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Condiciones ambientales del punto de venta.

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by

Antonio Miguel Rodríguez Mateo

on 1 February 2016

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Transcript of Condiciones ambientales del punto de venta.

Promoción de ventas
FONTS
Otros factores ambientales
El ambiente sonoro
El ambiente sonoro de un establecimiento se puede definir a partir de tres dimensiones:
El volumen.
El tipo de música, clásica, rock, etc.
El tempo musical, rapidez o lentitud del ritmo musical.
Animación del punto de venta
Condiciones ambientales del punto de venta
Los colores y los olores
Las condiciones ambientales de los establecimientos son muy importante.
Los clientes prestan más atención a los factores intangibles, la atmósfera del establecimiento, que al propio producto o servicio que van a adquirir.
El objetivo de unas buenas condiciones ambientales son que el cliente se encuentre a gusto en el punto de venta, y que permanezca el mayor tiempo posible dentro del mismo, generando una fidelización.
Merchandising sensorial
Se centra en la utilización de los factores ambientales, provocando en el consumidor reacciones favorables al acto de compra, e incrementar la probabilidad de adquirir productos y servicios.
Estáticas, como los colores, el suelo, el techo, la decoración, la iluminación, la temperatura o las sensaciones táctiles.
Las condiciones ambientales del punto de venta pueden ser:
Flexibles, pudiendo ser objeto de modificación en un corto espacio de tiempo, como los aromas o el ambiente musical.
Estado afectivo: se relaciona con los sentimientos o el estado de ánimo de los seres humanos (euforia, placer, malestar, etc.)
Las condiciones ambientales inciden sobre tres aspectos del ser humano:
Estado cognitivo: asociado a los pensamientos, afectan a la imagen percibida del punto de venta.
Estado conativo: intenciones de comportamiento o comportamiento de compra
La música ofrece un ambiente festivo, que ha de estar en consonancia con el evento al que corresponde, por ejemplo: época navideña, feria de abril, carnavales, etc.
La música como elemento de la atmósfera puede:
Actuar sobre las intenciones de compra de las personas que acuden al establecimiento, fomentando la compra impulsiva.
Aumentar los tiempos de permanencia en el establecimiento, así como los tiempos de espera.
Reducir el tiempo percibido de permanencia así como el tiempo invertido en los turnos de espera.
Influenciar la velocidad de circulación de los clientes en el interior del establecimiento.
Influenciar las percepciones de los clientes respecto a la imagen del punto de venta.
Facilitar las relaciones cliente-personal de ventas.
El color como elemento de la atmósfera presenta tres dimensiones:
El tipo de color.
La tonalidad.
El grado de brillo intensidad
Los colores pueden emplearse por los gestores del punto de venta, con los siguientes objetivos:
Captar la atención. Se recomiendan colores cálidos o vivos como el amarillo, el rojo y el naranja.
Atraer al cliente. Se recomiendan los mismos colores que para captar la atención
Para maximizar el tiempo de permanencia en el establecimiento. Los colores fríos como el verde y el azul, son adecuados para ello.
Para transmitir una imagen congruente con el posicionamiento de la enseña.
Los olores
Los colores
Las dimensiones que definen al olor como elemento ambiental son tres:
Tipo de aroma.
Intensidad (fuerte o suave)
Nivel de agrado (agradable o desagradable).
El aroma es un elemento sumamente personal, siendo muy difícil establecer una clasificación por los siguientes motivos:
Dificultad para describir los olores,
Son muy subjetivos,
Inexistencia de términos vinculados al olor.
Escasez de investigaciones al respecto.
El olor asociado a las secciones, familias o productos puede influir en el comportamiento de compra de distintas formas:
Como elemento para captar la atención del cliente.
Estímulo para aumentar el tiempo de estancia.
Aumentando la calidad percibida.
Ofreciendo un valor añadido al consumidor.
Visibilidad
Densidad y aglomeración
La iluminación
Limpieza y conservación.
El suelo
El techo.
La decoración
Elementos de información
Temperatura
Orden
Se pueden clasificar en cuatro tipos: medios físicos, medios psicológicos, medios de estímulo y medios personales
Cabeceras de góndola
Los medios físicos constituyen en su mayoría, formas masivas de presentación de los productos:
Las islas
Las pilas
Contenedores desordenados
Stopper
Los medios de estímulo, pueden ser:
Medios audiovisuales
Creación de ambientes
Los medios personales.
Personajes famosos, ya sean reales o de ficción
Promotores
Espectáculos
Stands de demostración y degustación
Medios psicológicos
Promociones
Momentos de la animación en el punto de venta
Antes de la compra
La animación en el punto de venta, tendrá unos objetivos y utilizará unas técnicas u otras, según que se considere el horizonte temporal: antes, durante o después de la compra.

