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Plan de Ventas 2013

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Bianca Barragan

on 14 December 2012

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Transcript of Plan de Ventas 2013

Una de las principales necesidades que se presentan para hacer frente a estos retos, es la generación de oportunidades de negocio, que en ocasiones es ineficiente y minimiza la posibilidad de éxito ante estas situaciones: “El programa para el desarrollo del Plan Comercial transfiere una metodología replicable en una línea de Negocio, para generar las oportunidades de negocio necesarias y cubrir los objetivos comerciales asegurando la ejecución con el acompañamiento de la misma” * Como vender más? Grandes corporativos como: Programa de Aceleración Comercial Axeleratum y la Aceleración de Negocios ECOSISTEMA EMPRESARIAL Oferta de Valor ADOPCIÓN DE LA METODOLOGÍA Objetivos del Programa Desarrollo del Plan de Ventas 2013 * Aceleradora de Negocios orientada a promover y consolidar el valor de las PyMES


* Uso de metodologías propia para incrementar el valor de estas organizaciones


* Aliados de la Secretaria de Economía en el desarrollo del sector Servicios


* Primer aceleradora registrada ante la Secretaría de Economía * Quienes Somos? *Experiencia con: * Situación actual de las PyMes SOMOS: * La generación de oportunidades de
negocio es reactiva y no conforme a las
necesidades de flujo de la empresa.

* Pérdida innecesaria de foco y costos elevados de ventas por efectuar el ciclo en prospectos mal calificados. MERCADO INTERNACIONAL Mercado Meta Dirigir la oferta de valor desarrollada al mercado de mayor potencial Valores Agregados Efecto positivo, resultado de cruzar fortalezas de empresa versus dolores del mercado Desarrollo de técnicas y herramientas para unir los esfuerzos entre las áreas de marketing y ventas Marketing Estratégico Atracción de nuevos clientes acordes a la oferta establecida Identificación de Oportunidades Plan de Ventas Estableciendo estrategias y métricas para alcanzar los objetivos planteados Oferta de Valor Generarla de forma clara y adecuada al mercado Consultoría en Aceleración Comercial
para Pequeñas y Medianas Empresas * No se desarrolla una maquinaria de generación de demanda CONSTANTE que provea EN EL TIEMPO REQUERIDO las oportunidades necesarias.

* La información de clientes y prospectos no
siempre está segmentada ni perfilada, lo que
hace muy difícil identificar oportunidades de
negocio Programa para el Desarrollo y Acompañamiento en el Plan de Ventas 2013 Modelos de Aceleración de Negocios Existen 3 modelos de atención para impactar en la competitividad
de las empresas de alto potencial de crecimiento *Cómo vendo más?

* Oferta de valor (actual)

* Generación de demanda

* Proceso comercial y cierre de ventas

* Gestión por Objetivos

* Innovación por Intimidad con Clientes * Cómo gano más?

* Renovar oferta de valor

* Compensación basada en desempeño

* Planeación financiera

* Gestión por procesos

* Excelencia Operativa Aceleración Comercial Aceleración Comercial Aceleración Sustentada * Cómo me diferencio?

* Innovación continua

* Orientación al cliente

* Gestión por competencias

* Innovación por Liderazgo de Producto

* Planeación para estrategias de salida * Atracción de los prospectos
correctos en el menor tiempo posible.

* Habilitación de un flujo constante de oportunidades.

