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Desarrollo de la negociación

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by

Johanna Saenz

on 6 June 2013

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Transcript of Desarrollo de la negociación

Creación del ambiente El Encuentro El desarrollo de la negociación Es la fase más importante del proceso de la negociación, y es en sí, un proceso secuencial que se realiza a través de varias etapas:

Creación del ambiente
Implementación de estrategias (Juego del Principio)
Ajuste de posiciones (Juego de la mitad)
Proceso de cierre La negociación inicia con la presentación de los participantes (cargos y niveles de autoridad)
El ambiente que se crea antes de iniciar las discusiones es muy importante ya que usualmente define el tono de toda la negociación.
Factor clave: confianza Ambiente Cordial Ambiente Formal Ambiente indiferente Ambiente antagónico Ambiente Hostil Implementación de estrategias Ajuste de posiciones Tácticas Acciones que se usan de manera constante y planeada y que corresponden a la estrategia definida desde el principio. Entre las más útiles están:
Socavamiento de confianza.
Hombre bueno/Hombre malo
Admisión de culpa
Enfoque inocente
"Somos los mejores"
"Es práctica normal" Maniobras Actitudes o acciones que se usan para obtener ciertos resultados o resolver situaciones específicas en el marco de la negociación. Entre las más recurrentes están:
Poner al oponente en posición defensiva
Confundir y desorientar
Cooperar pero no hacer compromisos
Uso del tiempo
Necesidad de comprobación
Falta de autoridad
Oferta Final Proceso de cierre Convenios temporales Convenios limitados Convenios a futuro Convenios diferidos Permite que las partes se sientan cómodas para iniciar la negociación.
En medio de este ambiente es necesario evitar el inicio de las negociaciones de forma demasiado rápida.
Deben dedicarse unos minutos a la cortesía social, a platicar y ofrecer alguna bebida.
El ambiente debe ser cordial cuando: a) Se trata de resolver problemas de buena fe; b) No se tiene suficiente poder negociador; c) Se negocia con una persona cordial; y, d) Se quiere conservar una relación a largo plazo.
Los riesgos de un ambiente demasiado cordial son: a) Crear desconfianza de parte de personas dominantes cuando no están acostumbradas a este ambiente; y, b) La cordialidad se puede confundir con debilidad. Las negociaciones formales no son ni cordiales ni agresivas.
Este ambiente se crea minimizando las acciones emocionales y estableciendo procedimientos formales.
El ambiente formal es adecuado cuando: a) No se conoce bien a los oponentes; b) Las negociaciones son entre equipos y se requieren procedimientos para el uso de la palabra; c) Los temas son complejos; d) Existe hostilidad entre las partes.
Los riesgos de mantener un ambiente formal son: a) Las personas pueden ser menos flexibles; b) No hay mucho espacio para las alternativas; y, c) Puede indisponer a las personas dominantes y amistosas. Franca indiferencia hacia si se logra un acuerdo o no.
Este ambiente es adecuado cuando: a) Sea realmente indiferente llegar o no a un acuerdo; y, b) La otra parte esté realmente necesitada de un acuerdo.
Los riesgos de usarlo son: a) Sobrestimar la necesidad de acuerdo de la otra parte o nuestra propia fuerza; b) Indisponer a una persona dominante o dependiente; y, c) Inhibir la confianza. No significa ser grosero ni agresivo.
Es una relación de intereses diferentes que de alguna manera tienen que llegar a un acuerdo.
Se implemente cuando: a) Sea parte de la cultura; b) Se negocia con una persona dominante; y, c) El balance de poder está de nuestro lado.
Los riesgos de este ambiente son: a) Se crea resistencia al compromiso; b) Se puedan registrar problemas durante la aplicación del acuerdo; y, c) Se reduce la posibilidad de futuros acuerdos. Se usa en situaciones muy especiales, aunque todo el mundo se resiste a crearlo.
Se implementa cuando: a) Se requiere cambiar en forma drástica la posición del oponente por considerarla indignante; y, b) Se detecta que la contraparte está tratando de hacer trampa.
Sus riesgos son: a) Hacer que la contraparte evite en su totalidad aceptar compromisos; y, b) Romper definitivamente la relación. Después de haber creado el ambiente más adecuado a nuestros objetivos y estrategias, se inician las negociaciones propiamente dichas con un intercambio de información sobre la posición y objetivos de cada una de las partes.
Ese intercambio va a estar determinado tanto por el estilo de negociación como por el ambiente que se decidió crear. Es importante iniciar la negociación tratando de lograr al máximo los objetivos.
Sin embargo es necesario ser realista y no apegarse a cumplir algo que evidentemente no se podrá lograr.
Por eso es importante ir ajustando las posiciones a lo largo de la negociación.
También es importante no aceptar la primera oferta.
Cuando se trate de conceder algo, es importante hacerlo con relación a los objetivos de menor prioridad.
Las concesiones deben tener un efecto motivacional: Producir satisfacción en la otra parte.
Nada está definido hasta que se concluya el Acuerdo Final.
Es importante mantener abierta la posibilidad de que se otorguen concesiones adicionales. No conviene echar marcha atrás sobre una concesión otorgada, para evitar la pérdida de credibilidad.
En esta etapa de la negociación pueden presentarse 2 situaciones: a) Las suspensiones temporales; o, b) La retirada de una de las partes.
La clave está en poder identificar el momento y la causa de la tensión y resolverlo a fin de seguir con la negociación. Tácticas y Maniobras Cualquiera de estas técnicas puede ser utilizada en el proceso de negociación, pero es muy importante identificar el momento correcto para hacerlo.

También es importante tener en cuenta que estas técnicas también pueden ser usadas en su contra. Después de haber llegado a acuerdos importantes y de que las partes estén satisfechas con los resultados obtenidos, es momento de dejar de negociar y cierra el proceso.

En este momento del cierre se formalizan los acuerdos. Existen varias técnicas para finalizar y formalizar los Acuerdos: Se usa cuando una de las partes todavía está dudosa de firmar un acuerdo a largo plazo.
Se propone firmar algo a más corto plazo y cuya renovación esté sujeta a resultados. Convenios que incluyen cláusulas condicionantes que modifican o invalidan al acuerdo, si la situación o el contexto cambian. Implican compromisos a mediano y largo plazo Si existe algún obstáculo grande, se puede proponer diferir la firma del Acuerdo. Cualquiera que sea la forma mediante la que se llegue al cierre de la negociación, es fundamental poner el convenio por escrito a la mayor brevedad posible.
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