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Cas Quiksilver ESC PAU 2013

Category management
by

Jimmy Mendy

on 7 May 2013

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Transcript of Cas Quiksilver ESC PAU 2013

Quiksilver Le category management :
Concept développé par la Distribution

Analyser les produits par catégories
Sert à maximiser les niveaux de vente et de profit des distributeurs Histoire de l'entreprise Position concurrentielle de Quiksilver : SWOT
Détermination de la clientèle
Analyse de la force de vente
Analyse RH et financière
Plan d’action auprès des magasins
Impact d’Internet sur les ventes
Conclusion Sources Historique de l’entreprise :
Fondé en 1970, Australie, par Alan Green et John Law.
1976 : Création de Quiksilver USA.
1984 : Création de Quiksilver Europe.
1986 : Quiksilver USA est mis en bourse.
2005 : Rachat de Rossignol
CA en 2012 : 2,01 milliards de dollars (+ 3%)
Ventes par internet : +155% PLAN Questions Quels sont les leviers de motivation & les outils que vous allez utiliser pour l’équipe commerciale ?

Quel est votre plan d’action auprès des magasins ?

Que pensez-vous de l’impact d’internet sur les ventes ? Questions analyse externe Salaire moyen d’un commercial

Salaires brut 40.000

Charges 20.000

Frais 10.500
---------------------------
70.500 Diagnostic interne Forces et faiblesses

Mix Marketing

Stratégies

Avantages concurrentiel La force de vente et statut des commerciaux. cible et objectifs du category management Forces et faiblesses Atualmente a Quiksilver se posiciona no mercado como uma marca de surfwear respeitada pelo seu público das classes A, B e C. Representa um estilo de vida casual, influenciado por uma cultura do surfe. Atletas como o surfista Kelly Slater e Tony Hawk, um dos maiores nomes do Skate, endossam seus produtos, e atestam sua qualidade. Atualmente está presente nas maiores e melhores lojas do ramo de surfwear de todo o mundo. Posicionamento desejado A Quiksilver pretende aumentar seu ticket médio, de modo que seus clientes consumam mais a sua marca e não as dos concorrentes, com isso ela estará mais presente no mercado. Quelle est votre cible de magasins ?
Quel objectif CM en nombre de magasins fixez-vous à l’équipe SO ?
La force de vente est-elle suffisante par rapport à votre objectif ?
Quel est le statut que vous allez préconiser ? Pourquoi ?
Quelle organisation préconisez-vous pour la région SO ? mix marketing Mix marketing
- Marque branché
- Produit de qualité supérieure
- Prix élevé
- Esprit jeune mais portable à tout âge
- Fort esprit communautaire Positionnement : ULTRA SPORT MODE sURF: Segmentation psychologique : selon le style de vie du consommateur SEGMENTATION Skate: snowboard: SEGMENTATION Segmentation socio-demograpgique: age et sexe age 35 +: 20ans à 35 ans -20 ans: - Le groupe est déficitaire en 2012.
- Société cotée : perte du contrôle des finances et des objectifs de l’entreprise.
- Échec de l’achat de la marque Rossignol. finance - Les revendeurs ne peuvent pas véhiculer l’image de la marque.
- Image surf est un peu trop forte. Image - Quicksilver ne distribue pas ses produits chez Décathlon, leader de la distribution d’articles de sport en France.
Cause : distribution trop sélective, ne correspond pas à l’image de marque (haut de gamme) DISTRIBUTION - Prix élevés
- Trop ciblé (ex : Roxy) PRODUIT - Sponsor de Kelly Slater (et autres personnalités influentes)
- Forte présence sur internet (Webmarketing) communication - Le groupe conçoit et fabrique lui-même ses produits.
- Division du groupe en trois entités (Amériques, Europe, et Asie-Pacifique). ORGANISATION - Innovation constante.
- Produits de qualité (haut de gamme)
- Les achats de marques ont permis de dessaisonaliser les ventes, élargir les gammes et toucher tous les types de besoin du marché de l’outdoor. PRODUIT - Croissance constante.
- Le CA a augmenté de 5% en 2012 alors que le marché est en baisse.
- Leader mondial et français sur le marché de l’outdoor.
- Forte hausse des ventes sur internet. Image de marque très forte
- Très forte notoriété
- La Quiksilver Foundation qui s’engage dans activités de bienfaisance. Lancement de magasins nouvelle génération : les boardriders DISTRIBUTION IMAGE FINANCE sexe hommes: femmes: MIX MARKETING PRODUIT PRIX PROMOTION DISTRIBUTION LES 4p Qualité
Confort
Larges gammes de produit selon les types de sport de glisse
Haute technologie
Gammes pour hommes et femmes Prix élevé (positionnement haut de gamme, qualité des produits)
Plus cher que les concurrents directs Sponsor de personnalités sportives influentes (ex : Kelly Slater, Tony Hawk,…)
Vidéos sur internet (utilisation du Marketing viral, exemple de « Quiksilver Awakens The Spirit! »)
Réseaux sociaux (ex : Facebook, Instagram, Twitter)
Organisation de compétition (ex : Quiksilver Pro France, Roxy Pro Gold Coast,…) Sites marchands multimarques sur internet (ex : 3 suisses, zalando, la redoute…)
Site marchand officiel de Quiksilver sur internet
Magasins de sport multimarques (ex : Intersport, Sport 2000, Go Sport,…)
Indépendants spécialisés
Succursales de Quiksilver
Boardriders STRATEGIEs
Stratégies de diversification et de différenciation
Stratégie d’intégration
Stratégie de recentrage AVANTAGES CONCURRENTIELS Créé un esprit communautaire à travers ses valeurs liées à l’univers de la glisse
Fabrique des produits de qualité
Répond au besoin de technicité des consommateurs
Propose des produits à la fois spécialisés et diversifiés Matrice de porter




