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Manejo de Objeciones 2016

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by

victor rivas

on 14 June 2016

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Transcript of Manejo de Objeciones 2016

Objeciones ¿Que son?
Son respuestas que los clientes están programados a decir para no generar ningún compromiso por temor a tomar una decisión inmediata.
Recuerda que....

El cliente
no es fiel
y se dirige siempre al
mejor postor.
No siempre sabe lo que quiere, pero adquiere lo que le gusta.
Es exigente y está dispuesto a cambiar a mínimo fallo.
Se considera
único
y
quiere ser tratado diferente a los demás.
Cuando no se siente satisfecho lo proclama y perjudica a la empresa.

Creación de necesidades
Satisfacción de necesidades
Pasos de la escucha activa
1.Controlar nuestras emociones y sentimientos.
2.Animar a nuestro dialogante para que hable.
3.Proporcionaremos respuestas que demuestren la atención e interés a lo que escuchamos.
4.Dejaremos hablar a nuestro cliente, no terminaremos sus frases. No interrumpiremos.
Mencionar el ejemplo adecuado
Tomar en cuenta:
MANEJO DE OBJECIONES
Reales:
Son aquellas en las que el cliente da un motivo ESPECÍFICO para no comprar. (mal servicio, Precios, malas experiencias, etc.).
Falsas:
Son todas aquellas en las que el motivo es un PRETEXTO VAGO por el cual no se puede tomar una decisión. (no lo quiero, no lo necesito, no me interesa, etc.).
Existen dos tipos de objeciones
Atiende con la mejor actitud a tu cliente.
Vende siempre con entusiasmo
Capta su atención con un tono de voz alegre
Por eso......
Necesidad:
es un deseo que toma la forma de un producto, marca o empresa.

Las necesidades no se crean, existen. Lo que se crea es el deseo.
Para satisfacer al cliente hay que mantener comunicación; brinda interés a la información que este te proporcione.

Establece productos y servicios acorde a sus necesidades y requerimientos.


Es conveniente resumir con nuestras palabras el mensaje del cliente, de esta forma te asegurarás de entender lo que realmente quiere decir.

Una vez realizado este proceso, se habrán identificado las necesidades del cliente y podremos dar ejemplos que se acoplen a sus deseos.

Conocimiento de nuestros productos o servicios.
Las necesidades del cliente.
Las posibilidades que nuestro servicio tiene para satisfacer las demandas del cliente.


Consejos útiles para manejo de objeciones
Aumenta el volumen de tu voz en los beneficios del seguro

Menciona los precios y/o descuentos con emoción.

Interésate por los problemas del cliente.

Demuestra preocupación por sus necesidades.
Pasos para manejo de objeciones
1. Controla los nervios.
2. No interrumpas
3. Centra tu atención hacia el cliente
4. Transformar la objeción en oportunidades
5. Usar palabras de fácil comprensión

Gracias!
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