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ECO 150 - Aula 03 - Segmentação de Mercado

Terceira aula da disciplina de Plano de Negócios oferecido pela Escola de Extensão do Instituto de Economia da Unicamp, no curso de Gestão e Estratégia de Empresas (ECO 100) que trata do Modelo de Negócios, Lean Canvas e Segmentação de Mercado.
by

Thiago Ribeiro

on 28 July 2016

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Transcript of ECO 150 - Aula 03 - Segmentação de Mercado

Modelo de Negócios e
Segmentação de Mercado

ECO 150 - PLANO DE NEGÓCIOS
O que e onde buscar as informações?
Potencial de Demanda/Mercado
Segmentação de Mercado
Volume de vendas disponível para todas as empresas de determinado setor, para um determinado produto, durante dado período (numa determinada região)
Existe alguma solução única
capaz de satisfazer todos os
consumidores em um mercado?
Princípio básico:
A empresa não pode satisfazer todos os consumidores em um dado mercado ou, pelo menos todos da mesma maneira.
SEGMENTAR O MERCADO
Divisão de um mercado em grupos distintos de clientes que podem exigir mix de produtos ou de marketing (preço, propaganda, distribuição, etc.) distintos.
CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Um bom critério de segmentação deve oferecer possibilidades de:
CONSUMIDORES FINAIS
Comportamental:
ocasião de compra, ocasião de consumo, benefício procurado, condição do usuário, taxa de uso, grau de lealdade, atitude em relação ao produto.
Consumidores Intermediários - Mercados industriais / empresariais
Características comportamentais:
valores, lealdade, atitude em relação ao risco (atraso, padrões de qualidade e preço).
Aula 03 - Modelo de Negócios
Objetivos/competências
Entendimento do Modelo de Negócios
Pesquisa de fontes de informação sobre demanda
Temas tratados
Modelo de Negócios
Lean Canvas
Determinação da demanda
Segmentação de mercado
Estudo de mercado
Golden Circle
Resultados Esperados
Primeira aproximação do Modelo de Negócios
Mapeamento das possíveis fontes de pesquisa
VT = (n x q) x p = Q x P
Onde:
VT = Potencial de Mercado (Vendas Totais em R$)
Q = Potencial de Mercado (Quantidade Vendida Total)
n = Número de Clientes potenciais de um Produto Específico sob determinada hipótese
q = Quantidade comprada por um cliente “Típico”
p = Preço unitário de venda do produto
Existem inúmeros tipos de consumidores com inúmeros tipos de necessidades, o que torna fundamental a escolha por um ou alguns segmentos.
BENEFÍCIOS DA SEGMENTAÇÃO
Facilita a obtenção de informações sobre características, motivações, tendências, reações dos consumidores; e

