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1º TALLER

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on 7 October 2016

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1º TALLER

CREDITO Y COBRO
GRUPO MATERIALES

Tema
UN PROCESO DE COBRO
EXITOSO



CONSTANCIA…La clave del éxito




El cliente que quiere y puede pagar.
El cliente que quiere y no puede pagar.
El cliente que no quiere y puede pagar.
El que no quiere y no puede pagar.

Gestión telefónica

Como gestor debo tener en claro cual es el alcance de la gestión telefónica.

Esto significa que debo evaluar, el poder de penetración que estoy logrando a través del teléfono.

Es muy importante discernir este alcance, para tomar la decisión de realizar otro tipo de gestión, como la carta o la visita a domicilio. Se debe destacar además que es el medio mas económico.

El primer paso de un proceso de cobranza exitoso, es un crédito
BIEN OTORGADO

Análisis de riesgo - análisemos los atestados (documentos que verificadores).

Preguntemos suficiente
Analisemos las respuestas y el lenguaje corporal.

Consulte y solicite la autorizacion a sus Jefatura.

Expliquemos los términos de contrato, tanto como se necesario para que el cliente entienda sus obligaciones.

RESULTADOS DE GESTIÓN


¿POR QUÉ DEBEMOS COBRAR?
ESTILOS DE GESTION
Definición de gestión de cobro
Es la gestión que se le realiza a un cliente que no ha realizado sus pagos en el tiempo pactado, es un importante servicio que permite el mantenimiento de los clientes “volver a vender”, además de un proceso estratégico y clave para generar el hábito y una cultura de pago en los clientes.

Aspectos generales del cobro
¿Por qué no paga el cliente?

Porque esta insatisfecho del producto o servicio.
Porque no reconoce la deuda
Porque nunca recibió ninguna factura, resumen, carta, etc.
Porque su tiempo es escaso y está muy ocupado.
Porque no tiene dinero.
Por que no quiere hacerlo.

Segmentación DE LOS CLIENTES

Porque la entidad o empresa necesita liquidez.
Porque la demora en el pago es contagiosa.
Porque si no se cobra, no se vendió, se regalo.

Es la forma de gestionar propia que tiene cada persona. concretamente, todos sabemos que una buena parte de la forma de gestionar de cada persona, se encuentra influenciada por su personalidad.

Entiéndase que hay gestores que gestiona muy firmemente y otro muy amigablemente. Si sabemos conjugar los diferentes estilos a las diferentes circunstancias que se nos presentan en la gestión, los resultados serán inmejorables.

Diferentes tipos para gestión
Telefónica:
Carta
Personal
Medio electrónicos y mensales de téxto.

¡ ME PREPARO !
Se quienes son mis clientes; todo lo referente a las cuentas. (montos, vencimientos, intereses, arreglos de pago previos).
Sé a quien llamo (nombre, posición, teléfono, empresa).
Póngase objetivos.
Se que decir.
Desarrolle su inteligencia emocional.

Esté preparado ante las diversas reacciones que adoptan los clientes.

Tenga presente los 3 elementos de una llamada exitosa de cobros.

Sea perseverante.
¿Cuando utilizar la carta?
Es muy importante saber cuando debo usar una carta en mi gestión de cobranza.

Existe una carta automática que emite el sistema de gestión. Se utilizará cuando: desemos HACERLE NOTAR QUE SU SITUACIÓN A EMPEORADO!!! (después de 90 días de atraso, según el manual).

Cuando hayamos agotado todas las demás herramientas .

El cliente se resiste a la gestión de cobro y tiene garantías.

Por último realizar el seguimiento efectivo:

Si no contestó a esta carta, debo llamarlo en el día posterior a la citación por carta. esta es una regla básica, para que tenga la carta el efecto deseado.



INTELIGENCIA EMOCIONAL
La Inteligencia Emocional podría definirse como la capacidad que tiene una persona de manejar, entender, seleccionar y trabajar sus emociones y las de los demás con eficiencia y generando resultados positivos.

Es decir, es la habilidad para gestionar bien las emociones. Tanto las nuestras como las de los demás.

