Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

1.LA NATURALEZA DE UNA NEGOCIACIÓN

Elementos de una negociación...
by

Marilyn Mc

on 23 October 2012

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of 1.LA NATURALEZA DE UNA NEGOCIACIÓN

La naturaleza de una negociación CONCERTACIÓN O NEGOCIACIÓN WELCOME HOME CARACTERISTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN Las personas negocian todo el tiempo
Una negociación NO es un proceso reservado para los diplomáticos destacados o vendedores talentosos ni para los defensores de una causa noble
Es un proceso que
estamos realizando
Diariamente. LA NATURALEZA DE UNA NEGOCIACION LA NATURALEZA DE UNA NEGOCIACION : CUANDO NO SE DEBE NEGOCIAR LA NATURALEZA DE UNA NEGOCIACIÓN LAS NEGOCIACIONES OCURREN:
Para acordar como compartir o dividirse un recurso limitado ( terreno, propiedad, tiempo , etc)
Para crear algo que otra parte por si sola no puede
Resolver un problema o disputa entre las partes. Las habilidades necesarias son:
Reconocer las situaciones de negociación.
planificar, implementar y eliminar negociaciones existosas.
Maximizar sus resultados CONCERTACION:En una situacion competitiva uno gana otro pierde
NEGOCIACION:En diversas situaciones ganan las dos partes
El nucleo de una negociacion no es el proceso de dar y recibir.
Si bien es una parte importante de la misma sin embargo lo que ocurre antes o alrededor de una negociacion tiene efectos directos en el resultado. Es un proceso entre personas,
dentro de los grupos y entre grupos.
Existe un conflicto de necesidades
y deseos entre dos o más partes.
Es un proceso voluntario.
Ocasiones para negociar y para no negociar.
Las partes se alejan de sus posturas iniciales para alcanzar un acuerdo.
Si este movimiento va hacia un "termino medio" se llama AVENENCIA.
Las negociaciones verdaderamente creativas no necesitan avenencia Una negociacion exitosa implica la administracion de los tangibles( precios, fecha de entrega, calidad ) y tambien la solucion de los intangibles osea las motivaciones psicologicas que durante la negociacion afectan directa e indirectamente.
La necesidad de ganar
Verse bien, competente o firme ante las personas que se presente
La necesidad de negociar un principio en una negociacion
Parecer justo u honorable Cuando perdería terreno:
Puede perder todo
Cuando sus existencias se hayan agotado
Cuando las peticiones no sean éticas
Cuando no le interesa LA INTERDEPENDENCIA Las partes se necesitan entre sí para lograr los objetivos o resultados deseados
Cuando las partes dependen entre sí para lograr resultados son interdependientes.
Cada persona necesita confiar en los otros integrantes para que aporten conocimientos, recursos.
Cuando las partes no dependen entre sí y son capaces de cumplir sus necesidades sin la ayuda y el apoyo de los demás estamos ante una relación de independencia.
Cuando las partes se basan en los demás para obtener lo que necesitan por lo general siempre con la ayuda, benevolencia o cooperación del otro estamos ante una relación de dependencia. TIPOS DE INTERDEPENDENCIA Y LOS RESULTADOS *Cuando las metas de dos o más personas están conectadas de manera que solamente una puede lograr la meta, existe una situación competitiva o situación con resultado cero o distributiva.
*Estas situaciones se dan cuando las partes intentan dividir un recurso limitado o escaso, una suma de dinero, un periodo fijo por ejemplo.
*En la medida que una persona alcanza su objetivo o meta bloquea la obtención de las metas de los demás.
*Cuando las metas de las partes están vinculadas de tal manera que el logro de la meta de una persona ayuda a los demás a alcanzar sus metas se llama situación con resultado diferente de cero o integrador.
*Las alternativas moldean la interdependencia: una negociación depende por completo de lo atractivo que puede resultar la mejor alternativa negociada posible “Best Alternative to a Negotiation Agreement” BATNA
*El BATNA puede ofrecer independencia, dependencia o interdependencia con otra persona. ACUERDO MUTUO

*Cuando las partes son interdependientes deben encontrar un modo para resolver sus diferencias.
*La negociación es un proceso que se transforma a través del tiempo, y que el ajuste mutuo es una de las causas principales de los cambios que ocurren durante ella. EL AJUSTE MUTUO Y LAS CONCESIONES *La réplica de cada parte suele sugerir alteraciones a la propuesta de la otra parte y tal vez contenga cambios a su propia posición.
*Cuando una parte acepta hacer un cambio en su propia posición, realiza una concesión.
*Las concesiones limitan el rango de las opciones dentro de las cuales se alcanzará una solución o acuerdo.
*Cuando una parte hace una concesión se reduce todavía más el rango de concertación. DILEMAS EN EL AJUSTE MUTUO