Melhor posição para identificar, analisar, avaliar e comparar as oportunidades de mercado concentradas em um segmento;
Melhores condições para identificar e atender necessidades dos consumidores;
Aproveitar melhor as oportunidades para expandir os negócios;
Diferenciação (existência de alguma heterogeneidade no conjunto analisado)
Mensuração (estabelecimento de métricas definidas)
Acesso a de informações (fontes pré - existentes ou passíveis de consulta)
Operação (contar com variáveis passíveis de identificação, comparação, repartição, agrupamento, etc.)
Espacial:
geográfico: região, estado, município, cidade: população (grau de urbanização, tamanho, distribuição da renda, etc.), estrutura da economia (compartimentos produtivos, localização, emprego, rendimentos, etc.), clima, dinamismo econômico setorial (taxa de crescimento), etc.
Demográfico:
idade, sexo, tamanho e ciclo de vida da família, tipos de ocupação, graus de educação, religião, raça, nacionalidade e naturalidade, etc.
Socioeconômico, cultural:
classe social, estilo de vida, personalidade.
Demográficos - geográficos:
tipo de indústria, tamanho e localização da empresa.
Variáveis operacionais:
nível de tecnologia: condição do usuário e capacidade de consumo do cliente.
Abordagem de compra:
forma em que a função compra é organizada, estrutura de poder, políticas e critérios de compra.
Fatores situacionais:
urgência, aplicação específica, graus de diferenciação do tamanho do pedido.
DEMANDA DO EMPREENDIMENTO
Quando segmentamos, reduzimos o potencial de mercado àquilo que se espera para o empreendimento individual:
Qi = SQi . Q
ou
VTi = SVti . VT
Qi = Vendas Totais ou Demanda da empresa em quantidade
SQi = Participação de Mercado da Empresa em Proporção (%) da quantidade total (pode ser estipulada por hipótese)
VTi = Demanda da empresa em Valor $
SVti = Participação de Mercado da empresa em % da Venda Total (pode ser formulada por hipótese)
INFORMAÇÕES PARA
O ESTUDO DE MERCADO
Quais as principais formas de comercialização e distribuição?
Potencial de mercado:
Capacidade de produção do produto/serviço:
Qual é a "população" consumidora?
O que já existe para atendimento da demanda? Determinação da capacidade instalada e da produção efetiva do produto num dado período de tempo.
Quem já produz o produto (ou substituto)? Identificar tipo, porte, origem do capital, abrangência dos seus mercados consumidores, etc.
Existem políticas econômicas em relação à produção, comercialização, tributação, para o produto?
Consumo histórico do produto:
Elasticidade-preço = Variações na quantidade consumida / Variações no preço de venda
Séries históricas da quantidade consumida do produto em determinadas áreas e períodos de tempo.
Conceitos relevantes:
Consumo Aparente = Produção Nacional + Importações - Exportações
Consumo Real = Consumo Aparente + Diferença de Estoque no período
Preferências do Consumidor:
Levantamento direto através de pesquisa de mercado
Relações entre o consumo e a renda:
Elasticidade renda = Variações na quantidade consumida / Variações na renda "média" do consumidor
Relações entre o consumo e o preço:
Renda Nacional / Local e renda "per capita".
Censos (quinquenais ou decenais)
Pesquisas (anuais) na Indústria (Tecnologia, Empresa, Produto), Serviços, Comércio, Agropecuária;
PNAD (Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílio), etc.
IBGE (www.ibge.gov.br):
Ministério do Trabalho e Emprego MTE (http://portal.mte.gov.br/rais/)
Relação Anual de Informação Social (RAIS) – empregos em 31/12 segundo gênero, faixa etária, grau de escolaridade, tempo de serviço e rendimentos, desagregados em nível ocupacional, geográfico e setorial;
Contém informações sobre o número de empregos por tamanho de estabelecimento, massa salarial e nacionalidade do empregado.
Sistema Estadual de Análise de Dados – SEADE (http://www.seade.gov.br/):
Informações demográficas, econômicas, tecnológicas, etc., dos municípios paulistas.
Sistema ALICE-Web
http://aliceweb.desenvolvimento.gov.br/
Sistema de Análise das Informações de Comércio Exterior,
Estão disponíveis para consulta as seguintes informações (exportações / importações):
Mercadoria;
País;
Bloco Econômico;
Unidade da Federação (Estados e Distrito Federal);
Via de transporte; e
Porto.
SÉRIES TEMPORAIS BANCO CENTRAL DO BRASIL
http://www4.bcb.gov.br/pec/series/port/aviso.asp
Atividade econômica;
Economia Regional;
Expectativas de Mercado;
Indicadores de Crédito;
Mercados Financeiros e de Capitais;
Multiplicadores de unificação monetária;
Sistema financeiro nacional;.
Economia internacional;
Mercosul;
Setor externo...
DATASUS
http://www2.datasus.gov.br/DATASUS/index.php?area=0206
Demografia
Renda
Educação
Golden Circle - Simon Sinek - TED Talks
Modelo de Negócios
Um Modelo de Negócios descreve a lógica de criação , entrega e captura de valor por parte de uma organização.
Aula 03 - Segmentação de Mercado
IPEA DATA
http://www.ipeadata.gov.br
Macroeconômico
Regional
Social
Quais os 3 principais problemas?
Quais as 3 principais
funcionalidades?
Quais as principais atividades que irá medir? Como?
Custos de aquisição do cliente;
Custos de distribuição;
Tecnologia;
Pessoas, etc.
Mensagem única, clara e convincente
que indica o motivo de sua solução ser
diferente e valer a pena prestar atenção
Não podem ser facilmente
copiados ou comprados no
mercado
Qual o caminho até
os clientes?
Público-alvo
Modelos de receita
Receitas
Margens de lucro esperadas
etc
Trabalho em Grupo
Com base nas pesquisas e no Modelo de Negócios esboçado:
Qual (ais) será (ão) as fontes de dados mais relevantes para a construção do PN e das estimativas de Mercado Potêncial e participação no mercado da empresa?
Permite a elaboração de estratégias e alocação de recursos nos segmentos mais rentáveis ou nos que têm maior potencial.
http://exame.abril.com.br/pme/noticias/10-ferramentas-de-pesquisa-de-mercado-para-empreendedores
10 Ferramentas para Pesquisa de Mercado
http://www.google.com/trends/?hl=pt
https://angel.co/
http://www.crunchbase.com/
http://www.startupbase.net/
Startups
facebook.com
Business Model Canvas
O que é um modelo de negócios?
Criado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur
Captura
Entrega
Cria
VALOR
Segmentos
de Clientes
Canais
Relacionamento
Fluxo de Receitas
O seu Modelo de Negócios é o seu Produto!
Atividades Chave
Parcerias Estratégicas
Estrutura de Custos
Proposta de Valor
Recursos Chave
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