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Copy of Marketing aplicado a la multinacional "Hunter Douglas"

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by

alicia kinones

on 10 April 2013

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Transcript of Copy of Marketing aplicado a la multinacional "Hunter Douglas"

Marketing aplicado a la multinacional "Hunder Douglas" Juan David Cocunubo
Jean Carlos Banos
Carlos José Barón
Eduardo Andrés Díaz

1) Estructuras chatas
2) Tipo de consumidor
2.1) Ejemplos de ventas institucionales
3) Market share (Participación de mercado)
4) Siembra
5) Marketing Estratégico
5.1) Misión
5.2) Visión
6) Marketing operativo
6.1) Contratos a nivel nacional
7) Publicidad
8) Segmentación de Mercados
8.1) El segmento objetivo de la compañía es
9) Promociones y descuentos
10 ) Datos curiosos:
10.1) Entrevista Hecha a: Jaime Fernández (Gerente General )
10.1.1) Definición Marketing según Jaime Fernández

Tabla de contenido 1. Estructuras chatas Hunter Douglas se ha caracterizado por usar constantemente las estructuras chatasa.
No tiene puntos directos de venta.
Hunter Douglas con cada venta que hace, da tarjetas con información de contacto de la empresa y del gerente general del respectivo país, en donde el cliente puede contactar directamente al gerente para quejas y reclamos.
Tiene personas encargadas para las quejas y reclamos, en donde se les da una capacitación psicológica para el buen trato y la solución pronta a satisfacción del cliente. 2. Tipo de consumidor La empresa le vende a clientes del estrato medio hacia arriba.
Hogares (60%)
Oficinas denominadas ventas institucionales (40%). Distribuidores autorizados TENDENCIAS
HABITAT DEKO
MASONY DECORACION INTEGRAL
PRODECOR S.A. 2.1 Ejemplos de ventas institucionales 1) Al nuevo edificio del banco de Colombia en Medellín, se le vendieron todas las persianas tipo “Solar Screen” (maya solar) para todas las oficinas del edificio. Aproximadamente un negocio de 2 millones de dólares (promedio 6.000 persianas) 2) Al nuevo edificio de Avianca ubicado en Bogotá; se le vendieron aproximadamente 2.800 persianas, tipo “Solar Screen”, (promedio 1 millón de dólares) Es importante resaltar que este tipo de edificios, escoge este producto porque restringe el paso de rayos solares, bajando la necesidad de aire acondicionado, y regulando la luminosidad natural, haciendo que el ambiente de trabajo en la oficina sea más agradable. 3. Market share (Participación de mercado) Al nivel mundial Hunter Douglas es lider e innovador en el mercado de persianas, cortinas y productos arquitectónicos.
Tiene una participación en el mercado de aproximadamente 80%.
Su mayor competencia a nivel mundial son: Vertilux y Baly.

A nivel nacional Hunter Douglas tiene un participación en el mercado de aproximadamente el 46%
Sus mayores competidores: Pentagrama con un 25% y Panorama con un 12%.
4. Siembra Parámetros:
Tradición en el mercado de diseño, arte y decoración, preferiblemente con un sistema o negocio ya establecido en el mercado.
Parámetros de ubicación:
1) Un lugar atractivo para el cliente
2) Un lugar donde no se encuentre ubicada otro distribuidor Hunter Douglas
3) Un lugar que muestre un alto potencial en ventas (Estadísticas). 5. Marketing Estratégico 5.1 Misión:

“Proveer a la mayoría de hogares y edificios comerciales en el mundo, de productos de alta calidad y diseño, para el cubrimiento de ventanas y diseños arquitectónicos; a través de una organización excelente, capaz de atraer, estimular y cultivar un personal con gran talento y altamente calificado, cuyo compromiso se vea reflejado en la satisfacción y el bienestar del cliente.”

5.2 Visión:

“Mantener el liderazgo mundial en el desarrollo y comercialización de productos para cubrimiento de ventanas, de alta calidad, innovación y tecnología, y ser uno de los mayores fabricantes de Productos Arquitectónicos.” 6. Marketing operativo 6.1 Contratos a nivel nacional:

Para la contratación, divide a sus trabajadores en dos grupos diferentes (Head Hunter)
Adeco: Mandos medios y bajos (Jefes de departamento, supervisores, jefes de área, jefes de sección, auxiliares, secretarias)
Boyden y Korn Ferry: Ejecutivos de gerentes para arriba (gerentes de departamento, gerentes de negocio, contralores, etc).

