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La Fuerza de Ventas

Mercadeo
by

Camila Alvarado

on 25 May 2014

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Transcript of La Fuerza de Ventas

Selección
El proceso de venta
Motivación
Control y
seguimiento

Pros y Contras
El Proceso de la Venta Personal
Procedimientos de Selección
-Solicitudes
-Entrevistas personales: estructuradas o no estructuradas
-Verificación de referencias
-Test Psicológicos: inteligencia, personalidad, aptitud
-Exámenes físicos
-Referencia de personas
-Publicidad
-Agencias de empleo
-Internet
1.Prospección
2.Identificación de los clientes potenciales
3.Clasificación de los prospectos
4.Acercamiento preliminar a prospectos individuales.
5.Presentación del mensaje de ventas
6.Atraer la atención: el acercamiento
7.Mantener el interés y despertar el deseo
8.Respuestas a las objeciones y cierre de la venta
9.Servicios Post-venta
Reclutamiento y entrenamiento de la fuerza de ventas
Las empresas pueden optar por la selección de sus futuros empleados, desde diferentes fuentes desde fuera o dentro de los recursos humanos ya existentes en la empresa.
Control y seguimiento
de la fuerza de ventas
Teoría motivacional de la expectativa
Social
Jerarquía
de las
necesidades
La zanahoria y el garrote
La fuerza de ventas es el conjunto de recursos que se dedican directamente a tareas de ventas dentro de una empresa, son los encargados de tratar y contactar con los clientes ya sean clientes reales o clientes potenciales
¿Qué es la fuerza de venta?
Esta puede ser:
1.Propia de la organización
2.Externa, establecida en base contractual
Importancia:

1.Control de resultados
2.El control de comportamiento
Pros
-Mejor selección clientes potenciales
-Personalizar la presentación
-Aclarar dudas del cliente de inmediato
-Permite cerrar la venta
-Permite entablar rela-
ciones duraderas
con el cliente
-Asesoría
personalizada
Son los encargados de organizar el proceso de intercambio entre la empresa y los clientes, velan por la cobertura y abastecimiento para los clientes están formados por tres tipos de recursos humanos
El Departamento de Ventas
Los jefes o motivadores deben motivar a los vendedores mediante cosas que satisfagan sus deseos o necesidades
La Fuerza de Ventas
Camila Alvarado
Douglas Menjívar
Luis Felipe Lagos

La fuerza de ventas es el canal de comunicación entre la empresa y el cliente y además es por este medio como un producto se puede dar a conocer y a promocionar.
Canales de distribución y Promoción
Función de las Ventas Personales
1-Ventas: transmisión de características y modo de uso del producto
2-Mantener y desarrollar relaciones con los clientes
3-Recoger información y transmitirla a su superior
Objetivos de la fuerza de Ventas
Tiene su objetivo a corto plazo que es conseguir la venta y producir ganancias tanto para su empresa como para el mismo vendedor, pero también trata de conocer y entender las necesidades de los clientes y ofrecer soluciones con medios a su disposición.
Contras
-No permite
llegar de manera directa a muchos clientes potenciales a la vez
-Requiere un compromiso a largo plazo por el vendedor
-Herramienta costosa
Ventajas de reclutar empleados dentro de la compañía:
1-Se tienen registros de desempeño ya establecido
2-Requieren menos capacitación y orientación ya que se encuentran ya familiarizados con el producto
3- Impulsa el buen estado de ánimo debido a que los empleados estarán consientes que existen oportunidades de crecimiento
Métodos de reclutamiento externo
Entrenamiento de las fuerzas de venta
1.Adoctrinamiento
2.Actualización
3.Desarrollo de programas para
vendedores
4.Desarrollo de programas para
ejecutivos

Entrenamiento de la fuerza de venta
Socialización
´
El individuo interactúa con los valores, habilidades, comportamientos esperados y conocimientos sociales, asumiendo un rol en la organización y participando como un miembro
Acomodación
Las personas descubren que es en realidad la organización mientras se hacen parte de la misma:
Técnica de ventas
Las técnicas de entrenamiento en ventas pueden cubrir variedad de objetivos y el énfasis depende de los objetivos de la organización
Conocimiento
1.Conocimiento sobre la compañía
2.Conocimiento sobre los productos
3.Conocimiento sobre la competencia
4.Conocimiento del mercado y de los consumidores
Destrezas
Permiten al vendedor ser más eficiente
en su trabajo
1.Iniciación de las tareas
2.Iniciación en el grupo
3.Definición del rol
1.Prospectos
2.Account Management
3.Profesionalismo
4.Habilidades de presentación
5.Ética
1.Administración del tiempo
2.Impression management
3.Entrenamiento para el pensamiento creativo
4.Administración del estrés
5.Entrenamiento cultural y global
Formatos para la realización de un entrenamiento
1.Conferencias o discusiones
2.Casos y vídeos
3.Simulación de comportamientos
4.Entrenamiento de absorción
Remuneración de la fuerza de ventas
1.Sueldo fijo
2.Incentivos
3.Comisiones
4.Sistemas mixtos
1.Necesidad de conocer el potencial de la fuerza de ventas con el fin de evaluar su desempeño, fijar objetivos y planificar acciones futuras
2.Por el tipo de trabajo se permite la autonomía de las personas y en ocasiones produce dispersión en los esfuerzos
-Sencillos de aplicar y entender
-Supervisión escasa y poco directa
-Incrementa la motivación de los vendedores
-Se enfocan los esfuerzos a metas de corto plazo y se descuidan las de largo plazo
-Se ocupa usualmente cuando la empresa se enfoca en objetivos a largo plazo
-Se implantan guías de comportamiento de acuerdo a los objetivos de la empresa
-Es de difícil implantación
-El manejo e interpretación de información puede dar la sensación de subjetividad
Modelo de
Porter y Lawler
Teoría de la motivación con base a las necesidades
Teoría del reforzamiento
Técnicas de
motivación
1.Dinero
2.Participación
3.Enriquecimiento
de los puestos
4.Automotivación
- La Dirección de Ventas
-Los vendedores
-Los promotores
Para lograr una distribución eficiente el departamento de ventas se puede dividir en tres categorías:
a.Por territorio o zona
b.Por productos
c.Por tipo de cliente
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