Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Aftësitë dhe Teknikat e Shitjes

No description
by

Vjosa Mullatahiri

on 29 May 2015

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Aftësitë dhe Teknikat e Shitjes

Përgatitja për takim me klientin
Prezantimi i produktit duke u bazuar në KAP (FAB)
Hapat drejt një shitje efikase
Përmes Telefonit
Dëgjoni qetësisht
Mos e ndërpreni klientin sepse do ta irritoni
Mos e transferoni/bartni fajin dikund tjetër
Bëni pyetje provuese për të kuptuar faktet
Kërkoni falje dhe ofrojuni kompensim
Falenderoni klientin dhe Lëshoni dëgjuesën e telefonit i fundit.
Shitja
Është aftësi që zhvillohet dhe kultivohet me eksperiencë
Njohuritë për shitje të fituara gjatë trajnimeve, arsimit formal dhe leximit, i ndihmojnë shitësit të rrisin aftësinë shitëse të tyre, mirëpo eksperienca është kyçe.

Ushtrim: Identifikoni aftësitë e observimit
Mbledhja e të dhënave të klientëve
Parashikimi i problemeve të mundëshme
Raportet e shitjes
Mbledhja e borxheve
Menaxhimi i konsumatorëve
Kujdesi ndaj konsumatorit
Referimet
Vlerësimi i kënaqshmësisë së konsumatorit
Menaxhimi i ankesave
Kuptoni konsumatorët dhe nevojat e tyre
Kuptoni llojet e konsumatorëve dhe stilet e komunikimit

Si t'i njohim klientët
10 Karakteristikat e shitësve të mirë

1. Të jetë i përgatitur mirë
2. Të jetë këmbëngulës
3. Të vendosë objektiva të SMART & prioritete të qarta
4. Të bëjë pyetjet e duhura
5. Të jetë dëgjues i shkëlqyeshëm
6. Të jetë entuziast
7. Të jetë i disiplinuar
8. Të kuptoj mirë klientët e tij
9. Të shtoj vlerat produkteve dhe punës
10. Të merr përgjegjësi për rezultatet e tij/saj
“Kësaj sharre dore mund t’i ndërrohen sharrat shpejt( ) dhe lehtë ( ), sepse ka sustën për largimin e sharrës ( )”
“Me këtë top, ju do të mund të shkoni eksta 10 deri 20 metra me larg ( ), që do t’ju ndihmoj të zvogëloni numrin e gjuajtjeve ( ), përshkak të sipërfaqës së re që është shumë solide ( ).”

Aftësitë dhe Teknikat e Shitjes
Cikli i shitjes
Konkludimi
Çka mësuam dhe praktikuam gjatë këtyre dy ditëve?
Qëllimi:
T’ju prezantojmë disa nga teknikat dhe aftësitë shitëse, të cilat do t’ju shërbejnë në të ardhmen tuaj në rastin e shitjes së produkteve apo shërbimeve.

Në fund të trajnimit ju do të jeni në gjendje të:
Kuptoni se pse blejnë konsumatorët
Kuptoni dhe praktikoni disa nga teknikat & aftësitë e shitjes,
Njoftoheni me stilet e komunikimit dhe vlerësimit të nevojave të klientit (account)
Praktikoni aftësitë e vrojtimit, dëgjuarit, dhe marrjes në pyetje
Njoftoheni me hapat e përgatitjes së takimit me klientin dhe mbyllni një shitje apo pranoni refuzimin

Identifikon nevojat/kërkesat e tregut,
dizajnon dhe zhvillon shërbimet/produktet për t’i plotësuar këto kërkesa, dhe
komunikon mesazhin e duhur,
në kohën e duhur,
tek segmenti/konsumatori i duhur.

