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Que es Neuroventas/Neuromarketing

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Ana Serna

on 17 March 2015

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Transcript of Que es Neuroventas/Neuromarketing

Biología
Nuestro cuerpo desde el pasado está creado para reaccionar a diferentes estímulos.
El neuromarketing se rige mucho por el género
Mujeres y hombres no pensamos igual.

Curso Neuromarketing/Neuro Ventas
¿Qué es Neuromarketing?

Módulo 1
Palabra:
Las mujeres hablan más de 14,000 palabras por día.
Se rigen más por el olfato, después
el oído.
Tienen mas capacidad para hacer varias cosas al mismo tiempo.
El amor es más importante que el sexo.

Conducta biológica mundial
Sexo
Dominar a alguien cerca de tí.
Explorador
El orden aunque seas desordenado
Lo simple
Con tu Tribu, nadie se mete
Quieres tener hijos
Quieres ser feliz
Quieres poder
Requieres pertenecer
Los hombres :

Visión de tunel.
Utilizan 4,000 palabras por día
Son más específicos en sus tareas.
Tienen un alto grado de competencia.
El hombre es más visual.
El cerebro del hombre se inclina a coleccionar música y billetes
¿Qué es Neuromarketing
La unión de diferentes ciencias:
Neurología, biología, psicología, publicidad, mercadotecnia, comunicación, diseño, relaciones públicas, ventas, etc.
Características Femeninas:
Visión: Las mujeres tienen una visión amplia, observan mucho más a su alrededor.
Tienen conectados ambos hemisferios de cerebro.
Es más pedagógico y científico
El cerebro de la mujer es 6% más pequeño.
La mujer gusta de saturación de elementos
Sientes miedo
Quieres una pareja
No puedes controlar TODAS
tus emociones
Te interesa el reconocimiento
familiar o social
35+23
72+28
66+38
228+47
125+3
125+3
Neurología:
Es uno de los campos más importantes en Neuromarketing.
Para entender el Neuromarketing, debemos saber como funciona nuestro cerebro.
Neurociencia:
Especialidad multidisciplinaria que estudia desde lo molecular hasta el comportamiento.
Aborda temas como: aprendizaje, memoria, comportamiento, entre otras.
Biología, medicina, sicología, sociología, Tecnología médica, química, genética, matemática, psiquiatría, neuropsicología, neurobiológica, neurofisiológica, bioquímica, biología molecular, etc.
Conocimiento del Consumidor tradicional
Encuestas
Focus Groups
Entrevistas
Racionalizaciones
Prisa para responder
No se dice lo que se piensa
Sesgo de cortesía
Imitación del líder
Interpretativo
Imprecisiones conceptuales
Baja sensibilidad
Baja especificidad

HISTORIA DEL MARKETING
El marketing empieza a tener gran interés en entender y conocer al consumidor a través de metodologías innovadoras
Es importante comprender las motivaciones de compra de los consumidores para permitir la elaboración de estrategias de marketing y de marca centradas en el consumidor.
Decisiones racionales y conscientes 15%
Motivaciones emocionales y subconscientes
85%
En su mayoría las decisiones de compra están ocultas.
Proceso de aprendizaje
La Neuropirámide fue concebida con el fin de desarrollar métodos de medición científica de los procesos involucrados en el aprendizaje de los niños, para poder mejorar el diagnóstico en los pacientes. Este modelo mostró de manera natural ser útil en la investigación de la toma de decisiones, para posteriormente ser la base de la realización de estudios enfocados al Neuromarketing.
Alertamiento, filtrado, orientación.
Vista, gusto, tacto, olfato, oido.
Intuitivo y asociativo
Análisis y síntesis
Activación de estímulo
Compra
Proceso de toma de decisiones:La memoria es muy importante en este proceso, ya que , guarda en el cerebro no los pensamientos sino los patrones sintetizados (redes neuronales) que representan tanto al mundo exterior como lo que el cerebro sintetiza como producto del funcionamiento y el procesamiento d la información que está siendo transformada.
Esto nos conforma como seres humanos, somos lo que recordamos y pensamos
Existe un creciente interés en las neurociencias para conocer a fondo lo que sucede en el cerebro, cuando se toman decisiones de compra, o de adquisición de algún servicio.

