Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Satış Ve Pazarlama

No description
by

Talha Eren Küçüker

on 4 January 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Satış Ve Pazarlama

THE BUYING EXPERIENCE TAŞIT ÜRETİCİLERİNİ BAKIŞ AÇISI SWOT ANALYSIS THE BUYING EXPERIENCE EDA ISIK
YASİN KAYA
ERGÜN KARA
HÜSEYİN OKUTAN
TALHA EREN KÜÇÜKER Zoom Udlog Ltd. are the manufacturers of Zoom cars which enjoy nearly 52% share of the car market of the country. Zoom Cars were launched in 1992 and have enjoyed market leadership ever since. Inspite of the stiff competition in the last couple of years, the company as been successful at maintaining its position through constant innovation and through high degree of customer satisfaction. The company has a 1400 strong dealership network throughout the country. These dealers not only maintain a showroom and sell the company cars but also provide the after sales service reqired by the customers and are a source of spare parts and accessories.
 
Shri Raghunandan is the company’s Senior Vice President (Marketing). It is because of Shri Raghunandan that the company has been able to remain market leader and stand up to some really tough competition from a couple of internationally reputed auto manufacturers. Shri Raghunandan has just returned frım a quick tour. During his tour Shri Raghunandan has visited 32 dealers of the company. These visits were made to evaluate and choose a few dealers for introduction of a new fact management initiative of the company. This is likely to be launched by the company in a couple of months time.
 
Shri Raghunandan has, however, noticed a disturbing feature at a few of the dealers he visited during his tour. While Zoom dealers provided authorised spare parts to their customers the company maintained no check or control on the accessories being sold by these dealers to their customers. The accessories being sold by most dealers were, he noticed, procurred from small manufacturers in Bombay, Delhi and Indore. These were generally unbranded or at the most had some obscure therefore hardly worried about quality and customer satisfaction. At the Zoom dealership, however, a customer bought these accessories relying on the dealer and company regarding the quality and performance of these. Shri Raghunandan has come across a few irritated customer who had come back to either exchange or return some accessory they had bought from the dealer and which had not performed up to their expectation. In most of such cases the dealer, it was seen, adopted a very non chalant attitude of “there is no guarantee of accessories”. This put the Zoom customers to a lot of inconvenience, monetary loss and huge dissatisfaction.
 
In light of the emerging competition Shri Raghunandan feared loss of customers and an adverse word-of-mouth publicity for the company through such dissatisfied customers. He was of the opinion that customer dissaticfaction could be caused not only by the product but also by any of the accessories used alongwith. He is now contemplating to do somethig quickly to remedy this situation.

Tasşıt sanayi ile birlikte çalısşmak çok ödüllendirici bir deneyimdir. 
Basşka hiç bir sanayide bu kadar çok kavsaklarla ,insanlarla, teknolojilerle ve kültürlerle, yapısal ve davranışsal değisşikliklerle karsşılaşmamız mümkün değildir. On yıl önce, ilk olarak Japonya’nın rekabeti ile karsşılanşan yine bu sanayi olmusştur. Bir kaç yıl içinde eski teoriler ve uygulamalar terkedilmisş ve hiç bitmeyen rekabette hayatta kalma ve büyüme mücadelesi vermek için, her bakımdan “sınıfının en iyisi” olmak artık bir standart haline gelmisştir.
Otomobiller, kamyonlar ve otobüsler gerçekten zamanımızın bir ifadesidir. Bu taıtların etkin bir ekilde kullanılmadığı modern bir toplum düsünemeyiz.
Yoğun rekabet sadece Tasşıt Üreticilerini değil aynı zamanda Parça Üreticilerini de önemli ölçüde etkilemisştir.
Odak noktasını maliyetler tesşkil etmektedir. Kalite, sermaye yatırımları ve JIT (Just-in-Time) teslimatları konusundaki talepler bu sanayi dalındaki yan sanayi üreticilerinin sayısını ciddi ölçüde azaltmıştır. Bundan daha çok sadece tek bir parça üreten küçük imalatçılar zarar gördüler. Büyük siparisşler büyük, çoğunlukla çok uluslu, sistem üreticilerine ya da mega üreticilere verildi. Bu büyük üreticiler uzun dönemli büyük siparişs sözleşmelerine karlşılık düsşük kar marjlarına ve yatırımlara katlanmaya gücü yetebilen sşirketler oldular.
Yan Sanayi kullanımı, herhangi bir nedenle Taşsıt Üreticileri tarafından basşka kuruluşlara devredilen faaliyetler için kullanılan bir terimdir. Bazen bu görevler, çoğunlukla da parçaların sağlanması isşi, dısşarıda ayrı olarak organize edilirse de isşin sahibi yine Taşsıt Üreticileridir. Buna örnek GM-Delphi, Ford-Visteon, Volvo-Volvo parçalarıdır. (Dünyanın en büyük Para Üreticisi Delphi’nin 36 ülkede 280.000 çalısşanı, 208 fabrikası ve 17 teknik birimi bulunmaktadır.).
Bununla birlikte, daha önce Tasşıt Üreticisinin elinde bulunan parça ve hizmetlerin sağlanması sorumluluğunun basşka bir sşirket tarafından üstlenildiği, daha belirgin bir yan sanayi kullanımı stratejisi geliştirilmeye basşlanmısştır.
İlk olarak yan sanayi kullanma fikri geleneksel otomotiv endüstrisindeki yüksek isş gücü maliyetleri nedeniyle ortaya atıldı.
İkinci faktör ise, yatırımların dağıtılmasıydı. Sermaye piyasaları düşsük «Net Varlıkların Getirisi» ile karşı karşa kaldığında tasşıt imalat sanayii yatırımlarını gerçekten daha yüksek katma değer yaratacak ve daha yüksek «Net Varlıkların Getirisi» verecek alanlara yönlendirmek zorunda kaldı.

