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Formation Lean startup

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by

Thierry Vallée

on 16 April 2013

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Transcript of Formation Lean startup

Lean startup Idée Produit Données Construire Mesurer Apprendre Design the box Elevator pitch Les identifier

Visibles

Réfutables PMV : Produit Minimum Viable Produit
Client
Marché Persona, user stories, story mapping

Itérations les + courtes possibles. Comment mesurer ? "actionable" = concrets, opérationnels

Objectif : valider les hypothèses Que deviennent mes hypothèses ?

Validées ou réfutées ? AARRR 1) Ce que vous avez besoin d'apprendre
2) Ce qu'il faut mesurer
3) Le produit qui permette de mesurer Votre sentiment si vous ne pouviez plus utiliser <MonSuperProduit> ?
1 : Très déçu
2 : Un peu déçu
3 : Pas déçu (il ne m'est pas vraiment utile)
4 : N/A – Je ne l'utilise pas

si 40% de "Très déçu" : "must have" signal, bravo ! Sortir du garage

"genchi gembutsu"

“les réponses sont dans le monde,
pas dans nos têtes” Ne pas se laisser déborder par la résolution des problèmes du PMV

Attention aux problèmes qui ne sont pas dans le "Must have".

Surveiller les signaux positifs plus que les négatifs ! (contre intuitif) Suis je prêt à communiquer largement ? Mon produit est adapté au marché ?

Si oui (et seulement si oui), accélérer ! Qui sont ceux à qui le produit plaît ? Votre ennemi : l'indifférence Notre différence avec les startups :
être rentable vite ! Pivoter ou persister ? Réussir son échec Agilité Lean startup = 'Customer development' + agilité + Lean Objectif clair, "vision"
Management visuel
Simplicité
Itérations
Collaboration
Finir !
Amélioration continue
Plan Do Check Act - Empirique plutôt que prédictif
- Coordination plutôt que spécialisation
- Responsabilité collective plutôt qu'individuelle
- Orienté résultats plutôt que coût
- Expérimentation plutôt que conformité www.36tribus.com Objectif : Identifier le problème et comment vos clients potentiels le résolvent aujourd'hui

"Customer care about their problems - not your solutions"
"Un problème bien posé est à moitié résolu"

Est-ce bien un problème ?
Quelles sont leur alternatives ? Objectif : définir un "primo-adoptant"

Faire un Lean canvas par type de client

Distinguer utilisateur / client

Cibler ceux qui n'ont pas de solution OU ceux qui en ont une et qui pourraient migrer vers la vôtre, mais pas les 2 Objectif : votre offre et votre différence, clairement.
Ex : http://www.capitainetrain.com

Problème résolu => message
Du point de vue de l'utilisateur
Bénéfices après utilisation du produit

elevator pitch, landing page & co Objectif : Définir les fonctionnalités minimum nécessaires à la résolution du problème (des 3 principaux)

"le plus petit ensemble de fonctionnalités qui vous permet de commencer à apprendre de vos clients"

Ne pas trop détailler Objectif : Commencer à tracer un chemin jusqu'à vos clients
Comment allez vous trouver vos 10 premiers clients ?
Plus le profil de votre primo-adoptant sera précis, plus ça devrait être facile de savoir comment l'atteindre
Canaux sortants d'abord, mais préparer la suite : canaux entrants http://www.pamorama.net/2012/03/31/inbound-marketing-vs-outbound-marketing-infographic Objectif : identifier comment vous allez gagner de l'argent...

"picking a price is more art than science"
Créativité
Positionnement
Base de départ : prix des alternatives qu'ont vos clients Objectif : lister les coûts fixes et variables

Se focaliser sur le début :
- combien pour disposer du PMV ?
- combien pour interviewer 30 utilisateurs ?


Seuil de rentabilité Objectif : déterminer les chiffres clés qui vont vous montrer comment vit votre produit, et qui vont vous permettre d'apprendre
Chiffres vous permettant de prioriser vos actions
Quelles actions utilisateurs allez-vous tracer ?
Produit adapté au marché : Avant / Après Objectif : identifier votre barrière "anti-concurrent"

"Difficile à copier ou à acheter"

Quels sont vos avantages actuels ?
Lesquels pourriez vous développez ? Lean canvas Exprimer l'idée, la vision Les différents types de pivots Le plus simple et le moins de fonctionnalités possible Plusieurs Lean canvas

Faites vivre au fur et à mesure que
vous apprenez. Itérez !!! Pivot restrictif
Pivot extensif
Changement de cible
Changement de besoin
Changement de plate-forme
Changement de modèle
Changement de capture de la valeur
Changement de moteur de croissance
Changement de canal
Changement de technologie Pivot restrictif Une des fonctionnalités devient le produit Pivot extensif Le produit devient une fonctionnalité d'un produit plus 'grand' Changement de cible Le produit répond à un problème, mais le segment de marché intéressé n'est pas celui pressenti au départ. Changement de besoin La proximité établie avec les clients fait découvrir un autre problème, plus important, ou plus facile à résoudre. Changement de plate-forme
Application qui tue / Plate-forme avec multiples applications Changement de modèle Marge élevée, volume faible
/
Marge faible, volumes élevés Changement de capture
de la valeur
Changement du modèle de revenus, de la façon de gagner de l'argent. Changement du moteur de croissance Basé sur :
- Viralité
- Fidélisation
- Acquisition payante Changement de canal Vente à l'utilisateur final ou via des circuits plus complexes Changement de technologie Amélioration du prix, des performances, etc.
Innovation de continuité. Produit et marché ne changent pas Être agile : changer de culture ! Agilité Approche scientifique : expérimenter, valider ce qu'on a appris.

Équilibre entre développement du produit et compréhension du client Customer development Steve Blank Eric Ries Hypothèses fondamentales Startup = "créer dans un environnement d'incertitude extrême" Intro Risques Construire : méthodes agiles ! A vous ! Pivoter : "garder un pied ancré dans ce qu’on a appris tout en modifiant fondamentalement sa stratégie pour valider davantage d’enseignements" Y penser avant... Changement d'une hypothèse fondamentale Comment mesurer ? Sondages
Interviews - Sortir du garage
Analytics (web ou pas)
Tracer les actions des utilisateurs
Réseaux sociaux

Quantifier, mais aussi qualifier
(il y a des gens derrière les chiffres) Signaux positifs / négatifs Quels indicateurs ? Visites
Contacts
Appels
Réponses
Clients Prospects
Achats
Demandes
Utilisation
Remarques
... Origine
Âge
Panier moyen
Taux de conversion A vous !

le PMV de... A vous !

Quels indicateurs pour... Le plus efficace : une conversation en face à face.

Valider qualitativement, vérifier quantativement.

Ne pas présenter une solution, écouter ! Pré-mortem Qu'est ce qui va mal tourner ? Lean Gaspillage ! Comparer vos modèles 1) Problème
2) Canaux
3) Revenus
4) Clients
5) Solution Une expérience = une boucle Construire / Mesurer / Apprendre Ce problème vaut-il la peine d'être résolu ?
Quelqu'un est-il prêt à payer pour ça ?
Est ce faisable ? Vérifier : 1) Problème / solution

2) Produit / marché

3) Grandir Lean startup - 3 étapes PMV Pas une méthode miracle ! Pourquoi moi ? Ce que je sais faire
- passer de l’idée à un truc concret
- être agile
- se focaliser sur les utilisateurs

Ce dont je ne parlerai pas (mais qui est important !) : le marketing => lisez Simon Sinek, Seth Godin, Steve Blank
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