Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

PREZENTAREA FIRMEI

No description
by

Raluca State

on 17 January 2014

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of PREZENTAREA FIRMEI

PREZENTAREA FIRMEI
Firma COTNARI este una dintre cele mai cunoscute firme de producţie şi distribuţie a vinurilor din România. Prin proiectul de faţă dorim să studiem posibilităţile de internaţionalizare a acestei faimoase firme de vinuri tradiţionale româneşti.
SELECTAREA
PIETEI
EXTERNE

Obiectul de activitate al S.C. Cotnari S.A. este cultivarea de struguri pentru vin şi producerea de vin din struguri din producţie proprie.
Situată la limita de nord a vinului românesc, podgoria COTNARI poate fi comparată cu cele mai vestite podgorii din lume. Dealurile sale înalte amintesc de legende cu semnificaţii profunde pentru vin şi istoria sa.
Tradiţia milenară se împleteşte cu promovarea celor mai avansate sisteme. În ultimii ani, compania a promovat investiţii substanţiale împreună cu firme de renume din Italia, Suedia. Aceste investiţii au crescut capacitatea staţiei de îmbuteliere, au modernizat instalaţiile de răcire, de eliminare a sărurilor tartrice, de limpezire centrifugă a mustului, de depozitare a vinului la învechit
Din toată gama, am ales cele mai speciale sortimente de vin, care credem că vor avea un deosebit succes pe piaţa externă. Acestea sunt Grasa de Cotnari, Tămâioasa Romanească, Chateau Cotnari şi Blanc Cotnari.
Obiectivele de bază ale firmei pe următorii 2 ani sunt:
1. creşterea extensivă (lărgirea pieţelor);
2. creşterea intensivă (valorificarea resurselor, creşterea profitabilităţii)

Strategia de export a firmei S.C. Cotnari S.A. este strategia concentrării care presupune îmbunătăţirea performanţelor tehnice şi comerciale ale produselor pe pieţele existente şi dezvoltarea, pe această bază, a liniei de produse şi pătrunderea pe noi pieţe, prin expansiune internaţională.

Germania este cel mai mare importator de vinuri din Europa de Vest.
După consumul de vin, pe cap de locuitor Germania se situează printre primele 10 ţări din lume, cu un consum de 22,9 litri pe an.
Totodată, este o piaţă saturată din punctul de vedere al ofertei de vinuri.
Perioada de intrare pe piaţă este de 2-3 ani, pe parcursul căreia produsele sunt promovate intens şi adaptate la cerinţele consumatorilor.

SELECTAREA ŢĂRII
Un instrument important în promovarea vinurilor pe piaţa Germaniei este participarea la târguri şi expoziţii, acestea având un impact semnificativ la luarea deciziei de cumpărare de către un potenţial importator. Mai mult, în cadrul expoziţiilor sunt efectuate degustări şi concursuri, iar vinurile care au trezit interesul specialiştilor din domeniu pot beneficia de o promovare «gratuită» în diferite publicaţii de specialitate, care insertează opiniile lor.
MOTIVATIA
În primul rînd vinurile vor fi puse în condiţii de concurenţă reală ceea ce va duce inevitabil la creşterea calităţii lor, îmbunătăţirea permanentă a ambalajului, nemaivorbind de obţinerea unor avantaje pentru Cotnari.
În al doilea rînd, ţinând cont că piaţa din Germania variază cu oscilaţii mai mari decât orice alta piaţă europeană, produsele Cotnari vor deveni mai flexibile la cerinţele cumpărătorilor.
În al treilea rând Cotnari va contribui la faima României, ţară producătoare de vinuri cu tradiţii de secole, faimă ce nu se cucereşte decât prin acţiuni concrete.

Promovarea vinurilor Grasa de Cotnari, Tămaioasa Românească, Chateau Cotnari şi Blanc Cotnari este ţinta societaţii noastre.
Preţul vinului la noi, datorită costurilor cu forţa de muncă este cu mult mai mic decât, să zicem, cel australian. Prin urmare, putem intra pe piaţa Germaniei la preţuri puţin mai mici decât ale concurenţilor. Pe parcurs, după atragerea clienţilor, odată cu ridicarea calităţii şi perfecţionarea ambalajului preţurile vor mai creşte.

ANALIZA PIEŢEI PRODUSULUI
Pentru a vinde vinul în Germania este necesar să ştim cum lucrează diferite elemente ale lanţului producător - cumpărător şi anume care sunt comisioanele importatorilor, brokerilor, angrosişilor şi detailiştilor, legile locale, impozitele şi multe alte aspecte ale pieţei.
Pe piaţa vinului activează următoarele tipuri de agenţi: firme importatoare, firme brokeri, firme distribuitoare si reţele de desfacere (supermarket-uri, magazine de stat), acolo unde comerţul cu băuturi alcoolice este reglementat de stat restaurante, baruri.

Consumatorii Germaniei preferă din ce în ce mai mult varietatea vinurilor scumpe. Acest trend, în combinaţie cu înclinaţia, atât a Germanie cât şi a ţărilor UE, de a produce mărci de cea mai înaltă calitate, poate asigura producătorului român oportunităţi pe piaţa vinului din Germania.
DECIZIA DE EXPORT
Consumatorii Germaniei preferă din ce în ce mai mult varietatea vinurilor scumpe.
Pe piața internă clienții noștri apelează produsele noastre datorită: calităţii, preţului, promovării şi informării asupra produsului, ambalajului, oferte promoţionale, gama variată de culori.