La Neuropirámide explica como entra la información al cerebro, como se procesa y se convierte en conducta. Es fundamental para conocer entender y aplicar el Neuromarketing.
Estímulo
Emoción
Recuerdo
Rojo
Verde
Azul
Amarillo
Café
Gris
Anaranjado
Rosa
Dime los colores
Cortex: lógico, funcional, analítico, da respuestas lógicas, habla, dice mentiras.
Cerebro límbico: Emociones, miedo, kinestesia, sensaciones, no habla, pero siente.
Reptiliano: Instintivo, sobre vivencia, reproducción, dominio, poder, protección, defensa.
Entre los 3 se toman decisiones, por eso debemos impactar a los 3. Cada uno absorbe información, olores, sabores, etc. Lo que es más importante para sobrevivir lo archiva y lo acomoda hasta el frente, hasta arriba, si no es importante lo pone hasta abajo y hasta atrás.
Las palabras están en el cerebro racional, los colores en el límbico
Las palabras están en el cerebro racional, los colores en el límbico
Respuesta personal
Respuesta cultural
Respuesta biológica
La cultura modifica la consciencia Neurológica
Lo que la gente
dice que quiere,
cree que quiere,
no es real
Lo que nos enseña nuestra cultura;
por ejemplo, en México la mamá quiere estar con sus hijos. Lo que vende en México
no vende igual en USA.
Universal, sexo,
humor, protección,
poder, etc.
Piensa en una herramienta

Campañas publicitarias
94% de los procesos de innovación en el mundo fracasan. Sólo 6% tienen éxito.
De cada 10 comerciales de TV sólo 4 funcionan
De cada 10 lanzamientos de productos sólo 2 funcionan
De cada 10 promociones sólo 5 funcionan
La agencia le echa la culpa al medio , el medio a la agencia, y el que pierde el cliente.
consumidores
Jamás habíamos tenido un consumidor tan complejo e inteligente como los de hoy.
Hoy existen mucho más
opciones de producto que antes
La gente tiene más acceso a la información
Existen muchas marcas
Facilidades de pago
Entregas a domicilio
Diversos canales para escoger
Antes se tomaban decisiones más simples,
sólo había 2 o 3 productos
Venta en diferentes países
Facilidad de compra y pago vía internet
1. Atención: alertamiento, filtrado y orientación. Se activa la corteza cerebral,
se filtra información (lo que llega a la conciencia es poco: 40% de la información).
Las necesidades y deseos personales orientan al cerebro; por eso, y a manera de ejemplo, una embarazada empieza ver cosas de bebé en todas partes. Orienta la mente hacia un estímulo específico, ignorando otros.
2. Sensorial: se activan los 5 sentidos: vista, oído, gusto, olfato y tacto. La atención es auditiva, así según el sentido.
3. Emocional: se da en el sistema límbico que es responsable de la vida emocional. Se comunica con el cuerpo; esto es, produce el estado de placer o displacer que se manifiesta en cambios fisiológicos (latidos, sudoración…).
4. Cognitivo. Proceso mental de la información en dos niveles: análisis y síntesis.
5. Regulador de la acción. Mecanismo que monitorea, ajusta y guía la conducta de una ruta estándar, estable y apropiada, centrándose en una posible ganancia
6. Acción. Condición que involucra moverse, hablar y actuar.
7. Motivación de compra, o convencimiento de lo que nos ofrecen.
Frenología
1820.
Franz Joseph Gall
Desarrollo el concepto de Frenología.
El cerebro es el órgano de la mente.
El cerebro alberga facultados mentales en diferentes áreas y órganos
Se decía que:
El cerebro no es un órgano único sino una víscera donde es posible distinguir diferentes regiones, cada una con una función determinada.
Cada una de las regiones está relacionada con el resto y si su estado varía en tamaño o temperatura, también lo hacía su conjunto.

Conociendo la forma de cráneo es posible conocer el estado de cada órgano
La forma de cada una de las regiones, influye en la forma del cráneo que las contiene, variando en torno a cada una de ellas.
Mapa Topográfico de la superficie craneal
Phineas Gage
Capataz del ferrocarril de Rutland y Burlington, el 13 de septiembre sufrió un accidente mientras trabajaba, en una explosión una barra de hierro de 3cm de diámetro le atravesó el cráneo, entró por debajo del pómulo izquierdo. A raíz de este accidente la personalidad de Gage cambió, el caso estudiado a detalle y tuvo una influencia en el debate sobre las funciones superiores del cerebro, en especial el comportamiento social y la personalidad.
La lesión afectó al lóbulo frontal izquierdo y es posible que el lóbulo derecho permitiera cierta recuperación funcional
Karl Wernicke
1948-1905
Neurólogo y Psiquiatra Alemán.
Dio pauta a investigaciones neurológicas sobre los trastornos del lenguaje a través de sus trabajos sobre el complejo sintomático de la afasia y descripción de una alteración de la percepción del lenguaje escrito y hablado y se origina por alguna lesión en el lóbulo temporal del cerebro.
Describió una enfermedad cerebral causada por una deficiencia de tiamina, llamada síndrome de Wernicke Korsakov, se presenta como un déficit de la memoria reciente.
Pierre Paul Broca
1824-1880
Médico, Anatomista y Antropólogo Francés.
Estudió el Darwinismo, sobresaliendo en la localización cerebral, descubrió que cada zona del cerebro se asociaba a una función cognitiva, demostrando dónde se encontraba la función del habla.
Aportó el avance de la confección de mapas de actividad cerebral, propuso la fabricación de una corona, con la intención de medir la temperatura de diversas partes del cráneo y con esto saber que partes del cerebro se activaban
Wilder Graves Penfield
1891-1976
Neurocirujano canadiense. Estudió el tejido nervioso logrando grandes avances en la epilepsia y desarrolló la neurocirugía.
Estimulaba el cerebro con distintas corrientes eléctricas, realizando un mapa donde cada modalidad cerebral estaba representada en una parte de la corteza cerebral, así como cada parte del cuerpo.
Esto dio pie a las resonancias magnéticas de hoy.
Santiago Ramón y Cajal
1852-1934

