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Negociación Colaborativa (Ganar-Ganar)

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by

Mariella Tasaico

on 4 February 2016

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Transcript of Negociación Colaborativa (Ganar-Ganar)

Negociación Colaborativa (Ganar-Ganar)
Negociación
Win Win

Negociación
Ganar-Ganar
Negociación Integrativa
“El acuerdo alcanzado para ambas partes no puede ser mejorado con discusiones futuras”.
Los resultados obtenidos benefician a ambas partes.
Las negociaciones ganadoras se basan en “alianzas” no en “conflictos”.
¿cuál es la mejor manera de que las personas traten sus diferencias?
Negociar ganar-ganar (Harvard win-win)
La tercera manera, la negociación GANAR-GANAR es la única que sirve a las dos partes, porque ambas partes llegan a obtener un óptimo (no un máximo).
Características
a. Entiende las necesidades de ambas partes.

b. Se enfoca en los intereses comunes y no en intereses personales.

c. Realiza esfuerzos conjuntos con la finalidad de solucionar los problemas

d. Propone soluciones creativas destinadas a enriquecer la negociación.

e. Participa en forma activa en el intercambio de información.
Ventajas y Desventajas
Curso: Negociaciones Comerciales Internacionales
Carrera de Administración de Negocios Internacionales
7ma Sesión

Aplica estrategias que permitan realizar una negociación colaborativa Ganar-
Ganar en situaciones determinadas.
Sesión 7
ELEMENTO DE CAPACIDAD
Un experimentado negociador sugerirá a menudo opciones y propuestas que ninguna de las partes haya pensado.

Ambas partes podrán compartir información con mayor claridad y seguridad.

Dado que la Información de ambos bloques sirve para construir soluciones creativas, en si misma puede abrir puertas que previamente no se consideraron.

El resultado es ganar-ganar cuando se deja muy poco o nada sobre la mesa.
Tener en cuenta que...
Negociar duramente.- Significa usar el poder y adoptar una posición extrema, con la consecuencia de dañar la relación humana. A largo plazo no es aconsejable.
Negociar de manera blanda.- Ceder demasiado para mantener la relación y llegar a un acuerdo, pero frecuentemente con un sentimiento de que la otra persona se ha aprovechado de uno.
Proceso de Negociación
Concurramos a la mesa de negociación “preparados”
Debemos de tener los objetivos absolutamente claros.

Así como nuestras preguntas, planear nuestras estrategias, alternativas, ofrecimientos y sugerencias, de modo tal que nos anticipemos a las reacciones de la contraparte.
Escuchemos en forma efectiva
Escuchando y mostrando verdadero interés hacia las propuestas, ofertas e ideas, podemos crear un ambiente adecuado sumado a la empatía, logrando así mayores posibilidades de éxito en la negociación.
Presentemos múltiples ofertas
La razón, es que la presentación de una sola oferta o propuesta, tiene un efecto de “anclaje” (anchoring effect). En cambio múltiples ofertas o propuestas estimulan la comunicación.

La negociación será más energética y productiva, ya que múltiples opciones probablemente mejorarán la creatividad al momento de buscar soluciones.
Play Fair - seamos honestos:
Lo que manifestemos sobre nuestras metas e intereses es esencial ya que la contraparte podrá evaluarlas de una manera veraz con la finalidad de satisfacer sus necesidades y viceversa.
Ayuda de un tercero
(Third party assintance)
Otra estrategia para maximizar nuestros recursos de manera eficaz, es el uso de un tercero neutral para ayudar a ambas partes a manifestar todos los objetivos e intereses. Esta tercera persona, además nos puede sugerir acertadamente como llegar a un acuerdo y mejorar nuestra posición actual.
Ventajas
Favorece la comunicación cooperativa.

Se centra en relaciones a largo plazo.

Crea opciones en beneficio de las partes

Hace hincapié en el uso de criterios objetivos.


Las negociaciones integradoras, cooperadoras, han demostrado ser una alternativa inteligente y han ayudado a las partes interesadas al mantenimiento de relaciones duraderas.
Desventajas
La negociación GANAR-GANAR puede no ser una alternativa en situaciones donde la comunicación es limitada al iniciarse el primer contacto.

Si la estrategia de la negociación no se discute y las condiciones son inciertas, las dos partes están propensas a utilizar tácticas competitivas

Además, la colaboración de una sola parte puede ser aprovechada por la otra para tomar ventaja.
William Ury Co Fundador y Director del Programa de Negociación de la Escuela de Leyes de Harvard.

A lo largo de su carrera, Ury ha trabajado como consultor tanto para grandes empresas como en la mediación internacional en guerras civiles y posibles conflictos armados.

El método de Ury está enfocado a resolver un problema: "tenemos un problema real que se resolverá aquí. Veamos si podemos trabajar juntos".
Así, a lugar de atacarnos nosotros, intentamos ver si podemos atacar juntos un problema. En este sentido el final de un proceso negociador coincide con una posible aparición de la amistad entre los negociadores. En estos momentos la globalización plantea el desafío de "llegar al sí", resolver problemas comunes entre culturas diferentes. Es un nuevo nivel de dificultad, el futuro político y económico depende, más que nunca, de nuestra capacidad para negociar.
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