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estructura del departamento de ventas

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by

yarissa caviedes

on 28 June 2013

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Transcript of estructura del departamento de ventas

Es el departamento encargado de vender, distribuir y dar seguimiento de las diferentes rutas
Estructura del Departamento de Venta
Organigrama del Departamento Ventas
es también el encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales.
Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a través de su buena gestión la empresa puede vender
funciones del departamento de ventas
Desarrollo y manipulación del producto:

Consiste en perfeccionar, introducir y eliminar productos.

Distribución física:

Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es compartida con el de tráfico
y envíos.
Estrategias de ventas:
son algunas prácticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores, minoristas y clientes.

Financiamiento de las ventas:
el gerente de ventas debe estar ampliamente relacionado con el crédito, para determinar los planes de pago que deben adoptarse
Costos y Presupuestos de Ventas:
el de contabilidad y el de presupuestos, debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el año.

Estudio de mercado:
El conocimiento de los mercados, las preferencias del consumidor, sus hábitos de compra y su aceptación del producto o servicio
Promociones de venta y publicidad:
ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de los mayoristas y los minoristas vendan los productos.
Planeación de Ventas
El administrador de ventas fija los objetivos de las misma y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas establecidas
Servicios técnicos o mecánicos:
tener el equipo y los locales destinados por la empresa vendedora para tal servicio.

El personal de ventas:
Consiste en desarrollar de la manera más eficiente el proceso de integración
Administración del departamento de ventas:

Es responsabilidad de los gerentes de la misma, el cual debe establecer la organización, determinar los procedimientos, dirigir , coordinar , llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los jefes de las diversas secciones de este departamento.
DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO LA FUERZA DE VENTAS
El desempeño en el trabajo de un vendedor puede concebirse como la función de dos tipos básicos de factores: Factores internos y Factores externos
Los factores que afectan el desempeño de un vendedor son:

Motivación, aptitud, nivel de habilidad, satisfacción en el trabajo, percepción de las funciones y factores personales.
APTITUD.
El desempeño en el trabajo de un vendedor definitivamente será una función de su aptitud o capacidad especial.
MOTIVACION.
es el fundamento detrás de toda conducta; los individuos actúan o se comportan de determinada manera porque se encuentran motivados a hacerlo así.
NIVEL DE HABLIDADES.
Si bien la aptitud se centra en las capacidades innatas del individuo, la habilidad se refiere a que tan bien puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias
SATISFACCION EN EL TRABAJO.
El nivel de satisfacción puede depender de que tantas recompensas, satisfacciones, retos o frustraciones encuentre el vendedor en su trabajo.
FACTORES PERSONALES.
Pueden considerarse características individuales que pueden estar relacionadas con el desempeño de la fuerza de ventas pero que no son parte de la aptitud, el nivel de habilidad, la motivación y la percepción de las funciones.
ASPECTOS DE ESTRATEGIA Y DE ESTRUCTURA DE LA FUERZAS DE VENTAS

-VENTAS EN EQUIPO

La mayor parte de las empresas están descubriendo que los equipos de ventas pueden encontrar problemas, soluciones y oportunidades que ningún vendedor individual podría encontrar.
CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS

Sirve para mejorar sus habilidades de ventas, conocer mejor al producto y perfeccionar las prácticas gerenciales de su tiempo y territorio.
PROGRAMA DE CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS
Metas del programa:
incrementar la productividad y estimular la fuerza de ventas, las cuales determinan las metas que desean alcanzar.
Encargado de realizar la capacitación:

Los ejecutivos de ventas, el departamento de capacitación, especialistas externos en capacitación o la combinación de los tres
Contenido del programa de capacitación:

conocimiento del producto, conocer las políticas de la compañía y conocer técnicas de ventas.
MOTIVACION DE LA FUERZA DE VENTAS.

Los ejecutivos de ventas disponen de una gran variedad de herramientas motivacionales como son: los incentivos, planes de compensación, prestaciones entre otras.
COMPENSACION DE LA FUERZA DE VENTAS

pueden ser: premios financieros, pagos directos en efectivo, vacaciones pagadas, pensiones, planes de seguros. Estas compensaciones requieren tomar decisiones, esto se refiere al ingreso total del vendedor durante cierto periodo.
TRES METODOS DE COMPENSACION

-Sueldos
-Comisión
-Plan ideal de compensación por combinación
SUPERVICION DE LA FUERZA DE VENTAS

Es difícil supervisar a los vendedores por que trabajan de maneraindependiente y en sitios donde no pueden ser observados en forma constante.
EVALUACION DEL DESEMPENO DEL VENDEDOR

La evaluación del desempeño también ayuda a los vendedores a descubrir oportunidades de mejorar lo que hacen.Utilizan factores como medios de evaluar el desempeño como son:
Criterio cuantitativo:
el desempeño de los vendedores debería evaluarse en función de las entradas
Factores cualitativos:
son conocimiento de los productos, relaciones con los clientes, aspecto personal entre otros.
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