Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

KEY ACCOUNT MANAGEMENT

No description
by

yasmina sommer

on 17 July 2014

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of KEY ACCOUNT MANAGEMENT

Strategische Vorgehensweise basiert auf methodischem Umgang mit Schlüsselkunden
sind Schlüsselkunden
"Man muss in Zukunft mehr über Kunden nachdenken als über Produkte. "
(Prof. Dr. Bruno Tietz)
Bedeutung des Key-Account-Management
ZIELE DES KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT
KEY ACCOUNTS
Differenzierung der Kunden durch Selektionskriterien
für die Status Vergabe als Schlüsselkunden


Donnerstag, 17. July 2014
by Yasmina Sommer

INHALTSVERZEICHNIS
Notwendigkeit des Key-Account-Management
Bedeutung des Key Account Management (KAM)
Beteiligte des KAM
Key-Accounts
Key-Account-Manager
Ziele des KAM
Notwendigkeit des KAM
Aufgaben des KAM
St Galler Konzept
Arbeitsinstrument
Zusammenfassung
Diskussion
Abhängigkeit von immer weniger Kunden. Das Konzept KAM wurde entwickelt um den Verlust von Schlüsselkunden zu vermeiden.
KEY ACCOUNT MANAGEMENT
Erhaltung/Steigerung des Umsatzes mit Schlüsselkunden
durch kundenorientierte Verkaufsstrategie
- Umsatz
- Marktanteil
- Image des Kunden am Markt
- komplexe Kunden
- Entwicklungskunden

Beispiele für Auswahlkriterien
schlagkräftiges Argument
Attraktivität des Kunden aufgrund seines Umsatzes
Pareto-Prinzip

80% des Umsatz mit 20% der Kunden
AUFGABEN DES KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT
1) KAM-Analyse
Situation/Bedürfnisse des Kunden feststellen

2) KAM-Realisierung
Gemeinsame Ziele festlegen sowie dazu erforderlichen Maßnahmen

3) KAM-Integration
Strategische Umsetzung erfordert die Unterstützung des Gesamtunternehmens und sollte im Unternehmen integriert werden

4) KAM-Fundament
Anpassung des Unternehmens an die Anforderungen des Kunden
ST. GALLER KONZEPT
$
$


1) KAM ANALYSE

- klassische Informationsgewinnung beim Kunden
- "desk research"

Beispielweise:
Recherche von Geschäfts- und Bilanzberichten
Auswertung von Websites
Sichtung von Literatur
kundenbezogene Informationen sammeln
1) ZIELE DER KAM ANALYSE
Aufbau Kundenbeziehung
Bedürfnisse der Key-Accounts herausfinden

Basis für die Strategie Entwicklung
2) KAM REALISIERUNG

- Kundeninteressen einbeziehen
- Festlegung gemeinsamer Ziele
- Entwicklung individueller Maßnahmen zur Zielerreichung




Ziele beider Parteien in Einklang bringen
STRATEGIE ENTWICKLUNG
ARBEITSINSTRUMENT : KEY-ACCOUNT-PLAN

- Ergebnis Kundenanalyse dokumentiert
- Strategie und beabsichtigen Maßnahme
- festgelegte Ziele







strategisches Verkaufsinstrument
&
Kommunikationsinstrument
individueller Kundenentwicklungsplan
KEY ACCOUNT MANAGER
Zuständig für die Gewinnung, Betreuung & Bindung von Key-Accounts







Kommunikator zwischen Key-Accounts & den unterschiedlichen Funktionen eines Unternehmens
Betreuer von Schlüsselkunden
Der Führer ohne Weisungsbefügnis
3) KAM INTEGRATION



Verankerung im Organigramm

Organisation & Einführung des KAM im Unternehmen
1) KAM FUNDAMENT
Unternehmensumstrukturierungen um Anforderungen des Kunden nachzukommen
KEY ACCOUNT MANAGER: BERUFSWEG
Berufserfahrungen im Verkauf/Vertrieb







Betriebswirtschaftslehre-Studium

Master Marketing & Sales
Fortbildungsmaßnahmen
(Seminare/Workshops)
KEY ACCOUNT MANAGER: Zusammengefasst
KAM ist kein Vertriebsansatz, sondern ein Unternehmensansatz
Key Account Manager


Vertriebsmitarbeiter
KAM : SCHLUSSFOLGERUNG
KEY ACCOUNT MANAGEMENT : FRAGEN?
KEY ACCOUNT MANAGEMENT : DEBATTE
Es gibt keine dummen Fragen, nur dumme Antworten.
KEY ACCOUNT MANAGEMENT : DEBATTE
KEY ACCOUNT MANAGEMENT : DEBATTE
KEY ACCOUNT MANAGEMENT : DANKE !


Kundenzufriedenheit verbessern
Wettbewerbsposition verbessern
Anforderungen der Kunden nachkommen

Weitere Ziele
"Man muss in Zukunft mehr über Kunden nachdenken als über Produkte. "
(Prof. Dr. Bruno Tietz)
Unterstützung des Gesamt- unternehmens notwendig
Verkaufsstrategie mit kundenorientierter Arbeitsweise
Entsprachen Ihr Denkansätze vor Beginn der Präsentation, dem Inhalt meines Vortrages?
Wurde der Zusammenhang zwischen dem Einleitungssatz und dem Vortrag klar?
Ist KAM wirklich notwendig?
Oder nur ein Trend ?
Was spricht Ihr Meinung nach für KAM ?
Und was dagegen ?
Rahmenbedingungen/Infrastruktur die das Unternehmen schaffen muss für das KAM
Aufgaben des Unternehmens um KAM Kraft zu verleihen
differenzierte Bearbeitungsform für Schlüsselkunden
basiert auf dem Ausbau von Geschäftsbeziehungen
beinhaltet umfassende Kundenbetreuung
Erstellung individueller Kundenentwicklungspläne
mit den Zielen Key-Accounts zu binden & den Umsatz zu sichern
KEY ACCOUNT MANAGEMENT : PROBLEME
Bücher bei Lehrstuhl an der Uni
Zeitdruck durch Unterschätzung des Arbeitsumfangs
PC Absturz
Durchführung des praktischen Teils
verständniskeit Problem (Magazin)
wunsch
könig
marktsättigung
crm
20/80
anpassung
toyotismus
MARKETING
kaufkraft
STRATEGIE
MARKTSEGMENTIERUNG
individualismus
SALES
Full transcript