Un alt argument poate fi acela că vinul nostru este de o calitate superioară, natural, și vom intra pe piața Germaniei cu un preț mai mic pentru a ne atrage clienții, apoi după ce consumatorii vor încerca prosudul și vor ajunge la concluzia că este bun, vom ridica prețul.
Tot un argument poate fi și faptul că în Germania sunt stabiliți destui de mulți români și mizăm atât pe patriotismul lor, cât și pe dorința acestora de a-și putea cumpăra produse românești chiar din țara respectivă.

Avantajele produsului sunt: Preț, calitate, servicii, amplasare, ambalaj, reclamă, gama variată, etc.
Se știe că prețul este format din imagine, produs, cheltuieli indirecte și profit. Strategia de preț este în funcție de concurență, deoarece se are în vedere: pătrunderea pe o piață nouă, poziţia firmei pe piață, obiectivele ei, forța concurenței.

Strategia de export a firmei S.C. Cotnari S.A. este strategia concentrării care presupune îmbunătăţirea performanţelor tehnice şi comerciale ale produselor pe pieţele existente şi dezvoltarea, pe această bază, a liniei de produse şi pătrunderea pe noi pieţe, prin expansiune internaţională.
Ca posibilitate strategică alegem urmărirea liderilor – se adoptă variante pentru o mai bună segmentare, realizarea de activități mai eficiente, asigurarea unui management mai bun, orientându-ne cu preponderență spre aspectele calitative ale strategiilor.

Distribuția este directă, prin birouri, magazine de desfacere, expoziții permanente cu desfacere, reprezentanțe, depozite.
Exportul direct, ales de noi, reprezintă acea formă de operațiune,în care producătorul încheie și execută contractul de vânzare prin stabilirea unei relații nemijlocite cu clientul extern. Vindem direct la un importator sau cumpărător localizat pe piața externă. Indiferent de metoda utilizată pentru a vinde direct pe piața externă, firma va deține un departament de export.

DERULAREA
OPERAȚIUNII
DE COMERȚ
EXTERIOR

Germania este țara în care vom exporta, deoarece, aparent, sunt satisfacute toate cerințele pentru a intra pe această piață. Problemele care se ridică de acum sunt cele care privesc modul de implementare a strategiilor de afirmare pe piață în cel mai bun mod posibil, pentru a obține maximul de eficiență. Un produs bun, un preț accesibil, o promovare intensă, o distribuție promptă și o strategie potrivită pentru intrarea pe piața Germaniei, vor reprezenta un real succes pentru firmă.
SELECTAREA CLIENȚILOR
Unul dintre obiectivele serviciului de marketing pentru anul în curs este structurarea portofoliului de produs într-o oferta clară, adaptată fiecărei categorii de clienți.
Contractul de aproximativ jumătate de milion de euro este rezultatul tratativelor pe care societatea noatră le-a dus cu firme de import-export de pe piața germană încă din vara anului trecut. Vrem să mărim numărul de sticle de vin vândute în Germania, dar negociem încă prețurile. Marii importatori vor să cumpere vinuri de la noi la un preț similar celor din America de Sud, de puțin peste un euro, dar noi ținem la un preț de cinci euro care să corespundă calității vinurilor pe care le producem.

NEGOCIEREA ȘI CONTRACTUL
DERULAREA TRANZACȚIEI
Exportul prin mijloace directe, ales de noi, este caracterizat prin lipsa intermediarilor în relaţia producător - vânzător final – cumpărător. Acest export direct implică legături directe cu vânzătorul din ţara gazdă.
În îndeplinirea obligației de a ne livra marfa în bune condiții, în conformitate cu prevederile contractului încheiat cu partenerul extern, un rol important revine procesului de ambalare a mărfii, apreciat ca fiind o componentă esențială a livrării, în condițiile în care prezervarea calității mărfii pe timpul transportului depinde într-o mare măsură de ambalaj.
Vom livra produsele noastre în cele mai bune condiții direct în marile magazine din Germania. În ceea ce privește metoda de plată, vom încasa un avans prin virament bancar, iar restul de plată îl vom încasa în momentul în care firma germană își va primi comanda integral.

CONCLUZII
Trebuie analizate țarile care ar putea reprezenta o piața de desfacere pentru un produs.
Trebuie apoi aleasa țara ale carei caracteristici se potrivesc cel mai bine pentru produsul oferit. Procesul de internaționalizare este unul complex, care trebuie luat cu multa responsabilitate și în condițiile cele mai bune, deoarece presupune multe investiții.

În această idee, întreprinderea Cotnari a analizat profund piețele potențiale de desfacere a produsului său.
Germania a fost alegerea firmei, deoarece, aparent, sunt satisfăcute toate cerințele pentru a intra pe această piață.
Un produs bun, un preț accesibil, o promovare intensă, o distribuție promptă și o strategie potrivită pentru intrarea pe piața Germaniei, vor reprezenta un real succes pentru firmă.

VA MULTUMIM !!
REALIZATORI :
CIOBANU RALUCA-MARIA
STATE RALUCA ANDREEA
ILISANU MADALINA-GABRIELA
Full transcript