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Técnicas de Negociación

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by

Mary Mirabal

on 20 February 2016

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Transcript of Técnicas de Negociación

Técnicas de Negociación
¿Qué es un conflicto?
Definición de Conflicto
Características del Conflicto
Dinámico.
Un conflicto es una situación que implica un problema, una dificultad y puede suscitar posteriores enfrentamientos, generalmente, entre dos partes o más, cuyos intereses, valores y pensamientos observan posiciones absolutamente disímiles y contrapuestas.
Cíclico.
Quántico.
Complejo.
Contextual.
Tipos de Intereses
Los intereses puede ser de 3 tipos, de acuerdo a sus motivaciones.
Similares
Diferentes
Complementarios
Modelos de Resolución de Conflictos basados en el resultado
Juegos Suma Cero
Juegos Suma Variable
Dilema del Prisionero
La policía acaba de arrestar a dos sospechosos de un crimen. No se han encontrado pruebas suficientes para condenarlos y, tras haberlos separado, un oficial de policía los visita a cada uno y les ofrece el mismo trato. Si uno confiesa y su cómplice no, el cómplice será condenado a veinte años de prisión mientras que el delator será liberado. Por el contrario, si calla y el cómplice confiesa, el primero recibirá esa pena y el cómplice será quien salga libre. Pero si ambos confiesan el crimen, cada uno recibirá una condena menor, de sólo cinco años. Si ninguno confiesa, ante la falta de pruebas, no pasarán más de un año en la cárcel acusados de un cargo menor.
+ 0
+ 0
+ X: Traicionar
+ X: Cooperar
¿Cooperar o Traicionar?
Estilo de Manejo de Conflictos
Instrumento Thomas Kilman (TKI)
Determinación
Cooperación
TKI
Significa:
Que en las situaciones de conflicto, Ud. tiende a mantener sus intereses o sus ideas a costa de los demás. Enfrenta el conflicto tratando de imponer su pensamiento o demostrar que tiene la razón.
Que Ud. piensa más en sus deseos que en los deseos de los demás.
Sabrá defenderse bien, mantiene sus ideas pero encuentra dificultad para comprometerse en proyectos comunes.
Algunas reacciones propias de este estilo: “Defiendo mi punto de vista porque tengo la razón”, “Me voy con todo”.
Aspectos Positivos del Conflicto
Promueve el pensamiento divergente y la innovación a causa de la pluralidad de puntos de vista que se producen.

Aumenta la calidad en la toma de decisiones. La expresión de puntos de vista alternativos es un componente esencial de una buena toma de decisiones.

Es el motor del cambio tanto en su aspecto político y económico como social y tecnológico, al modificar la estructura actual de poder, los patrones de interacción y las actitudes arraigadas entre sus miembros.

Demarca un grupo frente a otros y contribuye a establecer la propia identidad personal y grupal.

Favorece la creatividad y la motivación.
Cesión
Significa:
 
Que en las situaciones de conflicto, Ud. tiende a ceder y plegarse a los deseos de los demás. Lo primero que le surge es plantearse cómo se sentiría el otro. Trata de ampararle, de que no sufra y, entonces, cede.
Que Ud. piensa más en los deseos de los demás que en los propios. Su primera reacción es considerar los intereses del otro y, entonces, trata de acomodarse a lo que quiere el otro.
Puede Ud. ser una persona muy buena y muy caritativa, pero es posible que le consideren muy pasivo y de poca iniciativa.
Algunas reacciones propias de este estilo: “Para ella es tan importante y a mí me da lo mismo”.
Evasión
Competición
Significa: 
Que huye de las situaciones de conflicto. Elude
el conflicto.
Que piensa más en resolver sus problemas por sí mismo.
No satisface sus intereses ni los del otro.Vivirá más tranquilo, pero, a veces, se sentirá muy sólo.
Algunas reacciones propias de este estilo: “Voy a esperar más tiempo”; “Para qué entrar en problemas”.
Significa: 
Que en las situaciones de conflicto Ud. tiende a encontrar soluciones intermedias que no satisfacen ni a Ud. ni a los demás. Lo que hace es distribuir equitativamente el sacrificio o los costos de la convivencia.
Es el punto intermedio. Cada uno pierde y gana un poco y se llega a una solución intermedia.
Al enfrentar el conflicto, ambas partes se concentran en los aspectos pragmáticos del problema. No se recogen, ni se tienen en cuenta las aspiraciones profundas del otro. Se busca ser “justo” y se distribuye el sacrificio.
Tiene la virtud de ser justo, pero, a veces, le acusarán de falta de generosidad, de acuerdo de como lo vea el otro.
Compromiso
Colaboración
Significa:
Que en las situaciones de conflicto, Ud. tiende a encontrar una solución que satisfaga a ambas partes. Lo que busca es que todos estén satisfechos. Éste estilo satisface el máximo de mis intereses y el máximo de los intereses del otro.