A continuación se pasan a desarrollar estos tres momentos.
El objetivo global es, el de informar al consumidor para los que se señalan los medios más adecuados:
Dar a conocer el establecimiento
Hacer probar los productos puestos a la venta
Mover a la compra
Durante la compra
Pretende crear un movimiento hacia la tienda y dentro de la misma. Para ello se recomienda:
Utilizar formas de presentación de los productos atractivas.

Lograr un mejor ambiente en el punto de venta.
Después de la compra
El objetivo a perseguir es el de mantener y vincular a la clientela.
Fidelizar a los clientes
Lograr que a su vez, éstos trajesen a nuevos clientes.
Para conseguirlo se propone:
Ofrecer un buen servicio post-venta
La animación en el punto de venta. Zonas frías y calientes
Zona caliente
es

aquella que es transitada por numerosas personas y que permanecen en ella durante cierto espacio de tiempo
Zona fría
, será aquella que sea poco transitada y en la que el tiempo de estancia sea reducido.
Puntos calientes pueden ser de dos tipos:
Naturales:

Pasillo de aspiración y los cruces con los pasillos principales.
Cabeceras de góndola.
Proximidades a las zonas con turno de espera: carnicería, pescadería, charcutería, cajas de salida, etc.
Artificiales:


Zonas donde se encuentran los productos de atracción (también llamados productos gancho), o de compra racional u obligatoria.
Zonas de promociones, degustaciones o demostraciones.
Zonas con mensajes publicitarios.
Zonas especialmente decoradas.
Zonas de espejos o probadores.
Puntos fríos de un establecimiento son:
La zona a la izquierda de la entrada.
Las partes traseras de las columnas.
Rincones y pasillos sin salida.
Esquinas.
Zonas mal ambientadas.
El fondo del establecimiento
Publicidad en el lugar de venta
Conjunto de acciones publicitarias llevadas a cabo a favor de un producto en el punto de venta
Los objetivos básicos que se persiguen con la PLV son tres:

Informar:


Captar la atención


Señalizar las ofertas especiales
Funciones de la PLV
• Ayudar a la venta.
• Contribuir al aumento de la cifra de ventas.
• Favorecer la venta en régimen de autoservicio.
• Proporcionar un mensaje publicitario.
• Reforzar la eficacia de las campañas publicitarias realizadas en otros soportes.
• Despertar el deseo de una compra impulsiva.
• Atraer al cliente, ofreciéndole un ambiente agradable y acogedor.

Atendiendo a la función que realice, se pueden identificar distintos tipos de PLV:
Selectiva: se realiza la publicidad en una zona determinada del establecimiento.
Generalizada: se dirige a todas las personas.
De prestigio: pretende destacar la notoriedad de la marca.
De lanzamiento: para dar a conocer nuevos productos.
De mantenimiento: pretende recordar.
De servicio: se realiza un anuncio en el que se exponen los argumentos de venta.
De repetición: publicidad realizada de forma repetida.
Publicidad en el lugar de venta. Elementos de apoyo
Exhibidores o expositores
Los embalajes
Los displays
Los carteles
La megafonía publicitaria
Proyecciones audiovisuales
Los carteles en el punto de venta
Clasificación de los carteles:
Según su ubicación
• Carteles ubicados en el exterior del establecimiento.
• Carteles ubicados en el interior del establecimiento.
Según su carácter temporal
• Carteles temporales.
• Carteles permanentes.
Según su utilidad
• Carteles explicativos.
• Carteles orientativos.
• Carteles introspectivos o de recuerdo.
Según la altura de ubicación
• Carteles a nivel del techo.
• Carteles a nivel de compra.
• Carteles a nivel del suelo.
Elaboración de carteles
Para su correcta elaboración se deben seguir una serie de fases que se señalan en el siguiente esquema:
• Análisis.
• Boceto.
• Selección de material.
• Montaje.
• Diseño.
FIN
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