Todos los negociadores enfrentan dos dilemas:
*El dilema de la honestidad la cual se centra en cuánta verdad revelar a la otra parte ya que si se revela toda la verdad la otra parte puede aprovecharse y quedar en situación ventajosa.
*El dilema de la confianza ¿Cuánto deben creer los negociadores de lo que les dice la otra parte? Si cree todo lo que afirma la otra parte ésta puede aprovecharse de usted. Si no cree nada de lo que dice, le será muy difícil llegar a un acuerdo. Cuánto debe confiar en la otra parte depende de muchos factores, entre ellos la reputación de la otra parte cómo lo han tratado en el pasado y comprender las presiones del otro en la actualidad. LA DECLARACIÓN DE UN VALOR Y LA CREACIÓN DE VALOR *La estructura de la interdependencia moldea las estrategias y tácticas que emplean los negociadores.
*En las situaciones con resultado de suma cero o distributivas, en las cuales solamente puede haber un ganador, los negociadores están motivados a ganar la competencia y vencer a la otra parte o ganar el segmento más grande que puedan del recurso fijo utilizan estrategias y tácticas de ganar-perder.
*El propósito de la negociación es declarar un valor o sea hacer todo lo posible para reclamar una recompensa, ganar una participación más grande o segmento más grande. (Compra de automóvil usado).
*Por el contrario en las situaciones integradoras, en las cuales los negociadores emplean estrategias y tácticas de ganar-ganar para que ambas partes se sientas bien y alcancen sus metas el propósito de la negociación es crear valor. (Planeación de una boda) *Los negociadores deben ser capaces de reconocer las situaciones que requieren estrategias y tácticas distributivas o integradoras
* Por lo general la negociación distributiva es más adecuada cuando el tiempo y los recursos son limitados, cuando no hay probabilidad de integración futura con la otra parte. Todas las demás situaciones deben abordarse con estrategia integradora
*Los negociadores deben sentirse cómodos y utilizar con versatilidad los dos métodos estratégicos principales.
*La elección de una estrategia de negociación requiere adaptarse a la situación
*El negociador tiende a percibir las situaciones problemáticas más distributivas/competitivas de los que son en realidad
*Las personas llevan a una negociación sus experiencias anteriores, personalidad, humores, costumbres y creencias de como negociar. LA DECLARACIÓN DE UN VALOR Y LA CREACIÓN DE VALOR LA DECLARACIÓN DE UN VALOR Y LA CREACIÓN DE VALOR *Las personas tienen varias tendencias sistemáticas en el modo de percibir y juzgar las situaciones interdependientes. Un problema de negociación es más del tipo de resultado de suma cero de lo que puede ser y se utilizan en exceso estrategias distributivas para resolver el problema
*La mayoría de los casos negociados producen resultados menos que óptimos
*Diferencias en los intereses. Determinar la compatibilidad de los diferentes intereses suele ser la clave para organizar el rompecabezas de la creación del valor
*Diferencias en las opiniones acerca del futuro. Encontrar una valor en el futuro que los demás no ven significa una ventaja en las negociaciones
*Diferencias en la tolerancia al riesgo. Las personas difieren en cuanto a la cantidad de riesgo asumido con el que se sienten cómodas.
*Diferencias en las preferencias del tiempo. Las partes pueden diferir en la forma en que los afecta el tiempo. CONFLICTOS *Los conflictos son el resultado de las necesidades muy diferentes de las partes o de que se perciben o comprenden de manera errónea.
*Pueden ocurrir conflictos cuando las dos partes quieren la misma meta y quieren el mismo resultado o cuando ambas partes quieren resultados muy distintos. La negociación puede resolver con eficacia dichos conflictos
*Los conflictos constituyen un marcado desacuerdo u oposición de intereses, ideas.
*Los conflictos son el resultado de la interacción de personas interdependientes que perciben metas incompatibles e interfieren entre sí en la consecución de estas metas. NIVELES DE CONFLICTO Se puede identificar cuatro niveles de conflicto
*Conflicto intrapersonal o intrapsíquico ,las fuentes del conflicto son las ideas, pensamientos, emociones, valores, predisposiciones o impulsos que no se integran adecuadamente.
*Conflicto interpersonal, que se da entre las personas, trabajadores, esposos, hermanos, compañeros o vecinos.
*Conflicto intragrupo, que se da dentro de un grupo, entre integrantes de un equipo de grupo de trabajo, entre familias, clases, unidades de vivienda.
*Conflicto intergrupo, que se da entre grupos étnicos, países en guerra, familias enemistadas, comunidades divididas. -Todo el mundo cree que un conflicto es malo o disfuncional ya que el conflicto indica que algo no va bien, está roto o disfuncional
-Elementos que contribuyen a la imagen destructiva de un conflicto:
*Las metas competitivas ganar-perder. Las partes compiten entre si porque creen que su interdependencia es tal que las metas son opuestas y ambos no pueden alcanzar sus objetivos al mismo tiempo.
*La percepción errónea y las propensiones. Cuando se intensifica un conflicto las percepciones se distorsionan. Las personas perciben las cosas de acuerdo con su propia perspectiva del conflicto y tienden a calificar a las personas o los eventos ya sea a favor o en contra de ellas.
*La emocionalidad. Los conflictos conllevan cargas emocionales cuando las partes sienten ansiedad, irritación, enojo, ira o frustración. Las emociones impiden pensar con claridad.
**La disminución de la comunicación ocurre cuando hay conflicto. Las partes se comunican menos con quienes no están de acuerdo y más con quienes están de acuerdo. La comunicación suele ser un intento por vencer, degradar o desprestigiar la opinión de los demás o por fortalecer los grupos propio. FUNCIONES Y DISFUNCIONES DE UN CONFLICTO FUNCIONES Y DISFUNCIONES DE UN CONFLICTO *Los problemas confusos. Abundan las generalizaciones. Las partes pierden claridad acerca de cómo comenzó la disputa, cual es el tema principal o lo que se requiere para resolverlo.
*Los compromisos rígidos. Las partes quedan atrapadas a causa de sus posiciones. Cuando una parte desafía a la otra ésta se compromete más con sus puntos de vista y está menos dispuesta a retroceder por temor a perder prestigio o parecer tonta.
*Las diferencias ampliadas y las semejanzas minimizadas. Cuando las partes se cierran en los compromisos y los problemas se vuelven difusos, tienden a verse entre sí como opuestos radicales. Las distorsiones llevan a las partes a creer que están más lejos entre sí y se esfuerzan encontrar bases comunes.
*El aumento del conflicto. Conforme avanza el conflicto cada parte se atrinchera más en su propia opinión, se vuelve menos tolerante , más defensiva menos comunicativa y más emocional.
Estos son los procesos que suelen asociarse con aumentar, polarizar o volver inmanejable un conflicto. Sin embargo un conflicto también tiene muchos aspectos productivos.

