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Presentacion defensa de tesis MBA Mercadeo

ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA CACAO SERVICIOS TECNOLÓGICOS HACIA COSTA RICA
by

Erika Aguirre

on 5 April 2015

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Transcript of Presentacion defensa de tesis MBA Mercadeo

Índice

DECANATO DE POSTGRADO
DIRECCIÓN DE POSTGRADO DEL ÁREA
DE ESTUDIOS GERENCIALES, ECONÓMICOS Y SOCIALES
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN MENCIÓN GERENCIA DE MERCADEO
Introducción
Introducción.
Marco referencial.
Objetivos.
La investigación y los resultados:
Posición competitiva.
Medición de la capacidad exportadora.
Investigación del Mercado Meta Costa Rica.
Estrategia de Internacionalización .
Conclusiones y recomendaciones.
Marco referencial
Cacao Servicios Tecnológicos, La Empresa
Objetivos
Objetivo general

Diseñar la Estrategia de Internacionalización de Cacao Servicios Tecnológicos hacia Costa Rica.

Objetivos específicos

Determinar la posición competitiva de la empresa Cacao Servicios Tecnológicos en el mercado venezolano, mediante la identificación de sus oportunidades y amenazas.
Medir la capacidad exportadora de la empresa Cacao Servicios Tecnológicos a través de las variables hipotéticas: capacidad de exportación del servicio, calidad de prestación del servicio, capacidad comercial, capacidad gerencial.
Identificar las características del mercado meta mediante el estudio de fuerzas competitivas.
Elaborar la estrategia de internacionalización apalancándose en las ventajas competitivas y diferenciadoras de la empresa.
Costa Rica
La investigación y los resultados
Posición competitiva.
Medición de la capacidad exportadora.
Investigación del mercado meta Costa Rica.
Estrategia de internacionalización.
Posición competitiva de Cacao Servicios Tecnológicos en el mercado venezolano
Conclusiones
y
recomendaciones
Gracias
Ing. Erika Paola Aguirre Moros
Tutor: Dr. Dan Stefan Ioan
Caracas, Junio 2013
ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA
CACAO SERVICIOS TECNOLÓGICOS HACIA COSTA RICA
Servicio digital
(la información)
Distribución
Mercadeo
Diseño del servicio
Mercadeo
Distribución
Servicio
Cadena de valor física
Cadena de valor virtual
Competitividad
Medición de la capacidad exportadora
Capacidad de exportación del producto.
Capacidad de producción del producto.
Capacidad comercial (inteligencia comercial y comercialización y venta).
Capacidad gerencial.
Calidad de prestación del servicio
Capacidad de exportación del servicio
Capacidad gerencial
Capacidad comercial

para la medición de la capacidad exportadora de
empresas tradicionales
Capacidad de exportación
Variables hipotéticas
a) Oferta de los servicios.
b) Calidad de los servicios de acuerdo con los estándares internacionales.
c) Ciclo de vida del producto.
d) Registro de marca del producto.
e) El atractivo para el mercado internacional.
a) Capacidad de la empresa de adaptar los respectivos servicios.
b) Calidad de prestación del servicio.
c) El grado de actualización tecnológica del proceso de prestación del servicio.
d) Suministro de productos, información y recursos de calidad por parte de aliados de negocio.
e) Evaluación permanente de los proveedores y aliados de negocio.
Inteligencia comercial
a) Conocimiento de las ventajas que ofrecen los acuerdos comerciales y tratados bilaterales de inversión.
b) Conocimiento de los estímulos gubernamentales para la promoción de la exportación en el área de servicios.
c) Conocimiento de organismos y programas de apoyo a la exportación, que desarrollan las entidades del propio país.
d) Conocimiento de la legislación de importación del mercado meta.
e) Conocimiento de las barreras de entrada en el mercado meta
f) Contactos con fuentes de información para estudios de mercado.
g) Conocimiento de la estrategia comercial y las condiciones de venta de la competencia en el país meta.
a) Experiencia exportadora entre el personal administrativo de nivel superior o medio.
b) Disposición de la dirección de la empresa a comprometer recursos para la exportación.
c) Disposición de la dirección de la empresa a compartir el proyecto exportador con el personal.
d) Disposición de la dirección de la empresa a entrar en alianzas estratégicas con fines exportadoras.
e) Disposición a tiempos de espera relativamente largos para cumplirse las metas de exportación.
f) El conocimiento de un idioma internacional por los miembros de la dirección de la empresa.
Estudio de las variables
Capacidad de exportación del servicio.
Calidad de prestación del servicio.
Capacidad comercial (inteligencia comercial y comercialización y venta).
Capacidad gerencial.