* Entrega al área de ventas de oportunidades calificadas

* Mejora en hit-rate y ciclo de ventas * Transferir la metodología para que la empresa ejecute campañas de generación de demanda * Lograr la adopción de procesos y herramientas en las áreas involucradas en la generación de oportunidades de negocio y el ciclo de ventas * Alinear la metodología al equipo de ventas de la empresa para asegurar la replicabilidad de la misma * No se toma en cuenta la estacionalidad de
ventas para determinar el momento en que se
deben generar los prospectos y el volumen
requerido de clientes para obtener los
ingresos esperados. Hoy día las organizaciones cuentan
con diversos retos ante el entorno de la economía global. EJECUCIÓN Y GENERACIÓN DE LEADS Objetivos del Programa Método|Ax (2009) Capital Relacional Capital Estructural Colaboración Relacionamiento Información Básico Establecido Avanzado Modelo del proceso de innovación Estrategia de ventas * Desarrollar el plan de Generación de Demanda de acuerdo al Plan Comercial de la empresa para fijar objetivos alcanzables y medibles *Acompañar a la empresa en la ejecución del plan de Generación de Demanda así como el acompañamiento en campo en ventas * El objetivo final es la generación de Prospectos Calificados listos para entrar al ciclo de ventas y la afinación de las técnicas de venta Etapas Acompañamiento en la Ejecución de GD y Ventas 2 3 1 Entendimiento y Alineación de los Objetivos de Ventas Recomendaciones para optimizar el modelo Análisis de Resultados en base a Indicadores de Desempeño Etapas del Programa Acompañamiento en Ventas Ejecución de la Campaña Preparación y Planeación de Campaña Desarrollo de indicadores para el Plan de Ventas 2012 Entendimiento de Objetivos de Ventas Kick-Off ENTREGABLE: Indicadores Plan de Ventas 2012 Levantamiento y análisis de información para alinear los objetivos de ventas al plan de generación de la demanda Alineación de Objetivos de Ventas con objetivos de Generación de la Demanda
Definición de Métricas de Desempeño
Pronosticos de Ventas
Estrategia Comercial Entendimiento Objetivos de Ventas
Entendimiento Madurez Comercial
Entendimiento del Desempeño de Ventas y Mercadotecnia Histórico
Entendimiento Estacionalidad Presentación del Programa
Establecimiento Modelo de Colaboración y de Ejecución
Definición de Equipos de Trabajo / Roles y Responsabilidades
Establecimiento del Plan de Trabajo
Definición de Condiciones de Satisfacción Entendimiento y Alineación de los Objetivos de Ventas FASE 1 Componentes del Programa (Fase 1) Análisis de Resultados e Impacto ENTREGABLE: Estrategia de Generación de Demanda/ ROMI Acompañamiento en la Ejecución de Generación de Demanda y Ventas Transferencia de Metodología de Generación de Demanda y Acompañamiento en el Proceso Comercial Definición Estrategia de Generación de la Demanda
Establecimiento Objetivos de Generación de la Demanda
Elaboración del Plan de Medios
Determinación de Inversión Permisible y Escenario de Marketing ROI
Elaboración de Plan de Generación de la Demanda Alineación Estrategia de Producto
Alineación Ticket Promedio vs Demanda
Alineación Mercado
Establecimiento de Perfil de Cliente Potencial
Desarrollo y/o Afinación de Oferta de Valor Entrenamiento Metodología de Ejecución de Generación de la Demanda FASE 2 Componentes del Programa (Fase 2 …) ENTREGABLE: Oportunidades Calificadas Componentes del Programa (Fase 2 …) Acompañamiento en la Ejecución de Generación de Demanda y Ventas Transferencia de Metodología de Generación de Demanda y Acompañamiento en el Proceso Comercial FASE 2 ENTREGABLE: Retroalimentación en técnica de cierre de ventas Acompañamiento en la Ejecución de Generación de Demanda y Ventas * Acompañamiento en 4 citas de Ventas
* Retraolimentación post-cita
* Alineación de dos sesiones de ventas semanal
* Indicadores de desempeño comercial Transferencia de Metodología de Generación de Demanda y Acompañamiento en el Proceso Comercial * Role Playing
* Set Up Responsables Ejecución
* Fine Tunning Campaña
* Ejecución de la Campaña
* Monitoreo de la Campaña
- Control de la Campaña
- Medición de Efectividad y Métricas Desempeño
- Couching Interpretación de Resultados
- Fine Tunning Campaña (Comportamiento del mercado, Oferta de Valor, Materiales, Métricas)
- Calificación Prospectos
- Administración Leads FASE 2 Componentes del Programa (Fase 2) ENTREGABLE: Indicadores de Desempeño Analizar el desempeño y resultados de la implementación de la metodología y la generación de Prospectos calificados Análisis de Resultados e Impacto FASE 3 Componentes del Programa (Fase 3) Consideraciones Comerciales:

Precios expresados en pesos mexicanos. No incluye I.V.A.
La primer factura se emitirá en la fecha del Kick Off del proyecto.
Posteriormente se generarán las facturas de forma mensual a partir de la fecha de primer factura.
No incluye gastos de viáticos fuera de la Cd. de México, Zona Metropolitana y Guadalajara, estos serán pagados por el cliente bajo su solicitud y autorización por escrito, en caso de que se requieran.
No se incluye cualquier servicio adicional que no esté descrito en la presente propuesta. Propuesta Económica * Desarrollo de Herramientas de Administración y seguimiento de Campaña
* Set Up Proveedores de Servicios
Evaluación de Proveedores
Definición de bases del presupuesto para Proveedores
Revisión Propuestas de Proveedores
Selección y negociación con Proveedores

* Supervisión de la producción de Materiales de Campaña
Presentación de objetivos de ejecución a Proveedores
Entrenamiento Oferta de Valor a Proveedores
Definición materiales campañas
Generación orden de producción materiales
Diseño Materiales
Producción Materiales * Análisis de Indicadores de Desempeño e Impacto

* Identificación de grado de adopción de la metodología de generación de la demanda

* Evaluación de Proveedores

* Recomendaciones para la maduración de tácticas de generación de la demanda

* Recomendaciones para la maduración del modelo de generación de la demanda

* Establecimiento de Objetivos de Generación de Demanda Posteriores

* Mecanismo de administración de Prospectos Posteriores Duración:

Aportación SE:

Aportación Empresa: 24 semanas

$150,000

$150,000 TOTAL $300,000 $25,000 MX 6 PAGOS Bianca Barragán Sánchez Nuevos Negocios bianca.barragan@axeleratum.com
Tel. 41 60 37 00
41 60 37 24
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