Usualmente Hunter tiene una firma de abogados (Brigard & Urrutia, en Colombia) encargados de contratos con multinacionales y compradores locales.
Niveles de autorización:
Gerentes de primera línea (cien mil dólares)
Gerentes de país (un millón de dólares); posteriormente
Presidente de región (hasta cinco millones de dólares)
Superior a los cinco millones de dólares ---> Presidente a nivel mundial. 7. Publicidad Revistas y medios impresos, como: Casa Decor, Avianca, Deconews, etc.
Usualmente muestran fotos de los productos, donde se destaca una característica técnica y se nombran los diferentes distribuidores que participaron en la publicidad. No se muestra el precio (estan en la página web)
“Direct Mail” (Mail directo): Consiste en mandar mails a los diferentes distribuidores, decoradores y arquitectos, y en general líderes de opinión en el mundo de la decoración.


Se encuentran en las páginas amarillas para las principales ciudades.
Televisión por cable, como:
Discovery Channel
Videos grabados por Hunter Douglas USA
(muestran diversas características del producto)
8. Segmentación de Mercados Los productos HunterDouglas® están destinados al cubrimiento de ventanas bajo la categoría de cortinas y persianas para vivienda y sector institucional.

Incluyen telas elaboradas con tecnología de punta, madera, semi-madera, bamboo, aluminio y PVC que pueden ser accionados con comandos manuales o motorizados.

Los consumidores tienen en cuenta características determinantes para cubrir sus necesidades tales como: el precio, el beneficio, estilo de vida, servicio, la calidad y la garantía.

Motivado mas por el deseo que por la necesidad, además, entran a jugar otras como: innovación / moda, diseño / decoración y tecnología.

El mercado se puede dividir en los principales segmentos: •Región geográfica: Ciudades pequeñas, medianas y grandes
•Clase social: Baja, media, media-alta, alta y alta-alta
•Ingresos: 0 a 2 SM (salarios mínimos), 2 a 5, 5 a 10 y 10+
•Ciclo de vida familiar: Solteros, casados sin hijos y casados con hijos
•Estilo de vida: Innovadores y conservadores
•Nivel de usuario: no usuario, primera vez y regular
•Beneficios esperados: Calidad, garantía, servicio, diseño y tecnología.
8.1 El segmento objetivo de la compañía •Clase social: media-alta, alta y alta-alta
•Ingresos: 5 a 10 SM y 10+
•Ciclo de vida familiar: Solteros, casados sin hijos y casados con hijos
•Estilo de vida: Innovadores
•Nivel de usuario: no usuario, primera vez y regular
•Beneficios esperados: Calidad, garantía, servicio, diseño y tecnología.
9. Promociones y descuentos Las promociones se hacen cuando:
Se quiere introducir un nuevo producto en el mercado y generar una nueva experiencia con el producto.
Existen productos que se quieren sacar de la colección y del mercado para introducir nuevos productos (se baja un 50% del precio)
Usualmente se le instala gratis un producto a un líder de opinión en el mercado de diseño y arte, y además se da una baja de precios por un lapso de tiempo determinado para la introducción de nuevos productos. Política de descuentos:
Se le da al distribuidor un descuento base y unos puntos por el cumplimento de los requisitos establecidos por la empresa.
Al finalizar el mes la empresa hace un tanteo de puntos y dependiendo de la cantidad de puntos que el distribuidor tenga se le hará un descuento. 10. Datos curiosos Hunter Douglas es líder indiscutible en el mercado de cortinas y persianas, de hecho se gana usualmente entre 7 y 8 premios anuales otorgados por la asociación de decoradores de productos para el cubrimiento de ventanas de Estados Unidos, entre ellos están: Mejor publicidad, innovación de productos, mejor comercial de televisión, productos de seguridad para niños, etc. 10.1 Entrevista a: Jaime Fernández (Gerente General de Hunter Douglas Venezuela) 10.1.1 Defición Marketing según Jaime Fernández:

“Marketing es… crear una oferta de valor, para que los clientes objetivos compren recurrentemente y recomienden nuestros productos o servicios; es decir generar una fidelización.”
Bibliografía •Información obtenida a partir de una entrevista con Jaime Gerardo Fernández, gerente general de Hunter Douglas Venezuela.

•www.hunterdouglas.com.co
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