Una persona que se enfada con facilidad, que se pone triste con frecuencia o que no es capaz de controlar sus impulsos... es alguien con mala inteligencia emocional. Por el contrario, una persona que se conoce bien a sí mismo, que es capaz de pensar antes de actuar, que entiende sus impulsos, que los expresa con educación siendo sincero pero, a la vez, consiguiendo no afectar negativamente a la gente que le rodea...o que es capaz de relativizar y sentir las cosas de una forma sana...sería una persona con MUY buena inteligencia emocional.
CORREO ELECTRÓNICO

Asunto:
Una leyenda informativa breve que brinda una ideal del contenido.

Contenido del correo :
Saludo formal
Mensaje conciso y exacto.

Cierre o despedida:

Deben ser formales; ejemplo:
Saludos
Atentamente
Saludos cordiales.


¡ ARRIBA COMPAÑEROS !
DINÁMICA
COBRANZA
La cobranza es un servicio que se presta al cliente, Es el servicio que presta la empresa para poder agilizar el flujo de caja con la recuperación de los créditos concedidos.
El gestor de cobro tiene responsabilidad
:

Para con los clientes.
Para con la empresa
Para consigo mismo.
Su función en la empresa es COBRAR lo que se adeuda, dentro del plazo establecido; manteniendo la buena voluntad de los clientes y vendiendo en cada gestión de cobro.

LAS FAMOSAS 3 CCC, DE LA COBRANZA

COMO
CUANDO
CUANTO
PASOS PARA HACER UNA ENTREVISTA DE COBRO CARA A CARA:
Saludo e identificación (firme y sin miedo)
Solicitar el pago de los adeudado en su totalidad.
Hacer una pausa para escuchar.
Determinar el problema del cliente.
Encontrar una solución, presentar alternativas.
Cerrar la negociación.
Documentar el esfuerzo realizado (arreglo de pago, docuemento legal (prenda, hipoteca, escribir seguimiento en el sistema de gestión.
LAS TÍPICAS EXCUSAS DE LOS CLIENTES.
Nunca me han enviado estado de cuenta, ni me han cobrado.
He extraviado el estado de cuenta.
No reconozco esa deuda.
En este momento no tengo dinero para pagarles
Los pagos se hacen en xxx días.
Estamos esperando un pago grande de un cliente o me deben y me pagan en xxx fecha.
Ese no fue el acuerdo que hice con el Gerente.
El pedido vino incompleto; (no me han entregado el total de los materiales).
LO QUE NO SE DEBE HACER EN UNA VISITA
!NO debemos enojarnos!
!NO debemos alzar la voz!
!NO debemos hostigar!
!NO debemos entregar documento (estado de cuentas, cartas etc.) a personas que no tengan un vínculo con el deudor.
NUNCA DEBE FALTAR el recibo de pago, para dar al cliente que se cobra a domicilio.
NUNCA utilizar un léxico inapropiado con el cliente (informal, grosero, atrevido demasiado amistoso).
NUNCA DEBEMOS DECIR : "Papi, Mami, corazón, amor, princesa, etc.
RECALCAR LA BUENA VOLUNTAD A LOS CLIENTES
Trátelo como quisiera ser tratado.

Responda a sus preguntas, evacue sus dudas y soluciones sus necesidades.

Esté siempre dispuesto para posibles consultas.

Pongase en los zapatos de su clinte, para ayudarlo a buscar la mejor solición en ambas vías.
MOTIVACION DE PAGO
HONESTIDAD.

EL BUEN CREDITO ES IMPORTANTE.

MEJORE SU RECORD DE CRÉDITO Y AMPLIE SU LÍMITE .

EVITE EL PAGO DE INETERESES MORATORIO.

EVITE LAS LAS INTERVENCIONES DE LOS GESTORES DE CRÉDITO.
¿En qué podemos mejorar, para lograr una mejor gestión?

Actualizar y ampliar las direcciones.
Organizar las rutas
Coordinar previamente con clientes específicos.
!NOS PRESENTAMOS!
DIMAMICA DE OVILLO DE HILO.
MUCHAS GRACIAS POR SER PARTE DE ESTE GRAN EQUIPO LLAMADO:

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