Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Sales Skill

SPIN Based training
by

Youngjong Ham

on 21 October 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Sales Skill

사람


을 좌우?
영업활동 및 관리
Photo based on: 'horizon' by pierreyves @ flickr
나 자신을 먼저 알라?

자신의 장단점(성격/습관/언어/행동...)?

자신의 능력(지식/
지혜
/판단/기억...)?

대인관계(가족/학교/군대/사회/종교...)?

새로운 사람을 대하는데 있어서 나에 대한
SWOT 분석

전략 수립이행
?
옳바른 자세?
(Attitude)
삼국지 교훈?

1. 서론 : 삼고초려

2. 본론 : 이성/감성 조화

3. 결론 : 운

영업
에서의 삼국지 전략?
강태공 육도삼략 :
정?

1.
만남
의 정: 끌림의 법칙

2.

의 정: 뿌리깊은나무

3.

의 정: 서로 같은 뜻

조직
에서의 육도삼략?
Bonus
운7기3?
VS

운11기-1?

운에 의존하는 측면은 같다.
70%든 110%든!
Global 세계에서
'기'는 보편화 되어있다.
누구나 조금만 관심을 가지면 다 알 수 있다.
'운'은 가만히 있는다고 오는 것이 아니다.

많은 사람과의 인연
을 통해


이 생성!!(by AAA)
옳바른 자세 (Attitude)

발품 (Activities)

사람 (Asset)

고객입장

옳바른 자세
를 가지고
전략적
이고도
체계적

지속
활동
을 통하여
능력
있는
인적자산
을 확보하는 것
영업이란?
발품?
(Activities)
전략적/체계적/지속적 활동?

전략적 분석
: 성공 전략/전술, 목표설정, 잠재고객

체계적 Skill
: 질문하기(SPIN)

지속적 활동
: 효율적 Process 관리

영업활동 5단계 Process

사전영업 => 제안 => 수주 => 계약이행 => 사후관리
옳바른 자세
변화된 습관?

생각이 바뀌면 말이 바뀌고
말이 바뀌면 행동이 바뀌고
행동이 바뀌면 습관이 바뀌어
인격과 인생이 변한다!

이 모든 변화를 움직이는 주체는 결국
마음
!
정확히 자신을 알고
굳은 의지
로 변화!
지금
현재

이순간

변화!


상위20%고객이 80%매출을 창출하나(20:80)이익에 있어서는 100%이상 공헌할수도 있으므로
주요고객관리 방안
?

현재고객

매출 90%
까지를 창출

총 고객의 5~30%는 고객 피라미드상에서 상승할 잠재력을 보유

고객 피라미드상에서
2%의 상승이동

10%의 추가매출

50%의 추가이익
을 의미

상당부분의 마케팅비용이 고객이 아닌 사람들에게 쓰여지고 있음

고객만족
이 고객 피라미드상의 상승이동에 매우 중요한 작용

기존 주요 고객에 대한 체계적
우선투자
관리 및
고객만족도
향상이
매우 중요!! (가까운 사람에게 관심)
개인별, 지역별, 거래처별, 제품별, 부서별 기준

수주목표 : 계약체결(PO) 기준

매출목표 : 세금계산서 발행 기준

수금목표 : 지정계좌 현금화 입금 기준

기타 설정가능한 영업목표

양적목표 : 시장점유율, 신규개척율, 방문빈도율등

질적목표 : 회전율, 회수율, 이익율, 반품율, 파손율
제품의 시장 경쟁력은 충분한가?

시장침투력: 도입/성숙/포화/쇠퇴, 제품Trand
경쟁사정보: 해외/국내, 직접/간접, 개발추세
PLC관리: Product Life Cycle (후속 Series?)
시장수요: 고객 Needs

현재 설정된 가격정책은 경쟁력이 있는가?

가격책정: 소비자가, 대리점가, 특판가, 예외가
수익성분석: 수익성 없는 제품은 과감히 정리

현재의 유통채널과 거래선은 적절한가?

판매활성을 위한 광고, 상담, 판촉, 홍보등에 대한 준비가 적절하게 활용되고 있는가?

영업목표는 적절하게 설정되어 있으며, 팀원들의 사기는 충만한가?