Pour les zones 1 et 2 : Organisation en Trèfle

Pour le reste, organisation en ligne droite Plan de tournées   8 représentants = 800 clients  800 x 20% du CA = 160 gros clients
 800 x 80% du CA = 640 petits clients  4 x 640 = 2560
 10 x 160 = 1600
 2560 + 1600 = 4160 visites par an. Soit 14 (nombre de Twinner) x 16 (nombre de visites/an) + 153 (nombre de gros clients – les magasins Twinner) x 10 (nombre de visites par gros clients) + 640 (nombre de petits clients) x 4 (nombre de visites pour les petits clients).
 14 x 16 + 153 x 10 + 640 x 4 = 4314
 4320 – 4314 = 6 Organisation et coûts de la force de vente. 4 x 45 = 180 jours de visites par an
 180 x 3 = 540 visites par an.
 8 x 540 = 4320 LEVIERS DE MOTIVATIONS Incentives :
Motiver
Récompenser
Renforcer le sentiment d’appartenance à l’entreprise
Développer l’esprit d’équipe
Impliquer les commerciaux
Faire prendre des initiatives aux commerciaux.

Reporting :
Equiper les commerciaux d’une technologie adaptée : tablette tactile (permet de simplifier le reporting et donne aux clients une image de modernité).
Toujours utiliser le logiciel CRM
Récompenses/Bonus pour le commercial qui réalise le meilleur reporting plan d'action Communication :
Publicités sur le lieu de vente
Vidéos des évènements organisés
Présentoirs, affiches, flyers

Évènements sportifs :
Au 4 coins du monde
Distribution dans des magasins spécialisés IMPACT DES VENTES SUR INTERNET conclusion http://www.filieresport.com/quiksilver-boardriders-le-grand-spectacle-du-surf/
http://www.dressinghomme.com/article/quicksilver-campus.html
http://www.sudouest.fr/2011/12/03/quiksilver-sur-la-vague-d-un-succes-commercial-575244-4938.php
http://www.marketing-strategique.com/
FEVAD Fédération du e-commerce et de la vente à distance pour début 2012.
http://www.marketing-etudiant.fr/exposes/s/strategie-marketing-quicksilver.php
http://www.sudouest.fr/2011/12/03/quiksilver-sur-la-vague-d-un-succes-commercial-575244-4938.php
http://www.surfsession.com/2013/03/02/la-nouvelle-strategie-de-quiksilver/
http://www.surfsession.com/2013/03/02/la-nouvelle-strategie-de-quiksilver/
http://www.quiksilverinc.com/
http://www.intersport.fr/
http://www.go-sport.com/
http://www.twinner-sports.com/
http://www.sport2000.fr/ Force
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