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Exposé: Les Techniques de persuasion

Cours de communication public, hiver 2013
by

kevin boula

on 24 February 2013

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Transcript of Exposé: Les Techniques de persuasion

Le principe de
cohérence Le principe de
réciprocité Rendre quelqu’un redevable ou la faire sentir redevable.

Il doit penser qu’il nous doit quelque chose.
En faisant des dégustations dans une épicerie, le client se sent en quelque sorte obligé d’en acheter après l’avoir goûté. Le principe d’autorité Une autorité légitime ou simplement par la crédibilité de la personne TECHNIQUE DE PERSUASION Après avoir accepté une première demande,
un individu est plus enclin à accepter une deuxième demande à cause du lien logique entre les deux.

Il a moins de chances de refuser une autre demande. Exemple Un commis dit à une cliente qu’un article vaut 10$. Finalement à la caisse, il vaut 11$. La cliente aura plus de chances de l’acheter quand même puisqu’elle avait déjà accepté le premier prix. Principe Exemple Principe Faire valoir sa propre crédibilité
aux yeux du récepteur. Exemple :
les vendeurs qui s’appellent des experts-conseils. Influence sur les autres Exemple :
La société Tupperware, société américaine qui vend cher des accessoires pour ménagères, utilise les techniques de persuasion. Elle confie a des femmes au foyer la charge d'organiser des réunions entre copines afin de vendre ses produits.
Les réunions Tupperware sont très efficaces (2.5 millions de dollars en CA quotidien) Concept de porte-parole. Le fait qu’une personne parle au nom de plusieurs personnes. Exemple :
Une personne sourde fait office d’autorité légitime pour parler de l’organisme le centre Signes d’Espoir. Le témoignage peut être une figure d’autorité Le principe de rareté Créer un délai à un bien pour créer une rareté. Stratégies de quantités limitées (jusqu’à épuisements des stocks ou pour une période limitée.) Une période limitée pour s’en procurer Exemple :
Les chocolats de Pâques. Le principe de sympathie et d’emphatie La sympathie L'empathie Difficile de persuader son interlocuteur si on ne fait pas preuve d'empathie. "Se mettre à la place de" l'autre, c'est montrer à son interlocuteur qu'on est sur la même longueur d'onde. On renforce ainsi notre capital de sympathie, et donc notre aspect amical. Nous obtenons plus facilement la confiance des gens qui nous apprécient La confiance et la sympathie sont indispensables pour la persuasion. L'apparence
physique La similitude La sympathie La Familiarité Il n’y a pas de persuasion sans empathie ! « Le meilleur moyen de persuader consiste à ne pas persuader. »
de Lautréamont Le Sonare : Ajouter la dimension sonore au mots clés, par exemple, en jouant avec la rime qui crée une mélodie plus facile à retenir ou en martelant du poing sur la table, ce qui ponctue le propos (pour obtenir le même effet que le soulignement ou le caractère gras à l’écrit). Rendre captif de l’espace par l’omniprésence de mots (slogan), d’images (logo de l’organisme) reproduits partout : affiche, en-tête, gilet, épinglette, etc. L’envahissement Visuel L’envahissement Spatial  Répéter le plus souvent un ou des mots clés pour marteler la mémoire de l’auditoire et pour l’amener à vous associer à ce ou ces mots clés. Les Mots Clés Briser la bulle protectrice de l’interlocuteur, forcer un contact physique. Faire acquiescer (dire oui) à une question dont la réponse affirmative est incontournable afin d’amener l’auditoire (déjà engagé dans une attitude positive à vos opinions) à poursuivre dans cette position à votre égare. Répéter l’assentiment automatique de multiple fois. Récompenser, remercier en offrant un cadeau (prime, nouveauté, primeur, etc.) Faire pression en montrant l’urgence d’une prise de décision. L’assentiment Automatique L’assentiment Progressive La Valorisation La Pression Préparer une contre-argumentation partant des arguments de l’auditoire La Réfutation  Les Témoins Prendre è témoins des personne de l’auditoire qui attestent vos dire ( cette technique peut être explicite ou non) Le principe d'identification sociale et de validation sociale (recherche de ressemblance) Le principe de la preuve sociale "la vérité, c'est les autres". 2004 1972
-
1974 Exemples : L'exemple des rires préenregistrés nous dit Robert Cialdini dans son livre Influence & Manipulation "L'avis des consommateurs", d'organismes "spécialisés" ou d'instituts de sondage pour faire vendre. Des mentions comme "élu produit de l'année" ou bien "saveur de l'année" collées sur un produit, influencent notre décision par les actions de nos semblables. Étude scientifique qui prouve que Le rire artificiel augmente l'appréciation du public et leur bonne humeur même si le sitcom est nul.
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