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Marketing One to One

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GIOVANNA VINGOLO OSORIO

on 24 August 2013

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Transcript of Marketing One to One

MARKETING ONE TO ONE Y CRM
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UNIDAD IV
Giovanna Vingolo Osorio
Docente Responsable
TEMA 1: MARKETING ONE TO ONE
TEMA 2: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
TEMA 3: DATA WAREHOUSE
TEMA 4: CRM: CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
TEMA 5: LA LEY DE PARETO 80/20
UNIDAD IV: MARKETING ONE TO ONE Y CRM
1. MARKETING ONE-TO-ONE
Es una visión estratégica de la gestión de la empresa basada en el conocimiento completo de cada uno de los clientes, con el fin de enfocar todos los esfuerzos, estrategias y tácticas en la relación personalizada, en la búsqueda del aseguramiento de la fidelidad total de los clientes.
No puede haber marketing one-to-one si no está sustentado en los principios del marketing relacional.
PRINCIPALES DIFERENCIAS ENTRE
MARKETING MASIVO Y MARKETING ONE TO ONE
Marketing Masivo
Trata de generar un flujo constante de nuevos clientes.
Concentra los esfuerzos en las economías de escala.
Usualmente, sigue el enfoque transaccional.
Marketing One to One
Trata de conseguir, como objetivo, un flujo constante de nuevas compras de los clientes actuales.
Concentra la atención en las economías de alcance.
Se basa, necesariamente, en el enfoque relacional.
IMPLANTACIÓN DEL MARKETING ONE-TO-ONE
IDENTIFY
Identificar y conocer a los clientes y prospectos de la empresa.
DIFERENTIATE
Diferenciar a los clientes y prospectos.
INTERACT
Interactuar con cada cliente o prospecto individual.
CUSTOMIZE
Personalizar productos, servicios, procesos y relaciones en función de las necesidades y expectativas de los clientes y prospectos.
2. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
MERCADOS EMPRESARIALES E INSTITUCIONALES
Usualmente, en los mercados formados por empresas e instituciones, la segmentación se realiza por:
Beneficios buscados en el producto o servicio.

Usos del producto o servicio.

Características de las organizaciones compradoras.

Comportamientos de compra.



LOS NIVELES DE SEGMENTACIÓN
segmentación estratégica
Establece una distinción entre grandes áreas de actividades homogéneas en los planos tecnológico y de mercado.
Macro segmentación
Identifica el interior de cada uno de las actividades estratégicas, los productos-mercado homogéneos.
Micro segmentación

Actúa en el seno de un producto-mercado para identificar sub-grupos de compradores o clientes.
Segmentación 1x1
El desarrollo tecnológico, en especial de la informática, ha permitido el desarrollo de lo que se conoce como marketing “one-to-one”.
3. DATA WAREHOUSE
Database marketing constituye un enfoque interactivo del marketing que utiliza medios y canales de comunicación que pueden ser dirigidos individualmente.
con el propósito de:
• Elevar el nivel de asistencia y servicios a la audiencia objetivo de la empresa.
• Estimular su demanda.
• Mantener un estrecho contacto con los integrantes del mercado.
ESTRUCTURACIÓN DE UNA OPERACIÓN DATABASE MARKETING
Identifique sus clientes.
Determine la información que sea relevante y obtenible respecto a sus clientes.
Archive o "almacene" la información sobre sus clientes en una base de datos informática.
Analice la base de datos almacenada: construya un modelo para su operación.
Desarrolle sus estrategias de marketing con base en la información suministrada por el modelo.
TEMA 4: CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
Gestión de las relaciones con los clientes
DATABASE MARKETING
CRM
se quedó como el uso de aplicaciones tecnológicas para mejorar la gestión del marketing.
Se concibe hoy como una VISIÓN DE NEGOCIOS de la empresa.
MARKETING DE MASAS
MARKETING 1 X 1
De una organización orientada al producto,
Del uso de un único canal como punto de contacto con el cliente.
De una empresa cerrada
Una organización orientada al cliente.
Una plataforma multicanal para relacionarse con el cliente.
Una empresa abierta (en red)
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
CONSTRUCCIÓN DE CARTERAS DE CLIENTES
PASO 2
PASO 3
PASO 5
PASO 4
PASO 1
Identificar los segmentos clave para la organización
Por ejemplo, por volúmenes, clientes estratégicos, niveles de vinculación (lealtad) y otros.
Diseñar carteras y tácticas para los segmentos clave, con objetivos concretos
Por ejemplo, por grupos de clientes con un valor similar para la organización o con comportamientos similares.
Identificar por carteras
Por ejemplo, quiénes son los más importantes, cuál es el comportamiento atendiendo a los distintos grados de vinculación y otros criterios.
Identificar factores importantes

Por ejemplo, potencial de crecimiento de los clientes.
Detectar oportunidades de crecimiento:
Por ejemplo, protección de los clientes clave, análisis de los niveles de satisfacción, creación de barreras al cambio, fortalecimiento de los vínculos, etcétera.
TEMA 5: LA LEY DE PARETO, 80/20
El 80% del volumen de negocios de cualquier empresa se concentra en el 20% de sus clientes.
El 80% de la rentabilidad que obtiene una empresa se concentra en los negocios que realiza con el 20% de sus clientes.
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