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Copy of DIAPOSITIVAS DE VENTA

DIAPOSITIVAS DE VENTA
by

shareen farfan

on 10 May 2015

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Transcript of Copy of DIAPOSITIVAS DE VENTA

ventas
VENTAS
ºShareen Luz Farfan ºMaria Elena Hilares
º Rosario Quintanilla

curso: marketing

Teoría de Christaller
Teoría de Weber
Marketing Industrial (Marketing Business To Business)
Teoría de Johan Heinrich Von Thünen
ESTADO DEL ARTE SOBRE TEORIAS
DEFINICIÓN
DE
VENTAS
Una definición general es el cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.
La venta involucra al menos
tres actividades:

1)
Cultivar un comprador potencial
2)
Hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio
3)
Cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio.
*
Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.
plan de venta
Es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio. Para ello, es normal que el punto de comparación sea la venta que se registró en el periodo anterior
erior.
IMPORTANCIA
PARA QUE SIRVEN?
Esta previsión resulta útil no sólo al equipo comercial, para poder tener un horizonte; o al responsable comercial, para poder controlar el desempeño de su equipo; sino también a toda la organización…
PROCESO DE
VENTA
es una secuencia lógica de pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente

BÚSQUEDA DE CLIENTES

En todo proceso de ventas, es fundamental la búsqueda de clientes nuevos. Es una de las actividades más desalentadoras pues los esfuerzos por buscar muchas veces se rechazan y los resultados inmediatos generalmente son pocos.
Las fuentes de información son diversas. Las bases de datos son usadas en telemarketing. El internet también resulta tecnología útil para generar pistas que llevan a posibles clientes.

inicio de la relacion

En el primer acercamiento al prospecto, el representante de ventas hace esfuerzo por iniciar la relación determinando Primeramente, quien en la empresa tiene mayor influencia o autoridad para iniciar el proceso de compra y quién será la última instancia que adquirirá o comprará el producto. Y segundo deberá generar el suficiente interés dentro de la empresa para obtener la información que necesita para calificar si el prospecto vale la pena el esfuerzo o no.

calificar los prospectos

Los vendedores, antes de tratar de concertar una cita para una presentación de ventas importante o invertir mucho tiempo tratando de establecer una relación con una posible cuenta, primero deben calificar al cliente prospecto con el propósito de determinar si éste reúne las cualidades como cliente potencial. Si éste no lo es, entonces se debe invertir tiempo en otra empresa.

PRESENTAR EL MENSAJE DE VENTAS

La presentación de la venta es la parte medular del proceso. No solo significa que se ha logrado identificar a un buen prospecto y que se ha logrado conseguir la cita con el cliente potencial. Es la oportunidad de transmitir la información de la empresa y del producto y éste debe hacerse llegar de forma exitosa al receptor. No obstante esto, en esta etapa no siempre e logra hacer esto. Es importante seguir reglas que pueden lograr mayor credibilidad: No hablar mal del cliente, no ser demasiado agresivos, conocer la competencia, no conocer al cliente y hacer presentaciones pobres
cierre de ventas

Culminar la venta significa obtener el consentimiento final del cliente para una compra. El esfuerzo del vendedor no valdrá la pena mientras el cliente no firme la orden de compra o el contrato. Y es ahí donde muchos vendedores fallan. En natural que el cliente se tome el mayor tiempo posible en la decisión de comprar, y es la tarea del vendedor acelerar ese proceso. Dos preguntas que pueden servir son: ¿Me permite usted que tome este pedido? o ¿Cuándo quiere usted que se lo entregue? También el dar opciones de pago o e elegir colores es alternativa de cierre.


SERVICIO A LA CUENTA

La labor del vendedor no termina cuando ha realizado la venta. Se debe proporcionar al cliente diferentes servicios y ayuda para garantizar su satisfacción y así asegurar una posible recompra. Un servicio post venta de calidad aumenta la lealtad de los consumidores. Aquí es donde mucho vendedores fallan, desperdiciando todo el esfuerzo hecho en las cinco etapas anteriores.

OBJETIVOS DE LAS VENTAS


- Aumento en determinado tanto por ciento del volumen de ventas.

- Aumentar la imagen de la empresa en el mercado.

- Superar a la competencia.

- Incrementar o mejorar el servicio postventa.

La venta es quien despierta la estática de la economía, hasta que no existe la demanda de algún producto o servicio nadie se mueve. Tú puedes tener el mejor producto, pero si no hay quien lo consuma todo el esfuerzo se queda en el inventario de la bodega.
IMPORTANCIA

1. BAJAR LOS PRECIOS.
Esta estrategia es muy utilizada, es muy útil pero sin duda muy peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual forma lo puede hacer y simplemente se habrá logrado perder el margen de beneficios y seguir compitiendo con las mismas dificultades que antes ya se tenían, pero con menos margen.
2. COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS.