Çka bën marketingu?
Shitja
është vetëm një komponentë tjetër e marketingut

Gjersa,
shitja
është e orientuar kah nxitja (push) konsumatorëve,
marketingu
është i orientuar kah tërheqja (pull) e konsumatorëve
Marketing Miksi
Çmimi
Produkti/Sherbimi
Produkti
Stili
Kualiteti,
Lloji
Forma,
Madhësia,
Dizajni
Paketimin
Promocioni
Vendi
Lokacioni
Kanalet shpërndarëse
Transporti
Stoqet
Vendosja në rafte
Prezenca Fizike
Pajisjet e zyrës
Komoditeti për klientin
Literatura,
Uniforma

Listën e çmimeve,
Lirimet,
Periudhat kohore të pagesave,
Kushtet e kredive

Mënyra se si ofrohen shërbimet
Mënyra se si konsumohen shërbimet

Proceset
Reklamat
Shitjet personale
Shitjet promocionale
Publiciteti
Marketingu direkt

Punëtorët
Menaxhmenti
Kultura organizative
Shërbimi i konsumatorëve
Njerëzit
Produktet
Shërbimet
– këshillat, shëndetësore, masazhere, sallonet
Ngjarjet
– Panairet, ndeshjet sportive, kupa botrore
Eksperienca
– Walt Diznesy, Magic world, Toboganet, lojrat
Personat
– Artistat, Muzikantët, Lojtarët , CEO, Juristët
Vendet
– Qytetet, Shtetet përmes ofertave turistike
Prona
– e patundëshme, intelektuale, në formë të aksioneve
Organizatat
– Universitetet, OJQ-të, muzeumet,
Informatat
– produkcioni dhe paketimi i informatave, e-librat, raportet
Idetë
– bizneset, novatore për produkte
Brendet /Franchizat
- McDonald, Zara, Pica Hut,
etj
Paratë
- kreditë, letrat me vlerë, garancitë
Çka tregtohet apo shitet?
Çfarë lloje të shitësve kemi?
Shitës Tradicional - Të udhëhequr nga interesi personal
Shitës Profesional - Kujdesen për konsumatorët
Shitës Konsultativ apo i Rregullave të arta - Interesi i konsumatorit është shumë më i rëndësishëm

Nëse nuk ka nevojë apo kërkesë
Pse blejnë klientët ?
Klientët blejnë për dy arsye:
Praktike (racionale)
Psikologjike (emocionale)
Procesit të të menduarit të blerësit i referohemi si kutija e zezë
Nuk mund të shohim apo lexojmë mendjen e klientit
Planifikimi
S
M
A
R
T
Gjetja e klientëve
Burimet për gjetjen e klientëve
Si t’i kontaktojmë?
Identifikimi i blerësve potencial
Kualifikimi
Gjetja e fakteve
Analizimi i nevojave të konsumatorëve
Mbajtja e kontrollit
Gjetja e fakteve duke shfrytëzuar teknikat e marrjes në pyetje dhe dëgjimit aktiv
Prezantimi
Përkushtimi
Arritja e pajtueshmërisë për kriteret e blerjes
Menaxhimi i refuzimit
Përmbyllja e shitjes
Etika
Kontrollimi
Zhvillimi
Çka është shitja?
“Dështimi për të planifikuar është, plan për të dështuar”
Benjamin Franklin

Prandaj, një qasje e strukturuar e planit të shitjes siguron efikasitet dhe produktivitet më të lartë të burimeve të shitjes
Specific | Specifike
Measurable | Matshme
Achieable | Arritshme
Ambicious | Ambicioze
Realistic | Reale
Timely | Afat Kohor
A janë SMART ?
Rritja e shitjeve të laptopve/printerëve deri në Mars të vitit 2014.
Rritja e shitjeve të laptopve/printerëve
për 5%
, deri në Mars të vitit 2014
Realizimi i 30 thirrjeve tek klientët e kualifikuar.
Realizimi i 30 thirrjeve tek klientët e kualifikuar, deri
në fund të Janarit te vitit 2014
.
Realizimi i kontratave me klientët në afat prej 30 ditëve prej momentit kur janë kontaktuar.
Adresimi ankesave të konsumatorëve për një afat kohor.
Realizimi i kontratave
me 30% të
klientëve në afat prej 30 ditëve
prej momentit kur është bërë kontakti i parë
Adresimi ankesave të konsumatorëve
brenda 48 orëve
10
Karakteristikat e shitësve të mirë
Të jetë i përgatitur mirë
Të jetë këmbëngulës
Të vendosë objektiva të SMART & prioritete të qarta
Të bëjë pyetjet e duhura
Të jetë dëgjues i shkëlqyeshëm
Të jetë entuziast
Të jetë i disiplinuar
Të kuptoj mirë klientët e tij
Të shtoj vlerat produkteve dhe punës
Të merr përgjegjësi për rezultatet e tij/saj
Qëndrimi juaj (Attitude)
Suksesi është i pashmangshëm nëse keni
A
ttitude/Qëndrimin
S
kills / Aftësitë
K
nowledge/Njohuritë