para la medición de la capacidad exportadora de
empresas de servicios
Variables hipotéticas
Estudio de las variables hipotéticas
Estudio de las variables
Medición de las variables
Análisis de los resultados obtenidos
Medición de la capacidad exportadora de Cacaoenbytes
Comercialización y venta
a) Los planes de comercialización se desarrollan por nichos de mercado, productos y clientes.
b) La política de precio está basada en: costos o precios de la competencia o la situación del mercado.
c) Existencia de un catálogo válido para el mercado interno.
d) Participación en ferias y exposiciones nacionales y/o internacionales.
e) Preparación para servicios post-venta.
Capacidad comercial
Tabulación
por medio de:
CP = Capacidad de exportación del servicio = 3,0
CE = Calidad de prestación del servicio = 3,60
CC = Capacidad comercial = 3,55
CG = Capacidad gerencial = 3,67
Cálculo del indicador de capacidad exportadora
Por tanto, el promedio obtenido de la medición de cada variable es el siguiente:
Medición de las variables
Resultados obtenidos
Simulación estadística con 256 iteraciones , usando como base los pesos ponderados obtenidos del estudio en el sector, utilizarando la siguiente ecuación, en la que se incluye el valor de los pesos:
Para la obtención del peso de cada variable:
- Muestra no probabilística por conveniencia de empresas del sector de TIC en Venezuela que:
•Empresas del sector de tecnología de información en Venezuela.
•Con más de 5 años de experiencia en el mercado internacional.
•Que dedican por lo menos 20% de las actividades en el exterior.
- Se validó la correspondencia entre los pesos de las variables hipotéticas de cada empresa a través del coeficiente de correlación de Pearson.
Investigación del mercado meta: Costa Rica
• Población: 4.667.096 de habitantes al año 2011.
• PIB per cápita: (US$) $11,500 estimado al 2011.
• Categoría de ingreso: ingreso alto medio.
• Riesgo país: BB.
• PIB: $54.47 miles de millones, estimado al 2011 mundo.
Del sector de tecnologia de informacion y comunicaciones
El sector de tecnología de información y comunicaciones nació en Costa Rica hace 25 años. Para el 2008 se tenían registradas 588 empresas divididas en 4 grandes sectores:
•Desarrollo de productos de Software (150 empresas)
•Habilitación de servicios (60 empresas)
•Servicios directos y de telecomunicaciones (350 empresas)
•Desarrollo de componentes eléctricos (35 empresas)
San José de Costa Rica, está considerada como la 5ta. ciudad de América Latina que apoya el modelo de subcontratación extranjera de personal.
Según CAMTIC (2007) el 70% de las empresas de tecnología han reportado un crecimiento del 10% al 50%.
Existen 47 empresas Costarricenses vinculadas con Sistemas Operativos, más aún, solo dos empresas ofrecen servicios especializados sobre la administración de Sistemas Operativos en Solaris y Linux.
País apegado al Tratado de Protección de Inversiones de la Agencia Multinacional de Garantía de Inversiones del Banco Mundial –MIGA-.
Todos los residentes y no residentes que trabajan en el territorio de Costa Rica bajo una relación de trabajo deben pagar un impuesto del 15%.
Parque Industrial Tecnológico en Zona Franca.
Legalmente los extranjeros pueden poseer compañías costarricenses y pueden invertir en todas las áreas no reservadas exclusivamente para el estado.
Según el informe de Haciendo Negocios 2013 del Grupo del Banco Mundial, Costa Rica se encuentra en la posición número 110 entre 185 países.
Costa Rica es uno de los países de la región con más altos grados de internacionalización.