Esta estrategia reduce el margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se abusa de ésta, el producto puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho más difícil de vender sin el regalo. Con esta estrategia se conseguirían ventas corto plazo lo que significa un gran beneficio, pero probablemente se den problemas a medio plazo, lo que significaría una pérdida muy significativa
4. CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN PERIODO DE TIEMPO.
Esta estrategia permite tener un “colchón” de ingresos asegurado durante un periodo de tiempo. Se trata de poder hacer una propuesta demasiado atractiva de corto plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio. Es decir, que si se vende un servicio de suscripción, crear un contrato que vincule al cliente por 18 meses y regalarle por ejemplo los 2 primeros meses, que sólo suponen un 11% de descuento sobre el total, además de que se pueden incluir cláusulas de penalización, para evitar sufrir un volumen grande de ventas que se caen al 4.º o 5.º mes y que en lugar de producir ventas traerían pérdidas a nuestra empresa.

3. SACAR OFERTAS.
Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar regalitos. Se refiere a crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor añadido y con esto poder ofrecer un precio menor que al comprar cada producto individualmente. Con este método se reduce el margen pero se aumenta el volumen de ventas.
5. NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SI NO IR A BUSCARLE.
Consiste en crear diversas propuestas especiales para clientes adaptándolas al perfil de cada uno. Siempre hay varios tipos de perfiles entre los clientes por lo que hay que conocerlos bien para saber sus necesidades, y si no se conocen bien hay que invertir un poco de tiempo para hacerlo
tipos de venta
1.-Ventas personales:
La relación entre el comprador y el vendedor es directa, es realizada personalmente. Es considerada la venta más eficaz ya que genera mayores posibilidades de poder convencer al potencial comprador.


2.-Ventas por correo:
Los productos son ofrecidos a los posibles compradores vía cartas, catálogos, videos, folletos, muestras, entre otros métodos, utilizando siempre el correo como medio. Junto al envío es incluido un formulario que posibilite el pedido.
Dicho tipo de ventas permiten individualizar a los potenciales compradores y evaluar rápidamente los resultados


3.-Ventas telefónicas:
Conocidas también como tele marketing, estas ventas son iniciadas y finalizadas a través del teléfono. Hay ciertos productos que son más eficaces a la hora de venderlos sin ser vistos, algunos ejemplos son afiliaciones a organizaciones o clubes, subscripciones a diarios, revistas, entre otros.


4.-Ventas por internet:
también llamadas ventas online.
Los productos o servicios que desean ser vendidos son exhibidos sobre sitios de internet. Esto permite a los potenciales compradores conocer las características del producto al que desea acceder. La compra puede ser ejecutada en línea y luego el producto podrá ser enviado a domicilio.


5.-venta por maquinas automaticas:
este tipo de venta consiste en comercializacion de productos por medio de una maquina sin contacto personal entre comprador y vendedor
el vendedor
Es el profesional que es el intermediario entre el Cliente y el Producto, en el cual utiliza diferentes estrategias, técnicas para que esto se de.
desempeño del vendedor: comportamiento, roles y satisfaccion
como motivar el aumento de ventas
La capacitación para las ventas
Es un factor de mejora de la comunicación dentro del equipo de ventas, y con el resto de la empresa. La capacitación es un factor de cohesión que favorece el sentimiento de pertenencia a un equipo y fortalece el entusiasmo.
A menudo los vendedores se resisten al cuestionamiento de sus prácticas habituales que puede implicar la capacitación
Se lleva a cabo con el propósito de brindar al equipo comercial, herramientas para un desempeño más eficaz, motivando al mismo tiempo a los vendedores
modelo aida de convencimiento
Es una teoría más elaborada, planteada en el fundamento psicológico de los estados mentales de una persona, que lo llevara a una conclusión inevitable. Precisamente en este planteamiento descansan los procesos de la publicidad. Pues el vendedor la emplea acertadamente y conduce al cliente por los estados mentales que lograra venderle.
organizacion de la fuerza de ventas
pasos para la seleccion y desempeño de la fuerza de ventas.
conclusion
Las ventas son importantes ya que son la actividad que se realizan en todos los sectores que se están optando por el tipo de venta indirecta ya que todo se está basando en la tecnología, teniendo en sus manos los consumidores el poder de elegir la mejor oferta que puede beneficiar las dos partes tanto del vendedor como del consumidor.
factores que pueden afectar las ventas
Se refieren a todo lo que conforma el medio que te rodea, en especial los elementos que afectan tu toma de decisión.
factores externos
factores internos
Aspectos que forman parte de la compañía que pueden afectar las ventas. La empresa es quien puede proporcionar la mejor interpretación sobre ellos
ANÁLISIS F.O.D.A.
Análisis del Comportamiento en las Ventas
En él se analiza y discute la información obtenida de las ventas.
¿ Logramos lo que buscábamos ?
¿ Se logró el resultado esperado ?
¿ Se logró la meta ?
¿ Todo resultó conforme a lo planeado?
Aplicar medidas correctivas en beneficio de las ventas y la empresa
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