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Ejemplo Capacitación de la fuerza de ventas

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by

Juan Carlos Soto

on 17 February 2015

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Transcript of Ejemplo Capacitación de la fuerza de ventas

¿QUE ES ?
Un aspecto importante de la administración de la fuerza de ventas es la capacitación y adiestramiento, se necesita la orientación y enseñanza cuidadosa, para ello la capacitacion es un factor de mejora de la comunicación dentro del equipo de ventas.
COMPETENCIAS TECNICAS Y GERENCIALES
Adaptabilidad al cambio
Pesamiento estrategico
Influencia y negociacion
Planeacion y organizacion
Etica
Liderazgo
Perseverancia
Trabajo en equipo
Influencia
LA CAPACITACION Y SU IMPACTO EN LA PRODUCTIVIDAD
TEMAS FUNDAMENTALES CAPACITACITACION
Tecnicas de venta
Técnicas generales de venta
Negociación comercial
Repuesta objecciones

Organizacion y gestión
Conocimiento sector comercial
Técnicas de prospección y calificación de clientes potenciales

Cultura tecnica y comercial
Fundamentos del crédito al cliente
conocimiento de producto
s
Relacion y comunicacion
Psicología consumidor
Manejo de relaciones interpersonales

La capacitación es una de las funciones clave de la administración y desarrollo del personal en las organizaciones, es una manera de llevar a cabo una interacción para mejorar el desempeño de las personas y la eficiencia de la organización

Una buena capacitación es aquella que se puede aplicar en la practica cotidiana y no se queda en teoría
CAPACITACION
IMPORTANCIA DEL PLAN DE CAPACITACIÓN
Actualmente se vive un clima de competencia en el contexto empresarial, de ahi la importancia de que las compañias implementen herramientas necesarias que permitan un mayor penetración en el mercado
DISEÑO DEL PROGRAMA DE CAPACITACION EN VENTAS

El aspecto importante para tener en cuenta el diseño de la capacitación es que los programas que se deben desarrollar con base en las habilidades y experiencia de cada unos de los vendedores que conforma el equipo. se reconocen dos clases de programas:

Programa inicial de capacitacion en venta
Programa continuo de capacitacion de ventas
Los procesos de capacitacion en las organizacion se enfocan en el desarrollo de instructores internas internos con un doble proposito:
Disminuir costos asociados a la formacion y entrenamiento
Valorar y aprovechar el conocimiento de internos de profesionales
¿GASTO O INVESION?

Es un interrogante que acompaña a los gerentes cunado deben tomar la decisión de asignar recursos económicos para formar y entrenar a su personal
¿SIRVE LA CAPACITACION?

Es una oportunidad con la que cuenta la empresa para desarrollar en sus vendedores sus potenciales y ponerlas al servicio de sus resultados corporativos
BENEFICIOS DE LA CAPACITACION EN LA FUERZA DE VENTA
Se determinan algunos beneficios de un plan de capacitacion en la fuerza de venta

Conduce a rentabilidad mas alta y actitudes positivas
Crea mejor imagen
Contribuye a la formacion de lideres y dirigentes
Incrementa la productividad y calidad de trabajo
Elimina temores a la imcopentencia
UNIDAD 3
Capacitación y desarrollo:
proceso de mejora continua

EJEMPLO DE CAPACITACIÓN EN LA FUERZA DE VENTA
LA NECESIDAD CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTA
Toda fuerza de ventas requiere de un programa de capacitacion que mejore el calibre de los vendedores y favorezca los resultados tanto individuales y del equipo.
Tambien se resalta que cada vez hay mas empresas que entienden la importancia de fortalecer a su fuerza de ventas a travez de la capacitacion que genera en los vendedores seguridad
1. Los indicadores dicen que sus vendedores no tienen prospectos calificados y detectados

2.Los vendedores logran cotizaciones pero estas no se convierten en pedidos

3. retroalimentación de los clientes con respecto al servicio del vender
FUERZA DE VENTA

La fuerza de ventas esta formada por el conjunto de personas encargadas de realizar las ventas de la compañía, generalmente enlaza a la compañía con los clientes, además es una parte vital de la empresa, y de hecho, esta integrada al concepto y herramientas de marketing
La fase de capacitacion debe a puntar a que la fuerza de ventas obtenga conocimientos :

Conocimiento de la empresa
Conocimiento del producto
Conocimiento tecnicas de venta
Conocimiento del mercado
GRACIAS
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