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LOS CAMINOS DE LA NEGOCIACIÓN

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by

Ricardo Gomez

on 1 November 2014

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Transcript of LOS CAMINOS DE LA NEGOCIACIÓN

AUTOR FRANC PONTI
LOS CAMINOS DE LA NEGOCIACIÓN
Si conseguimos pasar el resto de nuestra vida aislados del mundo, quizás logremos no tener que negociar con nadie. Sin embargo, tenemos que hablar, dialogar, discutir, pactar, debatir, lograr acuerdos... en definitiva negociar.
Negociamos durante los viajes, en casa, en el trabajo, por la calle, de vacaciones, con los amigos o los familiares.
Negociamos precios, condiciones, salarios, convenios, horarios, plazos, y un sinfín de cosas.
Los directivos deben hacer un esfuerzo constante por renovar la forma de interaccionar con su entorno. y es ahi donde la negociación desempeña un rol extraordinario
Negociar es conseguir los objetivos que nos proponemos. Es una practica democratica que requiere una actitud de gran receptividad y de maxima tolerancia. Es escuchar, comprender, valorar, intercambiar, aprender, pactar, comunicar, acordar.
Frecuentemente se olvida que, al negociar, lo hacemos con alguien que también quiere conseguir unos determinados objetivos. Negociar tambies es intercambiar.
Qué es negociar?
En algunas negociaciones, donde unos ganan y otros pden, el estilo "duro" es visto como la mejor forma de asegurar los resultados.
Existen maneras diferentes de realizar negociaciones que se enmarcan en el WIN/WIN (ganar/ganar). Esta relacion consiste en diversas tacticas donde se consideran dos variables: Importancia de la Relación e Importancia del Resultado

¿Hay una manera más eficaz de negociar?
Negociación Situacional
Es posible no negociar?
Franc Ponti
Es director del Centro de Innovación de la Escuela de Negocios EADA, institución en la cual ejerce de profesor de creatividad e innovación.
Trabaja en proyectos de innovación con empresas líderes en España y Latinoamérica y es conferenciante internacional de la prestigiosa firma Thinking Heads.
Ha publicado diez libros sobre creatividad, innovación y habilidades directivas. Escribe habitualmente en revistas especializadas y periódicos.
Sus últimos libros son "Si funciona, cámbialo" e "Inteligencia creativa". Viaja por todo el mundo impartiendo talleres, conferencias y seminarios sobre estos temas, y cuenta con experiencias y reflexiones en su blog www.francponti.com.


Los caminos de la negociación
1. ESTRATEGIAS

Se definen como: la capacidad de todo negociador para el desarrollo de una negociación
en función de la información previa de que disponga el negociador y la habilidad de utilizarla.

LA PREPARACIÓN PERSONAL

- Se hace importante contar y explorar los elementos culturales del negociador

- Estos influyen en las capacidades estratégicas

- Influyen las capacidades emocionales y relacionales

LA PREPARACIÓN TÁCTICA
PREPARACIÓN CREATIVA
MAPAS MENTALES
Metodología creativa desde un punto gráfico y estético.
Permite aplicarse en esquemas, resúmenes, cuadros orientativos.
Es una herramienta de ayuda para la toma de decisiones.
Es un tipo de pensamiento que parte de un pensamiento fundamental y a través de procesos ordenadores va ramificándose.
Tony Buzan, creador de los mapas mentales- “El pensamiento irradiante se corresponde con el funcionamiento natural del cerebro”.

¿Cómo funcionan?

1. Defina el foco creativo: concepto rector del que se quiere trabajar
2. Dótese de hojas de papel, resaltadores de diferentes colores
3. Dibuje en el centro el concepto clave en MAYÚSCULAS
4. Identifique principios ordenadores
5. Vaya incorporando ideas a cada uno de estos principios
6. Es importante que el mapa se consolide una estructura equilibrada
7. Ramifique el mapa hasta el máximo
Brainstorming: técnica más conocida como lluvia de ideas.
Consiste en listar todas las ideas sugeridas de un grupo de personas.
Escoger posteriormente las mejores.
Se debe tener la precaución de no enjuiciar las ideas hasta no finalizar la fase de generación.
Las ideas absurdas o alocadas alimentan.