Que Ud. piensa tanto en sus propios deseos como en los deseos de los demás e intenta satisfacerlos todos. Cada una de las partes expresa lo que hay detrás de lo que uno expone (en lo profundo) y ambas buscan llegar a un consenso.

Tiene a su favor que es muy generoso, pero puede sufrir grandes decepciones porque algunos intentarán aprovecharse de su generosidad.

Algunas reacciones propias de este estilo: “Para mí es importante cenar juntos, para ustedes es importante cenar temprano, cambiemos el horario de la cena y yo acomodaré mi rutina”.
¿Qué es la Negociación?
Pilares de la Negociación
Comunicación
Verbal
Un hombre baja en su automóvil por una carretera de montaña, sinuosa y escarpada. Una mujer también al volante, sube por la misma carretera. Cuando se cruzan, la mujer saca la cabeza por la ventanilla y grita:"¡Cerdo!"
El hombre saca también la cabeza por la ventanilla y contesta: "¡Ramera!"Cada uno sigue su camino. ¿Qué pasa en esa situación?
No verbal
Percepción
Confianza
Es vital crear un contexto de confianza y autenticidad:

1. Explicitar el propósito de la conversación: Mejorar la manera de trabajar juntos, Contribuir al logro de los objetivos que nos hemos propuesto, Aclarar malos entendidos, Conocer nuestras diferencias, etc.

2. Asegurarse que las señales no verbales que enviamos son congruentes con lo que decimos.

3.Hacer lo que uno dice que va a hacer. En cualquier relación se construye confianza cuando uno cumple lo que promete. Cada vez que uno cumple una promesa se le da a entender a la contraparte que uno es fiable
Distinguir hechos de percepciones.

Lo que cada uno ve depende su punto de vista. (Cuento)

Evitar profecías auto-cumplidas
Cuando hablamos de Percepción...
4. Escuchar. Escuchar abiertamente las ideas del otro, sin importar si se está de acuerdo o no, nos darán mejor oportunidad para construir confianza.

5. Discutir lo indiscutible. Muchas negociaciones tienen puntos que son difíciles de tocar. Elefantes blancos.

6. Proveer información precisa, sin una agenda escondida. Muchos negociadores piensan que mientras menos información se le dé a la contraparte, mejor.

7. Haga concesiones. Sea honesto, aunque le cueste algo.
Se parte de considerar dos tareas negociadoras primordiales.

1) La integración, que consiste en "agrandar el pastel", poner más recursos sobre la mesa.

2) La distribución, que alude al reclamo de cada una las partes, de una porción de ese de pastel.

En una negociación, es necesario pensar en éstas dos dimensiones simultáneamente .
Negociación Integrativa vs. Distributiva
Negociación Distributiva
Regateo
Escalada
Elementos de una Negociación
Zopa.

Punto de retiro.

Valor de reserva.

Anclaje.

Negociación Integrativa
1. Mantener separadas a las personas de los problemas (las personas son tratadas con respeto, los problemas con dureza).

2. Concentrarse en los intereses o necesidades explícitas y no en las posiciones generalmente dogmáticas de las partes.
Emociones
Funciones de la Emoción
Motivar: motivar la conducta. Tanto de la persona que experimenta la emoción como la que la percibe, porque la acción se desarrollará dependiendo de la intencionalidad que se perciba (sobre todo en una negociación).

Adaptar: adaptación del individuo al entorno. Las emociones tienen una función adaptativa del organismo a lo que le rodea. Es un estado que sobreviene súbita y bruscamente.

Informar: alterar el equilibrio intraorgánico para informar (por ejemplo, de un peligro).
Emociones en la Negociación
Reconozca y comprenda las emociones, tanto suyas como las de los demás.