Médico Español. Premio Nobel de medicina en 1906.
Postuló la doctrina Neuronal, la cual se basa en que el tejido cerebral está compuesto por células individuales.
Hace mención de la ley de polarización dinámica, un modelo que explica la transmisión unidireccional del impulso nervioso.
Publica diversos estudios sobre la degeneración del sistema nervioso en los seres humanos.
Paul Mac Lean.
1913- 2007
Neurocientífico Norteamericano.
Desarrolló la teoría evolutiva del cerebro triuno, la estructura cerebral actual revela como evolucionó el cerebro humano y se pueden observar tres momentos evolutivos basándose en las tres estructuras diferentes que conforman el cerebro humano.
Reptiliano, Límico (mamífero), Córtex.
Teoría vigente hasta los 80´s.
Cerebro Reptiliano:
Sobrevivencia.
Respiración.
Control cardiaco
Control Postural
Cerebro mamífero
(emociones e instintos)
Alimento
Agresión
Conducta sexual
Emociones
Neocortex
(pensamientos)
Funciones intelectuales superiores.
Evolución Neurocientífica
Joaquín Fuster.
1930-
Neurocientífico Español.
Contribución para estructuras neuronales en la cognición y comportamiento.
"La solidez y durabilidad de un recuerdo está relacionada con las circunstancias emocionales en las que se ha adquirido"

Hans Berger
1873-1941
Médico Neurólogo Alemán.
Precursor de la electroencefalografía, primero en realizar pruebas a seres humanos.
Dedujo que existían ondas cerebrales e intentó detectarlas a través de electrodos en el cuero cabelludo.
El galvanómetro detectaba la generación eléctrica en el cerebro.
"Sobre el electroencefalograma" obra de descripción del electroencefalograma (EEG)
Dr. Jaime Romano
1951-
Cirujano UNAM-Brain Research Institute UCLA.
Director del servicio de Neurofisiología del Instituto Nacional de Salud Mental.
Construye el primer aparato de electroencefalografía computarizada en Latinoamérica, después el primero digital, empleado por numerosos científicos en más de 120 lugares en todo el mundo.
2006 funda Neuromarketing, S.A. de C.V.
Creador de la Neuropirámide de Romano.
2011, premio platino "Seal of Excellence"
2012 Representante para México de NMSBA (Neuromarketing Science & Business Association)

Técnicas de exploración cerebral
Tomografía axial computarizada (TAC):
Proceso de diagnóstico médico que utiliza rayos X con un sistema informático que procesa las imágenes radiográficas en secciones progresivas de a zona del organismo estudiada.

Tomografía por emisión de positrones (PET)
Prueba que se usa con una sustancia radioactiva, permite obtener imágenes del interior del organismo. Detecta la actividad metabólica de las células que se desea estudiar.
Resonancia Magnética Funcional fMRI
Técnica para obtener imágenes de la actividad cerebral mientras se realiza una tarea. Identifica perfectamente la zona del cerebro con mayor actividad en función de los niveles de oxígeno en la sangre, es necesario para obtener mediciones de las partes más internas del cerebro.
Magneto encefalografía
Técnica no invasiva que registra actividad funcional cerebral, mediante la captación de campos magnéticos, permitiendo investigar las relaciones entre las estructuras cerebrales y sus funciones.

Electroencefalografía (EEG)
Exploración neurofisiológica que se basa en el registro de la actividad Bio-eléctica cerebral en condiciones basales de reposo, en vigilia o sueño y durante diversas activaciones, mediante un equipo de electro-encefalografía.
Técnica más recomendada para hacer investigaciones de Neuromarketing no invasiva y muy accionable para obtener datos referentes a aspectos de índole comercial en muestras estudiadas.


La frenología (del griego: fren, "mente"; y logos, "conocimiento") es una antigua teoría que afirmaba la posible determinación del carácter y los rasgos de la personalidad, así como las tendencias criminales, basándose en la forma del cráneo, cabeza y facciones. Desarrollada alrededor del 1800 por el neuroanatomista alemán Franz Joseph Gall
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