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CURSO MERCADERISTA E IMPULSADORA

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by

Daniela Rivera

on 31 October 2013

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Transcript of CURSO MERCADERISTA E IMPULSADORA

CURSO IMPULSADOR Y MERCADERISTA
Introducción
Este curso nace de la gran demanda de personas con competencias en mercadeo, que le permitan a las empresas dar a conocer sus productos y servicios y realizar una gestión de mercadeo efectiva; teniendo en cuenta que no se trata de vender por vender, sino que se debe saber vender y mercadear, tiene una connotación que va más allá del simple hecho de ofertar un producto o servicio y venderlo, lo que conduce el mercadeo es a conocer el mercado, como un conjunto de elementos de la demanda y la oferta; en el primero se explora el comportamiento de los consumidores o compradores, en el segundo la naturaleza y forma de actuar de la competencia.

Este curso además brinda al estudiante las herramientas necesarias para conocer el mercado, aplicando el modelo a su campo de acción y llegarle a su prospecto de cliente con la fundamentación y actitud para hacer el cierre efectivo del negocio.
Objetivos Específicos
1. Identificar necesidades del cliente junto al servicio que se le preste.
2. Conocer el manejo de los precios identificativos del producto
3. Conocer el manejo de clientes siempre identificando su necesidad
4. Conocer el material publicitario como herramienta de impulso
5. Exhibir un producto de acuerdo al target de consumo
6. Conocer las políticas internas y reglamentos de almacenes de cadena nal y regionales
7. Conocer los diferentes canales de distribución
8. Aprender sobre técnicas de cierre de ventas
9. Realizar Clínicas de ventas y ejercicios físicos de colocación

Metodología
Este curso es teórico práctico, con análisis de casos y simulaciones de ventas con diferentes situaciones.
Mercadeo
Historia de las Ventas
Ventas
Define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos.
Módulo No. 1
Introducción Mercadeo y Venta

OBJETIVO
Desarrollar en los estudiantes las competencias y habilidades en el campo del mercadeo, que le permitan tener una inserción laboral o generar su propio emprendimiento, con bases sólidas de conocimiento del mercado, cliente y técnicas de ventas.

(Habilidades para las ventas y el cierre efectivo de negocios)

100%
Evaluación
Asistencia
30%
Puntualidad
Presentación Personal
Comportamiento
Talleres y Ejercicios
30%
Examen
Practico
Oral
Escrito
Asistencia
40%
El mercadeo consiste en un proceso administrativo y social gracias al cual determinados grupos o individuos obtienen lo que necesitan o desean a través del intercambio de productos o servicios.
Es la realización de las actividades que pueden ayudar a que una empresa consiga las metas que se ha propuesto, anticipandose a los deseos de los consumidores y a desarrollar productos o servicios aptos para el mercado.
Según Philip Kotler
Para Jerome McCarthy
Quien trabaja en la Universidad de Columbia, asegura que está convencido de que el marketing consiste en un proceso en el que es necesario comprender las necesidades de los consumidores, y encontrar qué puede producir la empresa para satisfacerlas. Y Al Ries y Jack Trout, opinan que marketing es sinónimo de “guerra” donde cada competidor debe analizar a cada “participante” del mercado, comprendiendo sus fuerzas y debilidades y trazar un plan a fin de explotarlas y defenderse.
Por su parte John A. Howard,
El marketing es una forma de organizar un conjunto de acciones y procesos a la hora de crear un producto “para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones” y su finalidad es beneficiar a la organización satisfaciendo a los clientes.
Según la American Marketing Asociation (A.M.A.),
Siglo XVIII
2013
Siglo XX
Siglo XIII . XIV
Hace 8.000 – 10.000 años
La Edad Media
Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los países europeos. Inicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal. Éste era el dueño tácito de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio de protección militar a sus vasallos.

Luego, el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos. En consecuencia, comenzó a darse una división de trabajos. Los maestros artesanos y demás pobladores urbanos, imposibilitados para llevar a cabo una producción agrícola, compraban por precio sus alimentos.
La Revolución Industrial
una expansión económica importantísima a nivel de todo el globo terráqueo. El invento de la máquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción agrícola mecanizada.

Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoceánicos impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no únicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados extendidos.

No obstante, la actividad de las ventas era todavía labor de comerciantes y productores. Era por tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores por comisión. Habiendo plazas tan grandes, el principal objetivo de las empresas era fabricar en cantidades suficientes para abastecer sus mercados, cada vez mayores.
La Era de las Ventas
La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a las empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país abocó virtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla.