Procure que las emociones se hagan explícitas y reconózcalas como legítimas.

Permita que la otra parte se desahogue.

No reacciones ante un estallido emocional. No se enganche.

Use gestos simbólicos: dar la mano, notas de agradecimiento, un café, etc.
Método de Harvard.
Negociación Integrativa
3. Dedicarse a inventar conjuntamente varias soluciones creativas que "agranden la torta" para beneficio mutuo.

4. Conozca su MAAN/BATNA.

5. Realizar evaluaciones basadas en criterios objetivos y normalizados, evitando las descalificaciones previas.
Tormenta de Ideas
Ser creativo, pensar fuera de la caja.
Generar la mayor cantidad de ideas posibles.
No prejuzgar o criticar.
Todo vale

Fases de la Negociación
Tip
Posiciones
Intereses
Negociación Distributiva
Negociación Integrativa
1ras ofertas
Posiciones
Recolectar información,
Primer acercamiento

Bienvenida
Paneo General
Mandato (Instrucciones)
FASE I: Calentamiento
Fase II




Expresan sus deseos y necesidades y tratan de averiguar los de la contraparte.

Se empiezan a buscar soluciones en las partes que no hay acuerdo, alternativas.

Se empiezan a negociar detalles, tiempos, formas, condiciones, garantías.
Fase III
Concretar el acuerdo.

Se firma un contrato o se busca la manera de formalizar lo negociado.

Disolución del proceso negociador en caso de no existir un acuerdo.
Fase IV
Características de un buen negociador
1. Rango mayor de opciones.

2.Mayor atención al terreno común.

3.Mayor atención a factores de largo plazo.

4.Establecen límites superiores e inferiores más que metas u objetivos fijos.

5. Suelen planificar los ítems/ptos a negociar sin un orden preestablecido.

6. Suelen dedicar más tiempo al estudio del conflicto.

7. Prestan tanta atención a los objetivos comunes que a los propios.

8.Prestan menos atención a las tácticas y mas a las metas generales.

Ventana de Johari
Conductas de un buen negociador durante la negociación

1. Evita el uso de irritantes
2. Evita interrumpir con una oferta
3. Evita la espiral de defensa-ataque
4. Evita Etiquetar/anticipar su comportamiento
5. Escucha activamente
6. Pregunta, pregunta, pregunta.
7. Muestra sus sentimientos
8. No diluye sus argumentos

Comportamiento de un buen negociador
Resumiendo...
1. Las negociaciones deben crear valor en vez ser un mero tironeo.
2. En el regateo todo lo que uno gana lo pierde el otro. Eso daña la relación.
3. Una mala relación anula la comunicación.
4. A mayor comunicación, mejores acuerdos.
5. No es necesario elegir entre resultados y relación.

6.El objetivo de la negociación es importante, pero la relación es parte de ese objetivo.

7. Con una buena relación logro muchos buenos acuerdos. Con un acuerdo demasiado bueno para mí puedo dañar la relación.

8. El negociador duro se pierde muchas oportunidades porque inhibe la comunicación que es la fuente de valor.

9. Recurrir a criterios objetivos para dar legitimidad a los acuerdos es posible y establece un estilo de relación que libera todo el potencial sinérgico de las parte.

10. El costo de "no negociar" puede ser mas alto que mi mayor pérdida en la negociación.
María Angélica Mirabal Toscano
Lic. Estudios Internacionales - UCV
Magíster en Estudios Internacionales de Paz - UPEACE.
Magíster en Integración Regional - ULAC
Diplomado en Negociaciones Económicas Internacionales - ULAC
Diplomado en Técnicas de Negociación- UNITAR- Agencia de Cooperación Española
Más de 8 años de experiencia en Negociación, Mediación y Resolución de Conflictos.
6 años de experiencia docente.

mary.mirabal@gmail.com
0412-317 94 82
El conflicto es crisis y oportunidad.
El conflicto es un hecho natural, estructural y permanente en el ser humano.
El conflicto es una situación de objetivos incompatibles.
Los conflictos no se solucionan, se transforman.
El conflicto implica una experiencia vital holística.
El conflicto como dimensión estructural de la relación.
El conflicto como una forma de relación de poderes.
El Conflicto es...
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