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variable plaza

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Julio Galindo

on 15 March 2013

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DEFINICIÓN Y TIPOS DE VENTA AL DETALLE La función de los canales de marketing PLAZA LA NATURALEZA E IMPORTANCIA
DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.
Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución. La administración de la cadena de suministro FACTORES DEL PRODUCTO FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto. Promoción Encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos. CONTACTO Tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión Negociación Canales de Distribución y las cadenas de Suministro Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Investigación Promoción Contacto Adaptación Negociación Distribución Física Financiamiento ADAPTACIÓN Modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque. Distribución física Transportar y almacenar los bienes. FINANCIAMIENTO Criterios para la Selección del Canal de Distribución La cobertura del
mercado. En la selección del canal es
importante considerar el tamaño y el
valor del mercado potencial que
se desea abastecer. Control Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir,
es el control del producto COSTOS La mayoría de los consumidores piensa.
Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Factores que afectan la selección del canal de distribución. Factores del mercado Tipo de mercado Número de compradores potenciales Concentración geográfica del mercado Tamaño de pedidos 1 Valor Unitario Carácter Perecedero 2 FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS Servicios que dan los intermediarios Disponibilidad de los intermediarios idóneos Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante 3 FACTORES DE LA COMPAÑIA Deseo de controlar los canales Servicios dados por el vendedor Capacidad de los ejecutivos Recursos financieros 4 TIPOS DE INTERMEDIARIOS Comerciantes AGENTES PROVEEDORES IMPORTANCIA DE LOS CANALES Un SISTEMA DE CANALES DE MARKETING es el conjunto específico de canales de marketing que utiliza una empresa. Una de las funciones más importantes de los canales de marketing es convertir a compradores potenciales en pedidos rentables. Además, los canales que se elijan afectarán a todas las demás decisiones de marketing. ESTRATEGIA A SEGUIR EMPUJAR TIRAR El fabricante utiliza su fuerza de
ventas y la promoción comercial
para inducir a los intermediarios
a ofrecer, promocionar y vender
el producto a los consumidores
finales. El fabricante utiliza la publicidad y la promoción
para persuadir a los consumidores a que soliciten
el producto a los intermediarios. DESARROLO DE CANALES realizando operaciones de venta local en un mercado limitado, utilizando los mercados existentes. El sistema del canal evoluciona en función de las oportunidades y de las condiciones locales. Hoy en día triunfan las empresas que multiplican el número de canales de llegada al mercado o CANALES HÍBRIDOS en cualquier otra área del mercado. TIPOS DE COMPRADORES Habituales Buscadores de ofertas Compradores amantes de la variedad Compradores con altos niveles de implicación Para los fabricantes, recurrir a intermediarios presenta diversas ventajas:

• Muchos fabricantes carecen de los recursos financieros necesarios para entrar directamente en el mercado.

• Con frecuencia, los fabricantes que establecen sus propios canales pueden obtener una mayor rentabilidad aumentado la inversión en su actividad principal.

• En algunos casos, el marketing directo simplemente no es factible.
Los intermediarios suelen ser más eficientes a la hora de poner los productos a disposición del público objetivo, y de facilitar su acceso a los mismos, gracias a sus contactos, a la experiencia, a la especialización y a la escala de operaciones. Funciones y flujos de los canales de marketing Desarrollar y diseminar comunicaciones persuasivas para estimular las ventas.

• Lograr acuerdos sobre el precio y demás condiciones.

• Hacer pedidos a los fabricantes.

• Conseguir los fondos con que financiar inventarios en los diferentes niveles del canal de distribución.

• Asumir los riesgos vinculados con desarrollar el trabajo en el canal.
• Facilitar el almacenamiento sucesivo y el movimiento de los productos físicos.

