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Resumen capítulo 5

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by

Paola Cifuentes

on 22 February 2013

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Transcript of Resumen capítulo 5

Capítulo 5 ¿Cómo afecta la fijación de precios de los competidores a la administración de ingresos? Dicha acción repercute de manera indirecta. Reserva de la capacidad para los clientes de alto rendimiento Establece los precios de acuerdo con los niveles de demanda pronosticados. Elasticidad de precios Se requieren 2 o más segmentos que asignen un valor al servicio y que cuenten con elasticidad. Price Bucket Sistema de ingresos diseñado para pronosticar la cantidad de clientes que utilizarán cierto servicio en un momento específico.
Los buckets se dividen en 7 categorías de precios. Administración de ingresos: ¿qué es y cómo funciona? Precios bajos, nivel de reservaciones altas. Precios altos, nivel de reservaciones bajas. Diseño de cercos tarifarios Personalización de precios: lograr que la gente pague precios basados en valor. Ejemplos Cercos físicos Aspectos éticos de la fijación
de precios de productos -Acumulación de tarifas,
-Revelaciones de la investigación,
-Creación de equidad en la administración
de ingresos. La administración de ingresos es más efectiva cuando se aplica a operaciones que se caracterizan por una capacidad relativamente fija. % de cambio en la demanda % de cambio en el precio Elasticidad de precios = Cercos físicos reflejan diferencias tangibles, relacionadas con distintos precios. Cercos no físicos Se refiere al consumo, transacciones o características del comprador. Cercos no físicos relacionados con el producto. características de la transacción,
consumo y comprador. Puesta en práctica de la fijación de
precios de productos 1. ¿Cuánto se debe cobrar?
2. ¿Cuál debe ser la base de la fijación de precios?
3. ¿Quién debe cobrar?
4. ¿En donde se debe hacer el pago?
5. ¿Cuándo se debe hacer el pago?
6. ¿Cómo se debe realizar el pago?
7. ¿Cómo se deben comunicar los precios al mercado meta? Estrategia de precios basada en costos Identificar los gastos operativos, servicios tienen costos fijos más altos.
Cálculo de costos basado en la actividad método ABC, combina actividades, y servicios producidos Implicaciones del análisis Establecer precios suficientemente altos para cubrir completamente los costos.
Líderes con pérdida: Poner un precio más bajo que los costos para atraer clientes. Subcontratación costo de entrega se vuelve más puntual. Fijación de precios basada en la competencia •Costos no relacionados con el precio de utilizar alternativas para competir son elevados:
Ahorro de tiempo y esfuerzo
Las relaciones personales son importantes: Muy personalizados
Los costos de cambios son elevados
Cambio de proveedor se tarda mucho
La especificidad de tiempo y lugar reduce las opciones Implicaciones del análisis Fijación de precios basada en valor •Un precio bajo
•Yo deseo en un producto
•Calidad de lo que pague
•Recibo --- Doy
Excedente del consumidor = valor bruto – costos
•¿Cuánto está dispuesto a pagar de más el cliente? Incremento del valor bruto Reducción de la incertidumbre:
Fijación de precios por beneficios
Fijación de precios de tarifa fija
En relaciones.
Obtener relaciones a largo plazo.
Liderazgo de costos.
Dar excelente calidad, por bajo precio.
Administración de la percepción del valor.
Es subjetivo y se basa en credibilidad. Reducción de costos monetarios y no monetarios relacionados Gastos económicos incrementales:
Costos adicionales que tiene el cliente por adquirir un servicio (gasolina)
Costos no monetarios: Tiempo, físicos, psicológicos y sensoriales. Administración de Ingresos: Qué es y cómo funciona La administración de ingresos es importante para crear valor, ya que asegura un mejor uso de la capacidad y la mantiene disponible para segmentos más adinerados. Método para administrar la oferta y la demanda bajo niveles variables de restricción. Ejemplo ¿A qué escuela de inglés asistiría usted? Costos monetarios y no monetarios Buscar, adquirir y utilizar el servicio conlleva tiempo, esfuerzo y la incomodidad lo que le llamamos costos no monetarios. Por ejemplo, una escuela de inglés. Costo de tiempo (Desperdicio)
Costo físico (Fatiga)Costo psicológico (Esfuerzo Mental)Costo sensorial Los 5 sentidos)
Elasticidad de los precios:
La sensibilidad de la demanda ante
los cambios de precios.
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