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TÉCNICAS EN VENTAS II

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JUAN PABLO VILLAMIL FRANCO

on 21 October 2015

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Transcript of TÉCNICAS EN VENTAS II

TÉCNICAS EN VENTAS II
TÉCNICAS DE VENTAS II
La técnica de venta, es el comportamiento persuasor del profesional que manipula los argumentos, para producir una acción de compra por parte de los consumidores.


De acuerdo con los expertos; usted dispone de 3 minutos para desarrollar sus ventas distribuidos porcentualmente de la siguiente forma:


El contexto actual de los negocios, hace que las personas dispongan de muy poco tiempo para vender el producto o servicio que se esta ofreciendo.

1 etapa (ganar tiempo para argumentar su producto o servicio).


2 etapa ( argumentar el producto o servicio).


3 etapa (hacer un cierre positivo u oportuno).
Existen 3 tipos de técnicas reconocidas cuando hablamos de ventas:
- Palabras o discurso de entrada equivalen a un 7%. (0.21)
- Otros elementos visuales ( imagen y lenguaje corporal representan el 55%. (1.65)
- Elementos vocales como (tono, inflexión y volumen); equivalen al 38% restante. (1.14)
TÉCNICAS DE VENTAS II
TÉCNICAS DE VENTAS II
- AIDA

- SPIR


TÉCNICA DE VENTA AIDA
TÉCNICA DE VENTA SPIR
PERSONALIDAD DE UN VENDEDOR
En este caso debemos "romper" la barrera de la indiferencia.
- Elogiando.
- Agradeciendo.
- Despertar curiosidad.
- Presentar hechos sincronizados con las necesidades del cliente.
- Generar una impresión de ayuda.
- Proporcionar noticias (extra).
1. Atraer la atención hacia lo que se esta ofreciendo
A
I
2. CREAR Y RETENER EL INTERÉS DEL CLIENTE
- Ayudar al cliente a encontrar el problema

- Crearle al cliente una necesidad

- Plantearle como lo que se ofrece puede darle solución a su necesidad.
D
A
3. Deseo por adquirir lo que se ofrece
Mostrarle al cliente que lo que se le ofrece, va a satisfacerle sus necesidades.
- Explicación del producto o servicio

- Los beneficios (interno)

- Las ventajas (externo)
4. Llevar al cliente hacia la acción cerrar la venta
- Visión del cliente.

- Visión del vendedor.

- No insistir.

- Establecer razones para comprar
Persuasión
1. Situación
Se hace un diagnóstico previo de nuestro cliente.

- Actividad.
- Tamaño de la empresa.
- Tendencias
- Características
- Competencia
2. Identificación del problema
3. Implicación del problema
4. Resolución del problema
- Actitud mental positiva
- Estar saludable
- Buen aspecto personal
- Grado de educación
CUALIDADES PERSONALES
- Sentido común
- Perseverancia
- Carácter
- Aplomo
- Previsión
- Iniciativa
- Cortesía
- Decisión
Identificar cual es la problemática que se tiene, dentro de todos los componentes de la empresa.

- Diagnostico. (procesos - P ó S - RRHH).
- Se evalúa con la directriz
- Se propone una solución con lo que se ofrece.
Importancia que tiene para el cliente el problema o los problemas que se están planteando.
Consecuencias vs Beneficios
Una vez identificados las consecuencias y los beneficios, se busca dar una RESOLUCIÓN al problema que se plantea; por medio de el productos o servicio que se esta ofreciendo.
MUCHAS GRACIAS
JUAN PABLO VILLAMIL F.
DOCENTE UNIVERSITARIO
por Juan Pablo Villamil F
Juan Pablo Villamil F
Juan Pablo Villamil F
Juan Pablo Villamil F
Juan Pablo Villamil F
Juan Pablo Villamil F
Juan Pablo Villamil F
Juan Pablo Villamil F
Juan Pablo Villamil F
Juan Pablo Villamil F
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