Un alto grado de internacionalizacion incide en la competitividad, en la cual Costa Rica ocupa el puesto 61 de 144 países.
Costa Rica ocupa el lugar 58 del posicionamiento mundial de Tecnologia e Informacion con 4.0 puntos, siendo superado en la región por Chile (puesto 39 con 4.44 puntos), Uruguay ( puesto 44 con 4.28 puntos), y Panamá (puesto 57 puesto 4.1 puntos), superando a Brasil, Colombia y a México.
En cuanto a impuestos y aspectos legales
Es un país centroamericano que posee unas de las democracias más sólidas y estables de américa latina.
Costa Rica
Algunos indicadores
Estrategia de internacionalización
Estrategia
•Establecer la alianza estratégica con Oracle en Costa Rica.

•Incrementar la venta de consultorías y proyectos en el exterior en un 20%, con el propósito de capitalizar la empresa con flujo de dólares provenientes del exterior.

•Desarrollar tácticas de venta apalancadas en la capacidad técnica y en la calidad del servicio de la empresa.

•Establecer precios competitivos por medio de portafolio de servicios que permitan diferenciar a la empresa de la competencia costarricense.

•Desarrollar una campaña comunicacional asertiva con el proceso de internacionalización.

•Participar en eventos y conferencias de tecnología locales en Costa Rica donde la dirección de la empresa pueda participar como ponente o expositor.

•Fidelizar a los clientes costarricenses y desarrollar con ellos casos de éxito que sea usados para el desarrollo de futuros casos de negocios.
Objetivos estratégicos
Empresas costarricenses, ubicadas dentro del territorio de este país, que posean una infraestructura tecnológica, es decir, equipos y servidores de computación interconectados en una red.
Se define el creado por aquellas empresas,
de las 1213 seleccionadas,
que en su infraestructura tecnológica, posean equipos de computación con sistemas operativos Solaris o Linux.
Mercado meta
Mercado Potencial
Segmentacion del mercado potencial
Por tamaño de la empresa y por actividad económica
Se seleccionan empresas medianas y grandes, de los sectores: comercio, financiero y transporte y comunicaciones
Definición del mercado
Estrategia de entrada
Intercambio
Etapa 1
Etapa 3
Creación de fuerza de venta local
Establecimiento comercial
Etapa 2
Estrategia de mercadeo
El servicio y su estrategia de mercadeo
La distribución
La promoción
El precio
Estandarización
y adaptación
Distribución selectiva
Basada en 3 grandes aspectos:
• Reducción al mínimo de tiempo de espera
• Administración de la capacidad del servicio
• Mejoramiento de la entrega mediante nuevos canales de distribución
Posicionamiento: como una empresa especialista en tecnología de Sistemas Operativos, Solaris y Linux, cuyo recurso humano está altamente capacitado y posee certificaciones internacionales.
Internet
Contacto directo
Inclusión de la empresa en cámaras y organizaciones
• 5% de descuento estándar con respecto al precio del líder de la categoría.

• Contemplar una variación en el precio para contrarrestar las posibles campañas que la competencia pueda generar.

• Esquema de descuento por volumen de servicios contratados (el volumen puede ser establecido por número de horas o por número de cursos contratados por el cliente), el cual puede variar entre 5% a un 10% del costo del servicio.
prefiriendo como canales de distribución los socios estratégicos
Organización y
dirección
RRHH
Capacidad financiera
Posición competitiva interna de la empresa
En la 1era. fase de la estrategia de internacionalización, se propone sea acompañada por una estrategia de mercadeo, orientada al siguiente segmento del mercado meta:
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