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PARA TENER ÉXITO COMO ASESOR LINER VACACIONAL, DEBE:

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Alejandro Patiño

on 23 December 2014

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Transcript of PARA TENER ÉXITO COMO ASESOR LINER VACACIONAL, DEBE:

MANUAL LINER
PASOS DE LA PRESENTACIÓN

1. BIENVENIDA Y SALUDO
2. CALENTAMIENTO (agenda, credibilidad, premio y objeciones.)
3. DESCUBRIMIENTO (Análisis Vacacional)
4. PACTO
5. T-PAGE
6. PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO (Tour)
7. RECAPITULACIÓN
8. PASE DE MESA


1. BIENVENIDA Y SALUDO
OBJETIVO
Una sonrisa sincera, el contacto visual y un apretón de mano, todo dentro de los límites, son importantes para establecer y marcar un verdadero vínculo de confianza y seguridad con nuestro cliente. Debes saludar a todos por igual, ya que todos tienen que ver con la decisión final.

DISCURSO
Bienvenidos Don _____________ y Doña _______________ a PALMARES DEL FRANCÉS, mi nombre es _____________________ soy su anfitrión y en el día de hoy vamos a hacer un recorrido por las instalaciones de este maravilloso complejo turístico.
Por favor me acompañan…Tengo una mesa reservada para ustedes (Pregunte en el recorrido hacia la mesa de dónde que ciudad vienen y dónde están hospedados y al llegar a la mesa, ofrezca una silla para la señora)

2. CALENTAMIENTO
OBJETIVO
El propósito del calentamiento es reducir la tensión en general del prospecto y hacerse amigo del cliente, se puede reducir la tensión diciéndole exactamente lo que va a hacer en el día de hoy, esto se conoce como agenda.
DISCURSO
Por favor me dicen como quieren que los llame? (dependiendo de la edad del cliente), ¿les incomoda si los llamo por su nombre?
¿CUÁNTO TIEMPO PUEDE DURAR LA CHARLA?
- El tiempo que vamos a compartir es más o menos unos 45 minutos, ¿Podemos contar con el tiempo que necesito para desarrollar mi presentación?
PREMIO.
Por estar aquí presentes y dispuestos a conocer los beneficios de Palmares del Francés tienen derecho al premio que el promotor les obsequio.
AGENDA: Vamos a hablar sus vacaciones, luego haremos un tour por las instalaciones, les mostrare los beneficios al ser propietarios, veremos un corto video y si a ustedes les gusta y pueden manejar la parte económica, vendrá un asesor que maneja la parte económica

3. EL DESCUBRIMIENTO (La encuesta)
OBJETIVO
Concientizar a mis clientes, de la importancia que tienen las vacaciones, en la calidad de vida, de cada familia, haciendo que el cliente tenga recuerdos agradables de sus vacaciones, que abonen más a la emoción
Use palabras positivas y excitantes. Varía el tono de la conversación para evitar monotonías y usa al máximo tu expresión corporal.
Completa y llena toda la encuesta, todos los datos son importantes y necesarios para lograr la
CREACION DE LA NECESIDAD

No se puede vender igual al ingeniero que al abogado o al médico que al músico, use frecuentemente el nombre de su cliente. Conocer al cliente desde el punto de vista vacacional determinando sus motivadores de compra y utilizar esta información, para semillas sugestivas, las cuales más adelante va a servir para enfocar nuestro producto a las necesidades que hemos creado y como botones calientes, para facilitar la labor del cerrador.



