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EL PROCESO DE VENTA DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

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by

Fernanda Arévalo

on 6 June 2016

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EL PROCESO DE VENTA DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
Para el diseño de técnica de ventas dentro del sector industrial, nos basamos en que la decisión de compra requiere de la intervención de diversos sectores y diferentes criterios de valoración de las alternativas que resuelven sus necesidades, resultando importante considerar los enfoques de cada uno de ellos.
Es de suma importancia reunir información sobre el cliente y determinar sus necesidades. Información sobre nuestro cliente y determinar sus necesidades.
Así que tomamos los siguientes criterios a analizar:
Situación del sector al que pertenece.
• Situación económica financiera y comercial.
• Planes de expansión y diversificación.
• Actividades de la empresa.
• Procesos y tecnología.
• Instalaciones y equipos.
• Integrantes del equipo de compras, su ubicación en el organigrama.
• Nivel de conocimientos sobre los productos a ofrecer.
• Nivel de aspiraciones y necesidades en relación con la oferta
• Procesos de compras, criterios de decisión, frecuencia de compra.
• Competencia: Participación en la empresa, Frecuencia de visitas, precios y condiciones
Sistema de apoyo Post- Venta
En nuestro servicio post venta destacamos cuatro puntos fundamentales en los cuales trabajaremos a fondo:
El Proceso de Ventas de Productos Industriales
Debemos:

• Planear la solución a proponer
• Fijar los objetivos
• Fijar el programa de realizaciones con metas
parciales.
• Determinar los beneficios para el cliente.
• Seleccionar las características a enfatizar.
• Prever las objeciones y como superarlas.
• Desarrollar las pruebas.
Determinar los beneficios para el cliente: Elegir los beneficios de la solución a proponer que satisfagan las más fuertes motivaciones y necesidades del cliente.
Se estableció un programa de entrevistas, fijando metas parciales en cada una de ellas.
Seleccionar las características a enfatizar: Determinar que características de la propuesta son esenciales para satisfacer a las necesidades.
Otra técnica que puede ser
muy eficiente es la exposición de los productos, ya que son un buen lugar para posicionar a la empresa en el mercado reforzando la imagen de marca y realizar contactos con nuevos compradores. Es conveniente contemplar todas las variables que intervienen para obtener un resultado positivo y recuperar el valor invertido en la misma.
La elección del espacio apropiado y un stand acorde con la imagen que se pretende instalar en el público visitante, es una de las cuestiones que se debe contemplar.
Previo a la exposición se realizará una tarea proactiva con las empresas que deseamos que visiten nuestro stand, clientes o no, mediante notas enviadas por E-mail y posterior contacto telefónico de las empresas que por sus características esperamos que se acerquen a nuestro stand.
Un equipo de colaboradores atenderá personalmente a los visitantes, deben tener precisas indicaciones de la forma de operar en la recepción de visitantes al stand y registro de los datos de los mismos. Una de las falencias comunes, tienen relación con un seguimiento deficiente de los visitantes al evento mediante contacto personal o telefónico para confirmar las necesidades de nuestros productos.
• Apoyo técnico: Es necesario contar con apoyo especializado técnico en caso de fallas.
• Distribución de suministros adecuados: Las empresas no pueden parar su producción por falta de piezas o suministros, por lo tanto nosotros es importante tener repuestos listos o "disponibles", en caso de que se presenten problemas.
• Capacitación: En muchas ocasiones es necesario capacitar a las personas en el manejo de equipos, debido a la complejidad de los procesos, además muchas veces se deben hacer cursos acerca de "mantenimiento y buen uso" de los productos.
• Monitoreo: Haremos un seguimiento constante a nuestros productos, no solo para satisfacción del cliente sino para sus propios procesos internos de mejoramiento de la calidad, evolución tecnológica y confiabilidad.
Contaremos con manuales, explicación, folletos de operación, etc, además los vendedores deberán saber términos técnicos y procedimientos para que el cliente se lleve una imagen seria y tenga una visión amplia del producto.
El medir el nivel de complacencia de nuestros clientes en atención, servicio y trato, se vuelve crítico, claro sin olvidar la parte cuantitativa de beneficios traducidos en negocio, como precio, calidad, eficiencia operativa, etc.
Como sabemos, actualmente la función de ventas es un proceso de gestión que implica el desarrollo de sistemas y metodologías, y más dentro del sector industrial por lo que requiere una alta coordinación de las acciones comerciales.

Instituto Politécnico Nacional
Escuela Superior de Comercio y
Administración.


Venta Especializada

Práctica II
El Proceso de Venta de Productos Industriales.

Profesor: Fattel Román Pablo


Arévalo Salinas Ma. Fernanda

3RV2
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