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RAPPORT

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by

Daniela Bossi

on 14 June 2016

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Transcript of RAPPORT

RAPPORT
ENCONTRAR O OUTRO NO MODELO DE MUNDO DELE...
FASES DO RAPPORT:
Acompanhar e Conduzir:


ESPELHAMENTO:
O espelhamento é um processo natural.
Pessoas em Rapport têm postura, fala e gestos iguais.
Ao se fazer o espelhamento intencionalmente, na maior parte das vezes, fica inautêntico e quebra Rapport.
Deve-se espelhar processos inconscientes como a respiração ou ritmo de fala.
Espelhamento cruzado: coisas que guardam a mesma relação são iguais.

Espelhamento cruzado:
O negociador 1 não tem a intenção de fazer espelhamento.

O negociador 2 faz o espelhamento.
ÉTICA DO RAPPORT
MANIPULAR
vs
INFLUENCIAR
RAPPORT E META-ESPELHO
Manipular: Empurrar os outros para os nossos objetivos.

Influenciar: Levar as pessoas para o objetivos delas mesmas.

Se é ecológico, é ético!
DINÂMICA:



Sedução

[]

[]
Pofissional

[]

[]

Frio

ACOMPANHAR: Por acompanhar se entende entrar no modelo de mundo da outra pessoa, aceitar e compartilhar esse modelo.

CONDUZIR: Por conduzir se entende levar a pessoa para onde você deseja.
O que acompanhar?
VAK
Respiração
Crenças e Opiniões
Postura
Humor
Sempre se deve acompanhar o resultado da comunicação através de feedback e calibração. Deve-se verificar se há RAPPORT.
O que não acompanhar?
Tiques
Gagueira
Manqueira
Sotaques
Negociador 1
Negociador 2
Cliente
teste de condução:
1.Observar o espelhamento;

2.Fazer um movimento semelhante ao da outra pessoa;

3.Observar se a pessoa acompanha o movimento diferente. Este é um indicativo de rapport.
o rapport "perfeito":
É possível estabelecer um relacionamente pefeito e sem riscos;

Devemos fazer tudo para agradar o outro;

O outro sempre tem razão

É sempre possível produzir rapport, não importam as intenções do outro

O Rapport deve ser estabelecido imediatamente, antes mesmo de se conhecer a pessoa e seus objetivos.
Rapport - Condições
Colher informações sobre a pessoa com quem se quer estabelecer Rapport
Verificar se há confiança na competência da pessoa;
Verificar os objetivos da pessoa;
Verificar se prevalecem boas referências hierárquicas na organização e no contexto da interação;
Observar os padrões da pessoa, até ter certeza de reconhecê-los com facilidade;
Faça repetidos teses de condução e confirme-os a cada interação;
Nunca tome o Rapport como certo.
EScuta ativa:
Técnica para obter informações;
Fortalece o Rapport;
Focar no que a outra está dizendo;
Não interromper, não dar opiniões nem exemplos pessoais.
conversa normalmente
Não entendeu? Não estou te acompanhando...
Entendeu? Hum hum, compreedi
Parafrasear...
Fala em 3 ocasiões.
Pessoa conversa.
comunicação ineficaz:
Comunicar desconfiando da competência;
Comunicar com objetivos mal formulados;
Leitura de Mente: Inferir ao invés de calibrar;
Canal inadequado: comunicar sem considerar os sistemas de representação;
Conduzir antes de acompanhar;
Comunicar sob conflito de hierarquia;
Permanecer em Primeira Posição Perceptiva;
Desconsiderar ou querer retirar o risco do relacionamento.

meta-Espelho
O Meta- Espelho é uma técnica criada por Robert Dilts

Utilidades:
1. Resolução de problemas de relacionamento;
2. Preparação da comunicação;
3. Excelência de comportamentos;

A técnica faz uso da mudança de posições perceptivas e âncoras espaciais.
posição
1PP
: Adjetive e busque o sentimento da relação
3PP
: Adjetive seu comportamento. Como você disparamportamento do outro? Com que sentimento o outro responde? De que resposta você gostaria? Imagine outras formas de responder.
2PP
:Observe seu comportamento do ponto de vista do outro. Como você se rotularia? Qual é o sentimento do outro?
4PP
: Avalie a imparcialidade da 3PP. Ajude-a a se isentar.
3PP(??)
: Caso não haja imparcialidade, rever a posição até que ela exista.
1PP/3PP
: Colocar a 3PP no lugar da 1PP. Observe as mudanças no relacionamento. Qual qualidade você gostaria de ter no futuro dessa relação?
2PP
: Observe a relaçao. Que condição produziria ou facilitaria a resposta desejada?
4PP
: Com que qualidade do seu próprio comportamento você será capaz de produzir a nova resposta
?
??
: Passar pelas posições quantas vezes for necessario
1PP/3PP
: Encare o começo da nova relação. Elo com o futuro
FIM!
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