Total Marketing System을 위한 조직력은?
제안설명회는 왜 필요한가?

제안요약 및 문서화하지 못한 부분의 보완

의문사항 해결(고객으로부터의 질문 유도)

제안기업의 능력 평가 및 확인

충분한 사전연습이 중요!!

확신을 가지고 주어진 시간을 최대한 조절/사용

논리적 흐름을 유지하면서 부드럽게 연결

Note를 보지않고 자연스런 제스처로 분위기 유도
제안설명 주제설정
: 설명회 전체주제를 설정하고, 모든 준비과정에서 주제를 벗어나지 않도록 항상 주의

주어진 시간이내 상황에 맞는 주제

자신있고 참신한 주제

고객의 관심대상 및 관심요구사항 관련 주제

제안설명 참석대상 분석

누가? 몇명이? 배경 및 경험? 관심분야? 목적?

PT가 끝나면 참석자들은 (어떻게 ? ) 될 것이다!
대안제시?
(제안서작성 및 설명회)
사람?
(Asset)
전략적 분석 요소
효과적

의사
소통?
(말하기 VS 듣기)
질문의
목적? : Needs
질문 기법? :
SPIN
잠재고객발굴?
잠재고객 및 판매대상 확보?

판매대상의 범주를 설정하고 다양한 정보채널을 통해 잠재고객을 발굴

기존고객 및 고객접점인력(서비스요원등)
경험이 많은 영업사원
지인추천 및 소개
고객사 정보 : 인쇄물(연보/자료/사보/사업관련)
상공조직 및 모임
세미나, 전시회, 광고, DM

기존고객의 만족도 :
고객확산
에 기여
제안설명회?
행동변화목표? :
습관화
영업 목표?
영업활동
Check List
체계적 Skill :
질문하기?
수주/계약 :
협상이란?
수주/계약 :
계약사항
계약범위
확정

계약배경과 전제조건

가능한
'갑'의 입장
에서 표현

상호 협의내용을 확인할 수 있는
포괄적범위
를 포함하여 검토하는 것이 바람직

공급가
또는
견적서

별도 봉인
제출
사후관리 :
Evaluation?
(Result & Activities)
Evaluation of Result?

명확한 사전목표
에 의해
목표대비실적


확실한 결과(Result)평가 가능

업무결과분석
Static
Analysis:
Quantity
(매출액, 이익, M/S, 판매수량, 고객수 등)
Dynamic
Analysis:
Quality
(성장율, 이익률, 고객만족도, 업무개선율 등)

현재를 분석하고
미래를 예측
할 수 있는
차기
영업활동 전략/전술 수립
Gap/Delay Factor(차질/지연요인 분석)
Tactical Strategy(전술/전략 수립)
Prospect(미래 예측)
Evlauation of Activities?

1. 영업활동분석
Quantity(동기부여, 태도) : 방문횟수, 전화상담수, 근무시간, 처리건수 등
Quality(영업활동, Skill) : 제안성공율, 방문성공률, 콜처리성공률, 시간당일처리건수 등
Direction(지식, 정보 부재) : 상품, 고객, Task, 팀웍 등

2. 영업활동분석으로 전략적 영업방향과 일치하는 목표 설정

3. 영업활동의 양과 질은 개인의 감정과 능력의 결과임.

종합평가대상
: Result, Activities,
Competence(능력)
사후관리 :
Process관리?
체계적 영업Process 구성

1. Account(핵심고객관리)
영업지역 정의
고객 세분화
핵심고객 구분 및 접근
고객별 사업기획 작성

2. Opportunity(영업기회관리)
영업기회의 예측
영업기회의 DB화
영업기회의 체계화
Pipeline 분석

3. Activity(영업활동관리)
핵심활동관리
일정관리
접근전략관리
사후관리 :
수금/채권관리
5단계
Sales Process
Map
Philip Kotler's Marketing 5 단계
(R --> STP --> MM --> I --> C)
R : Research

STP : Segmentation, Targeting, Positioning

MM : Marketing Mix (4P)

I : Implementation

C : Control
Jay & Adams Curry
고객분석결과?
Full transcript