No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la América del Norte, Europa sufrió los embates de la guerra en carne propia, muchas de sus fabricas fueron bombardeadas minando las principales fuentes de trabajo e ingresos. Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, prósperos y abundantes, habían desaparecido ¡No había quien comprase productos! Como si fuese poco, las fábricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada. Entonces la estrategia cambió. ¡Ahora necesitaban vender!

He aquí el nacimiento del
Oficio de las Ventas
. Los empresarios comenzaron a contratar personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. La misión de estos agentes era vender, a como diese lugar.

Se da entonces una práctica de ventas “a presión”. Se esperaba de un vendedor, tener dominio de ciertas técnicas, a saber: Prospección, Presentación, Negociación, Cierre y Manejo de Objeciones.
La Era de la Mercadotecnia
Si una o dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto, ya el mundo había dado un giro de ciento ochenta grados. Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo más adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en pérdidas cuantiosísimas para los fabricantes.

Nace entonces el
Marketing
, término traducido como Mercadeo o Mercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los consumidores.

La Prehistoria
En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía.La recolección, la pesca y la cacería eran su principal fuente de alimentos. Desconocía el arte y técnica de la producción agrícola. No parece haber existido intercambio comercial durante esta época, debido a la lejanía entre los diferentes grupos humanos

Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello condujo al desarrollo de la agricultura, Se inventaron las primeras herramientas agrícolas. En forma paralela, se inicia la cría de animales como una forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería. Igualmente se aprovechó la fuerza física de los animales de tiro.
Inicio del Intercambio Comercial
Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción.
Nace el Trueque, o Permuta
, una forma de intercambio bastante primitiva. Mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante.
Esta práctica se daba no únicamente entre grupos sociales, sino también de manera privada. Presentaba, la enorme dificultad de encontrar participantes interesados en el producto ofrecido. Igualmente difícil era para el participante, conseguir el producto de su interés en la cantidad y forma que propiciaran la permuta.

Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las mercancías entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como oro y plata. Otra forma era mediante piezas de cierto valor comunmente aceptada entre los mercaderes, como dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao, entre otras formas.

Hubo pueblos destacados por su desarrollo comercial, entre los cuales puede mencionarse a los fenicios. Su organización comercial llegó a tal punto, de fundar colonias en diversos puntos del Mar Mediterráneo. También construyeron las llamadas “factorías”, las cuales eran asentamientos amurallados donde almacenaban provisiones para sus viajes comerciales.
La American Marketing Asociation
Define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador"
El Diccionario de Marketing de Cultural S.A
Autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios
Allan L. Reid
Define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado"
El Diccionario de la Real Academia
Española
Autor del libro "Marketing"Define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas"
Ricardo Romero
Miremos el Mundo con Otros Ojos
En síntesis
Una perspectiva general,
en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

Una perspectiva de mercadotecnia
, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.
Toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequeña requieren "mercadear" sus productos o servicios. No hay excepción. No es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin Mercadeo.
Naturalmente, no es lo mismo las grandes empresas y corporaciones existentes, que una empresa que produce y vende artículos de cuero, para consumo local, en una pequeña y alejada localidad.

Importancia del Mercadeo:
Impulsador - Mercaderista
Que deben Saber?
1. Tener conocimiento de la empresa
2. Identificar la competencia
3. Conocer el mercado objetivo
4. Saber que es un producto
5. Saber enfocarse en el servicio al cliente
6. Exhibir u organizar el producto en la estantería o góndola
7. Manejar material POP:
8. Ofrecer degustaciones:
9. Manejar concursos o premios:
10. Presentación Personal
El Impulso de Ventas
Es la actividad que consiste en dar a conocer y vender un producto de acuerdo con sus características, bondades y beneficios, logrando con esto que el consumidor pueda conocer el verdadero valor del mismo.
Estrategias de Venta
Marketing
Ventas
Mercaderista
Inventarios
Exhibición del producto
Presentación del Producto
Rotulado
Conservación del Producto
Empaque
Precios
Distribución del Producto
Ventas
Impulso
Empresa
Rotación del Producto
Saber que es un Producto?
Gondola
Al nivel de los Ojos
Al nivel de las manos
A la altura de la cabeza
Baldas bajas
Al ras del suelo
Merchandising
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