importantes para nosotros
Tratándolo con humildad el cliente confiesa su sentimiento y el vendedor tiene grandes probabilidades de recuperarlo.
Bibliografía
Fenton, John; “De la A a la Z en la dirección de Ventas”, ed. Ventura. México 1992 pp 20-23

Ramírez Cavassa, César; “El factor humano y las ventas” Instituto Mexicano de Contadores Públicos, A.C México 1990 pp 141-143

Llamas, José María; “Estructura científica de la venta” ed. Limusa México 1986 pp 149-151

Weitz, Castleberry y Tanner; “Ventas” ed. Mc Graw Hill Argentina 1992

Bangs,David; “Creando clientes” ed. Macchi México 2005

Preguntas
¿Qué características principales presenta un informe de ventas perdidas?

R: Razón de la pérdida, nombre de la competencia y cantidad que se perdió

¿Cuáles son 2 causas principales por las cuales se dan las ventas perdidas?

R: No vigilar las acciones de la competencia y por tener relaciones personales limitadas
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