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VENTAS

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by

juan sebastian

on 7 May 2015

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Transcript of VENTAS

La
American Marketing Asociation
, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)"
Primera Impresion
Es el primer contacto que se tiene con el prospecto a venderle ,por lo que la primera impresion es importante.

Vendase usted antes de su producto
una impresión negativa puede retrasar o romper la venta
su objetivo es crear un ambiente de simpatía
CONTACTO INICIAL
Etapas de la venta
Sea cual sea el producto que que usted venda o el tipo de cliente que tenga, un vendedor profesional debe pasar por las siguientes 6 etapas al momento de realizar una venta.

Contacto Inicial
Iniciar la venta
Argumentar
Demostración
Objeciones
Cierre de Venta
ETAPAS DE LA VENTA
VENTAS
Compra
MOTIVO DE LA COMPRA
es la fuerza que empuja a nuestro cliente y que lo deciden a comprar, los motivos de compra evolucionan con el tiempo y están íntimamente ligados a las necesidades de cada cliente. (
Cespedes Saenz)
Conocimiento del producto
Conocer los productos que se venden y los artículos competidores que de hacerlo le permitira
Ayudar al cliente
Vender mas
Aumentar la confianza
llegar mas rápido al cierre de la venta
eliminar la competencia

¿ que conocer de tu cliente ?
¿ Como utilizar esos conocimientos?
Inicio de la venta
Cinco principios

Cuente únicamente con sus técnicas de ventas
Elimine otras preocupaciones
Elimine Obstáculos con el cliente
Háblele de hechos interesantes
Obtenga la atención del cliente
INICIACIÓN DE LA VENTA

El
Diccionario de Marketing de Cultural S.A.
, define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero".
Ricardo Romero
, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: al contado, a crédito o a plazos.
Laura Fischer y Jorge Espejo
, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio"
Porque se compra

Ambición
Comodidad
Simpatía
orgullo
seguridad
curiosidad
Compra
ARGUMENTACIÓN
Es aquí donde el vendedor expone sus argumentos al cliente con el fin de convencerlo de comprar o adquirir el producto o servicios.

Que es un argumento
Como argumentar
Trabaje y modifique sus argumentos
TIPOS DE VENTAS
Compra
DEMOSTRACIÓN
Las ventas pueden ser clasificadas según el
comprador y el uso
que se le dará a la compra:

Ventas mayoristas:
Ventas minoristas:
Demostrar es mostrar con pruebas y ejemplos que y porque y como sus artículos le proporcionaran las ventajas que usted anuncia en la argumentación.

Utilidades para la demostración
Artículos
Publicidad
Propagandas
Demostraciones
Cierre de venta
CIERRE DE LA VENTA
Objeciones
Dentro de esta clasificación los bienes adquiridos están destinados a ser revendidos o bien para ser utilizados en la producción de otros bienes o servicios.


Ventas mayoristas:
Objeciones pretextos
Objeciones Sinceras
Ventas minoristas:
Considere las objeciones
Prepare sus respuestas
Tenga en cuenta su actitud ante las objeciones
Dentro de este tipo transacciones la venta es directamente al último consumidor, es decir que no debe continuar en el mercado, si no que está destinado el consumo personal.


Las objeciones son el reflejo natural de defensa del cliente.
las objeciones son un medio por el que el cliente siente importante,poco influenciable entre otros

PROBLEMA DE LAS OBJECIONES
Es el momento definitivo de la venta, el la que si la manera en que aplico las etapas pasadas tendrán resultados.
Voluntad al cerrar
Confianza
Cierre cuando vea una señal de compra
Utilice cierres de ventas efectivo
Su objetivo es satisfacer las incertidumbres del cliente
Además las ventas pueden ser organizadas taxonómicamente según el
modo de realizarse:


Ventas personales:
Ventas por correo:
Ventas telefónicas:
Ventas por máquinas expendedoras:
Ventas por internet:
ESTRATEGIAS DE VENTA
El propósito de desarrollar importantes estrategias de marketing y ventas es aumentar las ventas al identificar a tu cliente ideal.
TIPOS DE ESTRATEGIA DE VENTAS
Investigación de Mercado
Control de calidad
Métodos de Distribución
Fijación de Precios
Investigación de mercado
La investigación de mercado sirve para desarrollar importantes estrategias de marketing y ventas Logrando entender el mercado al que estamos dirigidos para ello se utilizan tres métodos:

investigación de escritorio,
investigación cuantitativa
investigación cualitativa.
INVESTIGACION ESCRITORIO
Consiste en la recolección de información sobre documentos históricos, documentos de la industria e información de páginas de búsqueda.
INVESTIGACION CUANTITATIVA
Usa la investigación cuantitativa para explorar factores motivacionales de tu investigación de mercado a través de los métodos de cuestionario y muestras.
I
N
V
E
S
T
I
G
A
C
I
O
N

C
U
A
L
IT
A
T
I
V
A
CONTROL DE CALIDAD

Considera ofrecer apoyo técnico para tu producto, establece tiendas de servicio para el cliente, y desarrolla métodos de control de calidad. Desarrolla prácticas para asegurar que los clientes recuerden tu servicio al consumidor. Construye una reputación en torno a entregar un servicio de calidad al cliente.
METODOS DE DISTRIBUCION
Desarrolla estrategias principales de marketing y ventas investigando métodos de distribución: una organización de ventas de campo para las ventas en el sitio, una organización dentro de la empresa de ventas a través de la venta de la orden por Internet, teléfono o correo; intermediarios para las ventas al por mayor para la distribución de su producto o servicio a los minoristas; métodos comerciales de distribución. Analiza los precios, la promoción y la distribución para crear la estrategia. Actualiza tu estrategia de marketing completa menudo para mantenerla actualizada.
FIJACION DE PRECIOS
Fija los precios determinando tus costos por unidad y la opinión de los clientes sobre tu valor. Descubre que clientes pagarían por tu productos conduciendo encuestas, grupos focales y entrevistas. Pide su opinión sobre el valor y el precio que han pagado en otro lugares. Conduce una investigación de mercado para determinar el verdadero valor de tu servicio. Cobra precios altos si la investigación lo apoya y si puedes comunicar ese valor más alto. Evita disminuir los precios bajo el verdadero valor.
La relación entre el comprador y el vendedor es directa, es realizada personalmente.
VENTA PERSONAL
Los productos son ofrecidos a los posibles compradores vía cartas, catálogos, videos, folletos, muestras, entre otros métodos, utilizando siempre el correo como medio. Junto al envío es incluido un formulario que posibilite el pedido.
VENTAS POR CORREO

VENTAS TELEFÓNICAS
Conocidas también como tele marketing, estas ventas son iniciadas y finalizadas a través del teléfono.
VENTAS POR MAQUINAS EXPENDEDORAS
La venta es realizada sin que exista ningún contacto entre el vendedor y el comprador
VENTAS POR INTERNET
También llamadas ventas online. Los productos o servicios que desean ser vendidos son exhibidos sobre sitios de internet.
DEFINICION DE VENTAS
Desarrolla la investigación cualitativa para recolectar datos a través de grupos focales, reconocimiento de marca y actitudes para conseguir información relacionada con la población
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