Dısş kaynak kullanımındaki önemli mesele ve endisşelerden biri marka kimliği sorunudur. Yan Sanayiden Faydalanılması Değisşik taşsıt üreticilerinin parça üreticilerinden asşağıda sayılan belirgin talepleri bulunmaktadır. 

Proses kalitesi: Bu çok açıktır. Parça Üreticisi kendi üretim yerinde, Tasşıt Üreticisinin kalite kontrol yaparken sadece fonksiyon ve özelliklerin istatistiksel ve rastgele bir ölçümü ile yetinmesine olanak sağlayan bir proses kalite kontrol sistemine sahip olmalıdır. Sıfır Hata ilkesi uygulanmalıdır. Parça Üreticisi kendi kalite güvence sisteminde Tasşıt Üreticileri ile aynı “teknolojiyi” kullanmalıdır. 

Maliyetlerde Rekabet Edilebilirlik: Bir çok tartısşma ve değerlendirme maliyetler üzerinde yoğunlasşmaktadır. Bazı Tasşıt Üreticileri önümüzdeki yıllarda, fiyat düsşürme konusunda neler beklenebileceği hakkında açık sinyaller vermektedir. Parça Üreticileri maliyet kontrolü ve maliyetlerin azaltılması konusunda sürekli bir imkana sahip bulunmalıdır.