El modelo de intereses dobles muestra que las personas en conflicto tienen dos tipos de intereses independientes:
*Interés por sus propios resultados
*Interés por los resultados del otro
En el modelo de intereses dobles se han identificado cinco estrategias para la administración de conflictos
Luchar: Los que aplican esta estrategia se esfuerzan mucho por sus propios resultados y muestran poco interés en que la otra parte obtenga los resultados que prefiere. Las amenazas, los castigos, la intimidación y la acción unilateral son las características de este método.
Ceder: muestran poco interés en obtener sus propios resultados pero les interesa mucho que la otra parte lo alcance. Ceder significa reducir las aspiraciones propias para dejar ganar al otro. Es una estrategia extraña pero tiene ventajas en algunas situaciones.
La inacción: muestran poco interés en alcanzar sus propios resultados e igualmente poco que la otra parte alcance sus resultados. Es sinónimo de pasividad y de retiro.
La solución del problema: muestran poco interés en alcanzar su propio resultado y mucho interés por el de la otra parte. En la solución del problema las dos partes aplican activamente métodos para maximizar su resultado conjunto a partir del conflicto.
La avenencia: representa un esfuerzo moderado por buscar los resultados propios y un esfuerzo igualmente moderado para ayudar a la otra parte a alcanzar sus resultados. ADMINISTRACION EFICAZ DE UN CONFLICTO Los cuatro elementos importantes de una negociación:
*Administrar la interdependencia
*Participar en un ajuste mutuo
*Crear o declarar un valor
* Manejar un conflicto
Cada uno de estos elementos es fundamental para comprender cómo funciona una negociación
-Administrar la interdependencia trata de que las partes comprendan las diferentes formas en que dependen entre sí para alcanzar sus metas y objetivos
*El ajuste mutuo presenta los modos en que las partes comienzan a establecer metas para si mismas en una negociación y a ajustar las metas declaradas por la otra parte con el fin de salir con un acuerdo satisfactorio para ambas.
*La declaración y creación de un valor son los procesos mediante los cuales las partes manejan las oportunidades de negociación para compartir o “ganar” un recurso escaso, o mejorar el recurso para que ambas partes puedan ganar.
*Manejar el conflicto ayuda a los negociadores a comprender cuán funcional o disfuncionales un conflicto. Implica algunas estrategias básicas para maximizar los beneficios del conflicto y limitar sus costos. RESUMEN
Full transcript