Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Profesjonalne techniki negocjacyjne

No description
by

Piotr Karolus

on 28 October 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Profesjonalne techniki negocjacyjne

Spadające krople
Negocjacje
Ruch czarnymi, czyli kontrpopozycja
- W niektórych krajach nie złożenie kontrpropozycji może być odebrane jako nieuprzejmość.
- jeśłi zbyt łatwo zgodzimy się na propozycje przeciwnika, może to pozostawić wrażenie, że zgodzilibyśmy się na gorsze warunki
Gambit, czyli pionek chroniący wieżę
- poświęcamy coś mniej ważnego, ratując coś na czym nam zależy
Profesjonalne techniki negocjacyjne
Podkreślanie kompetencji
partnera
Każdy lubi słyszeć pochwały na swój temat
Zaniżanie własnych umiejętnośc
Stosować ostrożnie i z umiarem
Spadające krople wody:
Technika spadających kropli polega na stopniowym pokazywaniu argumentów, dzięki czemu wzrasta ich efekt. Pozwalamy argumentom „skapywać” powoli, tak jak kroplom. Poza tym dobieramy je stosownie do kontrargumentów przeciwnika.
Aby zastosować tą technikę skutecznie, przed negocjacjami trzeba się bardzo dobrze przygotować: opracować różne warianty argumentacji i zastanowić się jaka może być kontrargumentacja przeciwnika.
Pozorowany zysk
Ostatni mur
Przełamanie impasu pod koniec negocjacji
Przypomnienie jak dużo zostało już osiągnięte
Nie opłaca się przerywać rozmów
Ruch konika szachowego,
czyli różne aspekty sprawy
- probelm rozważa się w odniesieniu do kilku aspektów
- odżucając propozycje drugiej strony, wskażmy co się nam w niej nie podoba i wyjaśnijmy dlaczego tak jest.
Szach, czyli poważne ustępstwo
- aby skutecznie bronić swojej pozycji przedz "szachem"
musimy być bardzo dobrze przygotowani do negocjacji
- dobrze jest mieć przygotowane dokumenty, które mogą potwierdzić to co mówimy
- odwoływanie się do opinii niezależnych ekspertów

Szachowe strategie negocjacyjne
Dobre przygotowanie
Rozpoczynamy od sprawy mniej istotnej dla rozmówcy
Nie podajemy konkretnych cen
Otwarcie
Tramwaj, który chciałby zakupić nasz klient
Oferta najtańsza
Oferta pośrednia
Zakupiony produkt
Pozorowany zysk
Proponujemy początkowo dość niekorzystną dla klienta ofertę, w dodatku mówiąc o tym, że oferta tańsza nie będzie do końca solidna ani bezpieczna. Po pewnym czasie przedstawiamy jednak rozwiązania, które powodują, że nasz przeciwnik ma poczucie iż zyskał w negocjacjach. Stosując tę technikę musimy pamiętać o ważnej zasadzie związanej z ustępstwami: każde nasze ustępstwo powinno być przez przeciwnika wywalczone. Nie zaczynamy rozmowy od rabatów i upustów. Niech przeciwnik o nie powalczy, tak aby naprawdę je cenił. Aby włożył w ich uzyskanie wysiłek i miał poczucie, że je pozyskał, a nie że mu się od początku należały.
Plaserki salami
Plasterki salami
Technika ta jest dość często wykorzystywana przy sprzedaży samochodów. Polega na tym, że cena wersji podstawowej jest powoli rozszerzana o kolejne opcje i dodatki. Kiedy już płacimy 70 tyś. Za samochód kolejne 500 zł wydaje się drobnym wydatkiem. Kiedy już odkroiliśmy duży kawał salami, odkrojenie kolejnego plasterka wydaje się być drobnostką. Kiedy już poczyniliśmy ustalenia dotyczące dużego kontraktu, kolejne ustępstwa – porcjowane jak plasterki – są o wiele łatwiejsze do uzyskania. Uzyskanie tych wszystkich ustępstw naraz mogło by być bardzo trudne.
Full transcript