DISCURSO
- Para Palmares del Francés, las vacaciones son: “La mas gratificante experiencia, para disfrutar en familia.” ¿Estan de acuerdo?
Por lo tanto consideramos, que vacacionar incrementa la calidad de vida de las familias, ya que son momentos inolvidables que nos permiten disfrutar con quienes mas queremos…
Vamos a hablar, sobre sus vacaciones, les parece? Llenar la encuesta
Después de llenar la encuesta, debe agregar, Marta y Miguel, yo les voy a explicar nuestro maravilloso sistema vacacional, los beneficios de ser propietarios y de poder viajar a PALMARES DEL FRANCES y a todos los sitios que ustedes siempre han querido ir, Les voy a contar lo felices que son nuestros propietarios y lo bien que la están pasando. Sin embargo, necesito de parte de ustedes, que estén abiertos mentalmente a nuestro concepto que les voy a explicar y al final de mi presentación, EN CASO DE QUE USTEDES REUNIERAN LOS REQUISITOS NECESARIOS PARA INGRESAR COMO PROPIETARIOS DE PALMARES DEL FRANCES, HOY, les voy a invitar a formar parte del mismo.
QUE LES PARECE? Espere respuesta

4. PACTO (Declaración de intención)
OBJETIVO
Se define como el compromiso que debe hacerse entre el asesor y el cliente y que este ultimo confirme que al final de la presentación estará en capacidad de tomar una decisión de compra HOY, ya sea Si o No. Es obligatorio hacerlo porque de lo contrario será muy difícil convencer al cliente a que compre HOY. Las formas de hacerlo varían, pero siempre deben incluir aspectos fundamentales como:

-HOY
-COMPROMISO
-INCENTIVOS DE PRIMERA VISITA
-QUITARSELO (TAKE AWAY)
-RESOLVER OBJECIONES
-APRETON DE MANOS Y COMPROMISO
EL PACTO ES LA RATIFICACION DE LA URGENCIA, ES DECIR, EL DESEO DE COMPRA HOY¡¡¡¡¡¡¡¡

DISCURSO

- Si luego de conocer el sistema de PALMARES DEL FRANCÉS, LES GUSTA, LO VAN A USAR, LE VEN BENEFICIOS y LO PUEDEN ASUMIR ECONOMICAMENTE, hoy deciden hacer parte de nuestra familia y aprovechar los INCENTIVOS DE PRIMERA VISITA?. Les pido que me respondan SI o NO lo pueden hacer HOY. Les parece justo? Pregúntele a los dos (sellar el compromiso con un apretón de manos.)
- Una cosa si les puedo asegurar, esta es una elección fácil de hacer. Cuando yo termine con la presentación, usted sabrá si este sistema es para ustedes o no.

T-PAGE
Objetivos
Presentar al prospecto las diferentes alternativas para tomar vacaciones con ventajas y desventajas, de manera que perciban los beneficios de PALMARES DEL FRANCES, como la mejor opción.
Comparar la forma de vacacionar tradicional ( Hoteles, cabañas, fincas, casa vacacional) con vacacionar con PALMARES DEL FRANCES, en el aspecto del disfrute y todos sus beneficios en el tema financiero, como una buena alternativa de inversión.( ESTO TENIENDO EN CUENTA TODO LO QUE PUDE SABER DEL CLIENTE EN EL DESCUBRIMIENTO Y SUS MOTIVADORES DE COMPRA)
Debemos resaltar nuestro producto, para que el prospecto lo desee mas, esto se hace con nuestra expresión corporal, el lenguaje que utilicemos, la credibilidad que transmitamos, pero sobre todo con mucha EMOCION, que es el corazón de nuestro negocio y hablar solamente de los beneficios que sabemos que son importantes para el cliente.
Una herramienta muy valiosa es hacer cierres parciales, lo cual hará que el cliente mentalmente quiera disfrutar PALMARES DEL FRANCES, a partir de HOY
En el T- page se debe incluir INTERVAL (Cadena de intercambios nacionales e internacionales)

RECAPITULACION
OBJETIVO
La recapitulación no es repetir la línea, es recordar los datos más importantes y relevantes para la decisión.
Este paso es muy importante ya que es el momento en el cual, después de la emoción, regresaras atrás para ratificar los beneficios de ser propietarios, con el fin de no dejar cabos sueltos, ni dudas innecesarias.

DISCURSO
Texto variable de acuerdo a los botones calientes
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