• Ofrecer a los compradores facilidades de domiciliación de pago a través de bancos u otras instituciones financieras  DECISIONES AL MOMENTO DE DISEÑAR
CANALES DE VENTA Aun cuando la distribución directa es aplicada por varias empresas que comercializan productos y servicios industriales y algunas que elaboran productos de consumo, tales como Avon y Mary Kay, muchos fabricantes emplean cadenas de distribución más extensas. Un productor puede usar un canal de distribución porque no dispone de recursos financieros o de la capacidad necesaria para comercializar directamente su producto con los usuarios finales, o porque el uso de intermediarios del canal es más eficaz que el contacto directo con el fabricante. Análisis de las necesidades del cliente Tiempo de espera Conveniencia del espacio Variedad de productos Respaldo del servicio * * * * Establecimiento de los objetivos del canal Restricciones a los objetivos Por el Producto Por el tipo de Intermediarios Condiciones macroeconómicas y legales LOGÍSTICA DE MARKETING Para algunos directivos la logística de marketing significa únicamente camiones y bodegas pero la logística moderna es mucho más que eso. La logística de marketing también llamada distribución física, implica planear, implementar, y controlar el flujo físico de productos, servicios, e información relacionada desde los puntos de origen hasta los puntos de compra para satisfacer las necesidades de los clientes de manera rentable. En síntesis, se hace llegar el producto correcto al cliente correcto en el lugar correcto y en el momento correcto. OBJETIVO DEL SISTEMA DE LOGÍSTICA El objetivo de la logística de marketing debe ser proporcionar un nivel meta de servicio al cliente al menor costo. La compañía debe investigar primero la importancia que tiene los diversos servicios para la distribución para sus clientes. El objetivo es maximizar las utilidades, no las ventas. Por lo tanto, la compañía debe ponderar los beneficios de proporcionar niveles más altos de servicios comparándolos con los otros costos. Algunas ofrecen menos servicio que sus competidores y cobran un precio más alto; otras proporcionen mayor servicio y cobran precios más altos para cubrir los más elevados costos. PRINCIPALES FUNCIONES DE LAS LOGÍSTICA. Almacenamiento Control de inventarios Transportación * * * Es el proceso de planificación, puesta en ejecución y control de las operaciones de la cadena de suministro con el propósito de satisfacer los requisitos del cliente con tanta eficacia como sea posible. La gerencia de la cadena de suministro atraviesa todo el movimiento y almacenaje de materias primas, el correspondiente inventario que resulta del proceso, y las mercancías acabadas desde el punto de origen al punto de consumo. La administración de la cadena de suministro debe tratar los siguientes problemas Configuración de una red de distribución Estrategia de la distribución Información Gerencia de inventario: * * * * VENTA MINORISTA O AL DETALLE VENTAS MAYORISTA O AL MAYOREO VENTA MINORISTA O AL DETALLE Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial; aunque la mayor parte de este tipo d ventas se lleva a cabo a través de las tiendas al detalle y es necesario estar apoyado por una gran variedad de mercancías conocidas y prestigiadas TIPOS DE MINORISTA O AL DETALLE •Establecimientos Especializados
•Almacenes Departamentales
•Supermercados
•Establecimientos de Conveniencia
•Establecimientos de Descuentos
•Minoristas de Precios Bajos
•Subentiendas
•Tiendas de Catalogo VENTAS MAYORISTA O AL MAYOREO Es la venta que se realiza en cantidades importantes, generalmente a otros comerciantes. La venta al por Mayor o al Mayoreo no vende al detalle (al por menor menudeo).
Esta venta significa comprar en volumen grande de productos a un precio menor del que se comprarías en cantidades unitarias o menores. ENTRE LOS PRINCIPALES TIPOS DE MAYORISTAS TENEMOS:

•Mayorista en General
•Mayoristas de Servicios Completos
•Mayoristas de Servicios Limitados
•Mayoristas Especializados
•Sucursales
•Agentes Comerciales
•Oficinas Fabricantes Recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio. Investigación GRACIAS
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