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Programación Neurolinguística (PNL) y Neuromarketing

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ANGELA VELEZ

on 11 March 2014

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Transcript of Programación Neurolinguística (PNL) y Neuromarketing

Programación Neurolinguística (PNL) y Neuromarketing
Conceptos básicos
Ciencia que estudia nuestros patrones mentales.
Nos permite conocer los
procesos que nuestra mente usa
para codificar información, y por lo tanto nuestra forma de pensar y de actuar.

No todos los clientes compran...
Agenda
1. Conceptos básicos
2. Canales sensoriales
3. PNL aplicada a gestión comercial
4. Rapport
5. Creencias
6. Conclusiones

Programación Neurolingüística (PNL)
Neuromarketing
Disciplina que combina la neurociencia y el marketing
Estudia los procesos cerebrales para mejorar la
eficacia de las acciones
que determinan la relación de una empresa con sus clientes
Se apoya en tecnologías de diagnóstico
¿Estás viendo lo mismo que ven tus clientes?
Programación Neurolingüística (PNL)
Palabra
Repetición
=
Programa
+
Repetición de programas
Emociones
dirigen conductas y reacciones a corto plazo
¡Comprar!
Diccionario mental
Ejemplo:
Pensemos en “Soluciones para ahorrar e incrementar eficiencia en la empresa”...
¿ Será que todos pensamos en las “letras”?
o se nos vienen imágenes o experiencias a nuestra mente?
La PNL estudia la comunicación entre las personas, entendida como una forma de
influencia
Nace en los años 70,
Precursores: el matemático Richard Bandler y el lingüista John Grinder.
Estados internos
Creencias
Valores
¿En cuál de estos aspectos tiende a concentrarse cuando recuerda un suceso o
cuando imagina una situación?


Actividades
Personas
Objetos
Lugares
Tiempos
Taller individual:
Canales sensoriales y programación
Canales sensoriales
Estados internos
Mensaje (verbal y no verbal)
No podemos cambiar a los demás; sólo podemos cambiarnos a nosotros mismos...
Preceptos...
Investigaciones señalan que privilegiamos uno de los siguientes canales:
Visual
Auditivo
Kinestésico
Canales sensoriales
Objetivos
Construir un nuevo liderazgo comunicacional entre los líderes de Certicámara
Valorar la importancia del cambio personal como generador del cambio grupal

Canales sensoriales
Canales sensoriales
El visual...
Piensa con imágenes
Ideas, recuerdos, imaginación: cuadros visuales
El auditivo...
Piensa con sonidos
Recuerda o imagina voces, música, ruidos, sonidos...
El Kinestésico...
Piensa con sentimientos internos o sensaciones físicas...tacto, gusto, olfato
"No lo veo nada claro"
"Esto me suena bien"
"Este asunto me huele mal"
La primera creación es mental
Solución
que se vea bien
que se oiga bien
que se sienta bien
Persona
Visual
Auditiva
Kinestésica
PNL aplicada a la gestión comercial
Qué buscan los clientes
Accesos visuales
Pero...
¿cómo identificarlos?
Taller individual:
Identificación de accesos visuales
Aprendizaje 1:
Cuerpo y mente son uno solo
Aprendizaje 2:
Quienes logran visualizarse (u oírse o sentirse) en la situación que quieren lograr, tienen más probabilidades de éxito...
"Programarse"
Filtros mentales
Actividad
Persona
Objeto
Lugar
Tiempo
Lo que hizo usted y cada uno de los presentes
Personas presentes y sentimientos hacia ellas
Ejemplo cumpleaños: comida, regalos, decoración
localización, ubicación de las personas durante el acontecimiento
fecha y hora del acontecimiento
Otros filtros mentales
Asociación
/disociación


Buscar / Evitar


Similitud /Desigualdad


Expansión /concretización



Pasado/Presente/Futuro



Interno/externo



"No debo preocuparme"


"Debo sentirme confiado(a)"
Aprendizaje
Conozca los
canales sensoriales

y
filtros mentales
de las personas.
¿Cómo convencer?
1. Sintonía con canal sensorial

Visual
Auditivo
Kinestésico
Aplicando PNL
Presentación, gráficos, cuadros, informe escrito.
Explicación detallada de la idea
Puesta a prueba, test, demo, etc.
2. Centro de atención
Actividad
Persona
Objeto
Lugar
Tiempo
3. Involucramiento
¿Sentirse en el lugar? Asociado/Disociado
Exponerle similitudes/ diferencias
¿Punto de vista general? Expansión/concretización
Al exponer mejoras, ¿opinión de terceros o sentimientos internos?
4. El mensaje
Lenguaje verbal: 7%
Tono: 38%
Lenguaje corporal: 55%
Movimientos, gestos y expresiones
Noam Chomsky - Lingüista
Niveles lingüísticos
Estructura superficial: lo que queremos decir
Estructura profunda: lo que nuestros interlocutores y subconsciente interpretan
Trampas del lenguaje
Omisión
"Mi jefe no me deja tomar decisiones"
"Los clientes me hacen la vida imposible"

Acciones imprecisas
"Necesita mejorar su manejo del tiempo"

Comparaciones
"Mejor gestión ante clientes"

Sin medida de referencia
Abstracciones
"Tenemos un problema de comunicación"

Opiniones por hechos
"Esta es la forma correcta de hacer el trabajo"

Generalización
Nadie
Todo el mundo
Nunca
Siempre
Nada

Controladores
"Tengo que terminar este trabajo"


Distorsiones
"Esta empresa me quita las ganas"

Interpretación
"Mi jefe me habla con voz tensa" (Está enojado conmigo)

Adivinanzas
"Sé por qué hiciste eso"

Rapport
Sincronización de:
La postura
Los gestos
La voz
Escuchar con todo el cuerpo
Técnica del espejo
Aprendizajes
Taller
Rapport
Cada persona es única
Cada persona decide lo mejor dentro de sus oportunidades del momento
El fracaso no existe, sólo se trata de información útil
Detrás de toda conducta se esconde una intención buena hacia usted
El significado de la comunicación radica en su efecto
La persona más exitosa es aquella con pensamiento flexible
¡Muchas gracias!
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