¿Cómo funciona en una negociación?

Reunirse con el equipo que se confirmará el Brainstorming.
Determinar un tiempo base para la generación de ideas
Anotar en la pizarra todo lo posible
Descartar y priorizar otro tiempo considerable
Listar las mejores ideas.
Presentar y plasmar lo construido en un formato llamativo y estructurado.
MÁSCARAS

Técnica también llamada caras falsas o rostros falsos
Consiste en simular las situaciones – alterando la realidad.
Permite acceder a estados ocultos e inesperados y las reacciones que se pueden tener.

¿Cómo funcionan las máscaras?
a. Definir el problema y que se convierta en el foco creativo.
b. Piense las situaciones que se presentarían a sus decisiones
c. Concentrar la energía en los posibles escenarios que estaría.
d. Finalmente dar cierre a estas situaciones, imaginándose cerrando su negociación.

LA NEGOCIACIÓN - PERSONAS
 Se presenta de forma individual o en grupo.
 Entran en juego: Emociones y/o estados de ánimo.
 Es evidente la relación entre: Negociación e inteligencia emocional (IE)
Según Daniel Goleman la IE es la capacidad para entender y controlar (no reprimir) nuestras emociones.
 Nuestra mente puede ser adiestrada de forma que en su funcionamiento predomine la respuesta sobre la reacción.

Stephen Covey llama:
• Proactividad: al arte personal de saber responder libre y responsablemente ante cualquier estimulo.
• Reactividad: a la incapacidad emocional para emitir respuestas adaptadas e inteligentes

Gestión Emocional
1. Inversión de roles
Permite comprender mejor los sentimientos y la actitud de la otra parte.

2. Gestión de las emociones
Para un negociador es muy importante aprender a sentir y reconocer las emociones y sentimientos tanto positivos como negativos.
No se trata de anular los sentimientos y las emociones sino de actuar proactivamente sobre ellos.

3. Impacto e influencia
En toda negociación hay un cruce de influencias que busca una acción positiva sobre la otra parte.

Herramientas de impacto e influencia
Comunicación no verbal (CNV)
Son todos los registros paralelos de nuestras expresiones verbales, los aspectos más importantes en la CNV son:

• La mirada: con ella transmitimos información.
• La voz: Expresamos conscientemente o no nuestras emociones.
• Los gestos: Actúan como reguladores.

Escuchar de forma empática.
Las personas en general escuchamos de forma selectiva, consciente o inconscientemente lo que creemos que nos interesa oír.
Debemos escuchar entre líneas es decir estar pendiente de los registros no verbales, para esto:
1. Aprende a tomar notas.
2. Reformule: Expresar con sus propias palabras.
3. Pregunte.
4. Sincronice: Adoptar el ritmo del interlocutor.
5. Resuma.

Comportamiento asertivo
La asertividad: Habilidad personal para pronunciar palabras adecuadas, en el momento adecuado y de manera adecuada.
Es un punto de equilibrio entre las conductas agresivas o excesivamente competitivas y las conductas pasivas o excesivamente acomodativas.

Personas asertivas:
• Sinceras y honestas.
• Con lenguaje claro y contundente.
• Saber hacer críticas, (se dirigen al problema no a la persona).
• Piensan más en el futuro que en el pasado.
• Escuchan activamente.
• Proponen: Alternativas, soluciones o puntos de vista.

1. Negociar intereses
Nos lleva a conciliar diferentes posiciones e intereses a través de acuerdos y opciones creativas.
 Desbloquear negociaciones posicionadas:
Utilizar el arte de la pregunta y con ello detectar las posiciones e intereses del, otro, para combinarlos con los propios para tejer acuerdos provechosos.

