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Papel Higiénico Elite

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by

Adela Oropeza

on 2 December 2014

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Transcript of Papel Higiénico Elite

Plan de Marketing:
Elite

Antecedentes
La empresa Productos Tissue del Perú – PROTISA es una compañía de capital chileno, que ingresó al mercado peruano en julio de 1995, importando productos higiénicos como Papel Higiénico, Servilletas, Papel Toalla, Faciales y Pañuelos de otras empresas del grupo CMPC ubicadas en Sudamérica.
Análisis de la Situación
La situación económica del Perú en los últimos quince años ha sido de un crecimiento constante, tal como lo demuestran las cifras del PBI, superiores al promedio latinoamericano.
Diagnóstico de la Situación
Objetivos
Se caracteriza por ser una empresa innovadora que lanzó al mercado por primera vez la línea papel toalla.
El impacto de la crisis afectó a la mayoría de países de la región, siendo el Perú uno de los países que registró los más altos índices de crecimiento en un entorno de crisis.

Pese a los pronósticos auspiciosos, el presente año el crecimiento del PBI sufrió un fuerte revés a partir del segundo trimestre del año, llegando en el mes de junio a un crecimiento de menos de un dígito

Interna
Externa
Entorno Económico
Análisis Sectorial
Mercado
Competidores
Valores Institucionales
Estrategias y
Planes de Acción
A mediados del presente año el Gobierno Central anunció una serie de medidas económicas que redundarán en un mayor consumo, en la inyección de liquidez al mercado y en la promoción de oferta laboral especialmente para los jóvenes, todo con el fin de reactivar la economía para el año 2015
La distribución de la población por NSE sigue teniendo forma de pirámide y la mayor cantidad de la población se encuentra en los niveles socioeconómicos C, D y E.

En las grandes ciudades y en Lima la mayor cantidad de la población se ubica en los NSE C y D, lo que representa una mejora en la calidad de vida en el ámbito urbano.

El principal competidor de la empresa PROTISA en el rubro de Papel Higiénico, es la transnacional Kimberly Clark con Suave y Scott, entre los tres representan el 80% de la participación de Mercado. Además, existen papeleras que producen papel higiénico para un sector muy reducido del mercado, entre las que se encuentran la empresa Papelera Los Reyes, Papelera Panamericana, Papelera Inca, entre otros.
La producción de papel higiénico forma parte del rubro de empresas productoras de papel y cartones, en el que se encuentran también la publicación de libros y otro tipo de productos derivados de este material, como papel toalla, faciales y pañales.
Dentro de la venta total de estos productos Tissue e Higiene, el Papel Higiénico ha tenido una venta superior al resto de productos, pues su promedio de crecimiento alcanzó el 11.7% anual, llegando a tener un acumulado de 73.6% en los últimos cinco años.
Productos Tissue S.A. – PROTISA ingresa al mercado peruano en 1995. Para el año 1999 ya vendía 200 millones de rollos por año.

En el año 2002 instalan la Maquina Papelera N° 2, que a la fecha constituye la máquina más moderna de Latinoamérica.

Posteriormente se creó la línea Elite institucional, rubro en el que se innovó con modernos dispensadores de papel higiénico.

Actualmente, Protisa es el líder en mercado peruano en papel higiénico y da empleo directo a más de 700 trabajadores.
Productos
Los diversos productos de papel higiénico Elite, viene en presentación de rollos por 2, 4, 8, 12, 16 y 24 unidades y se emplea como unidad de venta en planchas.
• Interactuar: Desarrollo de todos los puntos de contacto que le permitirá al cliente comunicarse con los diversos canales de comunicación (call center, página web de Protisa, email de colaboradores de la cadena logística, etc) con el fin de generar mayor confianza, cercanía con los distribuidores y relación a largo plazo.

• Personalizar: Desarrollar ofertas de valor atractivas, como incentivos, con el canal como: rebate, promociones, descuentos, etc, de manera que se encuentren alineados los objetivos de la compañía con los del cliente.
• Identificar: conocer y actualizar la base de datos de los clientes del portafolio actual de Tissue (perfil, salud financiera, proyectos futuros, etc).

• Diferenciar: mediante Pareto lograr identificar los clientes (promedio 20%) que representan el 80% de las ventas de la compañía en la categoría.
Objetivos Generales

1. Alcanzar 50% de participación de mercado en la categoría.
2. Mantener el liderazgo en el mercado de Tissue.
3. Ser la marca Top of Mind en la categoría Tissue.

Objetivos Específicos

1. Lograr un crecimiento de ventas del 10.20%.
2. Fidelizar principales distribuidores utilizando el 80-20.
3. Alcanzar un 50% de recordación de marca.
4. Mantener por lo menos el 46% de participación (actual).
Marketing Mix

Producto
Se realizará la una extensión de línea del producto Elite Dúo en la gama Premium para un segmento de la población más exclusivo.

Se dará de baja a la gama de producto Elite Color.

Precio
La empresa mantendrá su política de precios, teniendo en cuenta la calidad del producto y su competitividad en el mercado.
Distribución

Ampliar los puntos de venta, incrementar el volumen de venta para mantener el liderazgo en la categoría.

Plan de CRM para las cuentas más importantes que contribuirá en la fidelidad de clientes, relación a largo plazo e incremento de ventas.

Promoción

Campaña de Publicidad en medios masivos de comunicación para relanzar la imagen de marca y lograr que Elite se convierta en la marca Top of Mind en el público peruano.

Campañas agresivas de promoción de ventas con incentivos y beneficios al consumidor final.
FUNNEL ELITE
Estrategias

1. Estrategia de Diferenciación

2. Estrategia de Crecimiento: Estrategia de Diversificación

3. Estrategia de Segmentación y Posicionamiento

3.1. Estrategia de Segmentación: Psicográficas: Estilos de vida

3.2. Estrategia de Posicionamiento: Atributos del producto.

4. Estrategia de Fidelización

Marketing de Frecuencia:

• Identificar
• Diferenciar
• Interactuar
• Personalizar
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