Gelisştirme Yeteneği: Parça Üreticileri kendi kurulusşları bünyesinde, kalifiye bir teknik ve mühendislik becerisine sahip bulunmalıdır. Parça Üreticileri, Tasşıt Üreticileri ile işs birliğinin gelisştirilmesinde yeni isş olanakları görmektedirler. Bu üreticiler tasşıt imalat sanayinden gelen taleplere yanıt verebilmek için dikkatlerini açık bir şsekilde yoğunlasştırdılar. İşsin mantığı şsudur: Küresel dağıtım ağındaki Tasşıt Üreticilerinin çoğuna ürün sağlamak için belli bir alanda uzmanlık, know-how ve ustalıklarını geliştirdiler. Kendi düzenlerinde, JIT (Just-in-time) teslimat ilkelerini, yeni projelerde Tasşıt Üreticileri ile birlikte erken safhalarda tasarım ve mühendislik konularında is şbirliğini, Sıfır Hata politikalarını, ISO 9000 standartlarını ve sürekli olarak maliyetlerin azaltılması politikalarını benimsediler.
Tasşıt üreticilerinden gelen talepler yaratıcı mühendislik ve yapı oluşturmada özgün ustalık gelisştirme yoluyla karşsılanmaktadır. Başsarılı Parça Üreticileri işs olanaklarının farkına vardılar ve bu olanakları taraflar arasında daha dengeli bir isşbirliği gelisştirmek amacıyla kullanıyorlar. 
Analizciler, riskleri ve Parça Üreticilerine yönelik yoğun beklentileri, bu sanayi dalının çok dönemsel bir sanayi olmasıyla açıklamaktadırlar. Basşarılı Parça Üreticileri bu gelisşmeleri küresel bir yaklasşımla karsşılamakta ve büyük bir endisşe duymamaktadırlar. Ölçek ekonomisi, modüler parça gelisştirme, küresel bir varlık ve ağ olusşturma olguları, Tasşıt Üreticisi ve Parça Üreticisi olmak üzere, iki taraf için de kazanç sağlamısştır. Parça Üreticilerinin Bakış Açısı
İlgisizlik Bayilerin Kalitesiz yedek parça ve Aksesuar Satılması Bayilerin Belirli Bir Standartının Olmayışı Bayilerin Kalitesiz Yedek Parça ve Akseusar Satışı Bayilerin Standart Olmayışı Bayilerin Denetlenmemesi MÜSŞTERİ MEMNUNİYETSİZLİĞİ
KÖTÜ REKLAM
MÜŞSTERİ KAYIBI
İlgisizlik Firma Kaynaklı
Denetim Eksikliği Yaptırım Olmayışı Bilinmeyen Yedek Parça Üreticisi Firma Bayilerini Serbest Bırakması Şikayetde bulunan müşteriye Garanti kapsamında değil gibi bir bahane buluması Bayilerin Denetlenmemesi SATIN ALMA DENEYİMİ
Zoom Udyog Ltd. ülke araba piyasasının %52’sine sahip olan Zoom Cars’ın üreticisidir. Zoom Cars 1992’de kurulmuştur ve o günden beri pazarının lideri konumundadır. SŞirket çok çok zorlu geçen son dönemde yüksek müsşteri memnuniyeti ve süregelen yeni fikir/ürünler sayesinde mevcut pozisyonunu koruyabilmiş, ilk sırada olmaya devam etmisştir. SŞirketin ülke çapında 1400 bayisi bulunmaktadır. Bu bayiler showroom olması ve araba satımı yanı sıra satış sonrası destek ve yedek parça/aksesuar temin etmektedir.
Shri sşirketin basşkan yardımcısıdır. ŞSirketin sektöründeki uluslararası tanınanş firmalar karşısında durmasını,onlara geçilmemesini ve sektöründe lider olmaya devam etmesini Shri sağlamıştır. Shri kısa bir turdan yeni döndü. Tur boyunca 32 bayi dolasştı. Bu ziyaretler değerlendirme yapmanın yanında firmanın yeniliklerini anlatmak için bazı bayiler seçmek için yapıldı. Gelen aylarda bunun görülmesi muhtemeldir.
Shri gezisi boyunca yaptığı ziyaretlerinde bazı bayilerde rahatsız edici özellikler farketti. Zoom bayilere yedek parça satma izni verirken satılan parçaları kontrol etmemektedir. Shri satılan bu parçaların üreticilerinin Bombay, Delhi ve Indore’deki küçük firmalar olduğunu gördü. Bunlar genellikle duyulmamışs yada bilinmeyen markalardı. Bu üreticiler ürün kalitesi ve müşsteri memnuniyeti hakkında endisşe duymaya sebep olmakta.Müşteriler bu ürün için bayilere güvenip alırken ürün kalitesi ve performansı için şsirketi sorumlu/ilgili görüyorlar. Shri beklediği performansı alamayan ve bu yüzden aldıklarını geri vermek/değiştirmek isteyen “sinirli” müsşteriler ile karsşılaştı.Bayiler bu durum karşısında oldukça ilgisiz bir tavır ile “Aksesuarların garantisi yoktur” demektedir. Bu Zoom ’un müşterilerine rahatsızlık vermekle parasal kayıp ve memnuniyetsizliğe yol açmaktadır.
Gelişmekte olan rekabet ışığında; Shri müşterilerini kaybetmekten ve memnun olmayan müşterilerin ağızdan ağıza yapılacak ve yayılacak olan reklamdan korkmaktadır. Shri bu duruma sadece ürünlerin neden olduğunu düsşünmedi aynı zamanda onlar ile kullanılan bu aksesuarların etkisi olmalıydı. O sşimdi bu durumu çözmek için hızlıca bir şeyler yapmayı düşünüyor… Sonuçlar ;

Bayilere sahiplik ve marka duygusunun gelistirilmesi için balık kılçığında da belirtildiği gibi gerekli sorunların "ilgisizlikten" baslayarak devam eden sırada iyilestirilmesi gerekir. TESEKKÜR EDERİZ :)
Full transcript