Las preguntas pueden ser:

 Creativas
 Recalificadoras de asunciones.
 De feed-back.
 Condicionales
 De compromiso o cierre.
 De presión.
 Abiertas
LA NEGOCIACIÓN – TÉCNICAS
La negociación requiere de capacidad para comunicarse, desarrollar estrategias inteligentes y adaptar tácticas en función de las circunstancias para esto debemos:
El dilema del negociador.
Consiste en la duda sobre los intereses reales de la otra parte, lo cual nos lleva a una situación de parálisis en la negociación, para esto se sugiere:

 Técnica del paso a paso: fragmentar una negociación en partes y buscar resultados para cada fase.
 Técnica del paquete: Crear un bloque de condiciones mínimas de negociación.
 Técnicas de la ampliación: Dar entrada en la negociación a elementos que en principio no se contemplaban
2. Generar acuerdos creativos

Respuestas únicas para situaciones únicas
3. Resolver conflictos
No todas las negociaciones trascurren bajo las mismas condiciones, y en ellas se presentan situaciones de conflicto, la mejor manera de gestionar estas situaciones es:

• Adoptar una postura asertiva contundente.
• Mantener el control y responder adecuadamente.
• Permitir que el oponente se anote una pequeña victoria.
• Sustituir la palabra “culpa” por “solución”
• Intentar llegar a un acuerdo viable.
4. Utilizar el MAPAN
Mejor Alternativa Posible al Acuerdo a Negociar, término acuñado en Boston, de mano de los protagonistas del Proyecto Harvard de Negociación.
El MAPAN es una situación que favorece nuestros intereses al negociar y por lo tanto nos amplía la posibilidad de éxito.
5. Articular propuestas
Gavin Kennedy define una propuesta como el equilibrio entre mis intereses y los intereses de la otra parte.

A través de la propuesta intentamos concretar un procedimiento que permita conseguir de forma razonable los objetivos; lo que yo quiero (Condición) y lo que el otro quiere (Oferta).

LAS NEGOCIACIONES EN LAS SOCIEDADES DEL CONOCIMIENTO
Las sociedades han aumentado su grado de complejidad, los sistemas organizativos dan un vuelco:
 De la jerarquía y el “orden y mando” ahora encontramos estructuras planas y reticulares “comunicación y negociación”
 La obsesión por lo “Hard” (estructuras rígidas, producción, ingeniería) da paso a lo “Soft” (capital humano, competencias, innovación, calidad).
Queramos o no, en nuestra sociedad el conocimiento es la nueva piedra filosofal.

Perfil del negociador de la sociedad de conocimiento
1. Saber negociar en entornos virtuales
Las innovaciones tecnológicas posibilitan negociar a distancia y en tiempo real.
• El correo electrónico: Se debe saber escribir de forma que se consiga conferir al texto los matices de una conversación cara a cara.
• Webcam: es necesario comunicarse con seguridad, ilustrar con dibujos, esquemas, mapas mentales para ser más contundente.

2. Negociar en equipo es una forma de trabajo en equipo.
Unir las distintas habilidades y conocimientos de los miembros del equipo para conseguir un determinado objetivo.
No olvidar…
• Lo ideal son grupos de tres o cuatro personas.
• Respaldo a los compañeros.
• Implementar juegos de manipulación: “Buenos y malos” “Exigencias crecientes”
• Sincronización: comunicación no verbal.
• Pausas o aplazamientos para tomar decisiones.
• Apoyo de personas auxiliares “expertos de un tema”
• Distribución de roles.
• Distribución adecuada del espacio.

3. Saber negociar con personas de otras culturas.
Cada cultura tiene su forma específica de hacer las cosas y de entender la realidad.
A la hora de negociar debemos tener en cuenta:
 La percepción del tiempo: puntualidad o flexibilidad
 Formalidad: Trato distante o directo y espontaneo.
 Comunicación: El valor de las palabras y la comunicación no verbal.
 Gestión del conflicto.
 Negociar individualmente o en equipo.

Elaborado por:

Ana María Ospina
Nelson Giraldo
John Ricardo Gómez

Especialización en Gerencia Educativa

Gerencia del Desarrollo Humano y Habilidades Gerenciales Mod 1

Docente Jorge Aguilera

Primer Semestre
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