Fitimtarët i shohin
POS – Point of Sales
P
roblemet
O
pportunity/mundësi
S
olucion/zgjidhje
SMART Objektiva
Karakteristikat/Aftësitë e shitësit
Aftësitë e të dëgjuarit dhe marrjes në pyetje
Kuptoj karakteristikat, përparësitë dhe përfitimet e produktit apo shërbimit (FAB)
Menaxhimi i Kohës dhe Vizitave në terren
Ushtrime dhe Video Teknikat e Mira/Këqija të shitjes
Video –Iluzionet e biznesit/observimi
Çka duhet të dijë shitësi
Misionin dhe strategjinë e kompanisë
Objektivat e menaxherit
Rezultatet që priten prej tij
Produktet dhe shërbimet
Politikat dhe procedurat
Stafin përkrahës
Nevojat e konsumatorit që synon
Furnitorët tjerë

Shitësi duhet ta njoh KAP (FAB) produktit/shërbimit

Teknika e shitjes KAP (FAB) i thekson përfitimet dhe avantazhet e shërbimet/produktit
Prezantimi i PËRFITIMEVE është një teknikë shumë e fuqishme e shitjes
K
arakteristikat
A
vantazhet
P
ërfitimet
F
eatures
A
dvantages
B
enefits
Karakteristikat e produktit: Ani çka?


Karakteristikat (Features) – fizike
Shumica e shitësve i përmendin karakteristikat
P.sh:
Masën
Ngjyrën
Çmimin
Formën


Avantazhet e produktit: Dëshmoje!
Advantazhet – tregojnë performancën
Shansat e shitjes rriten nëse përshkruhen avantazhet e produktit dmth.
Si mund të shfrytëzohet produkti?
Si mund t’i ndihmoj produkti klientit të :
Përmirësoj cilësinë,
Rritë shitjet
Zvogëloj shpenzimet
Rritë numrin e klientëve
Rritë kapacitetin (fotokopja, laptopat, etj)

Përfitimet nga produkti: Çka ka këtu për mua?

Klientëve ju intereson se çfarë mund të bëjë produkti/shërbimi për ata?
Përfitimet mund të jenë
Praktike, dhe
Psikologjike
Përfitimet duhet të specifikohen, jo të përgjithësohen
avantazhi
përfitimi
karakteristika
Shembuj: Shitësi i thotë klientit:

Shembuj: Shitësi i thotë klientit:

karakeristikë

përfitimi

avantazhi

“Kësaj sharre dore mund t’i ndërrohen sharrat shpejt ( ) dhe lehtë ( ), sepse ka sustën për largimin e sharrës ( )”

Shembuj: Shitësi i thotë klientit:
karakeristikë
përfitimi
avantazhi
Cilat janë K A P?


____“Është e bërë nga Inoxi”
_____Zë 30% më shumë produkte"
_____“I ri”
_____“Qëndron dy herë më gjatë”
_____“Kursen rrymën, hapësirën dhe është me lirim”
K
P
A
P
K
Menaxhimi i kohës
Koha është burimi më i rëndësishëm të cilin mund ta kontrolloni
Një itinerarë i planifikuar mirë do t’ju ndihmoj të keni në kontroll situatën
Planifikimi adekuat i kohës do të jep produktivitetin më të lartë dhe performancë më të mirë
Heqja e aktiviteteve që mund të shtyhen apo nuk janë të rëndësishme
Mund të jetë fleksibil
Ri-planifikimi i prioriteve është i justifikueshëm nëse:
Ndodhë diçka e paparashikueshme
Kërkon klienti
Merr instrukcione nga menaxhmenti i lartë
Baza ditore
Planifikoni në mënyrë logjike duke u bazuar
në vizitat e caktuara
në objektivat kryesore
hapësirat në mes takimeve
nëse keni mundësi së pari i kryeni detyrat e rëndësishme.
mos i lëni anash detyrat e vështira – kryeni kur keni kohë dhe energji më shumë.
Planifikoni për punët administrative dhe kohën në mes të udhëtimeve.
Baza mujore

Ju mundësojnë të shikoni në një hapësirë më të gjerë planet tuaja
E bënë më të lehtë ri-organizimin e takimeve.
Ju ofron një pasqyrë të përgjithshme të afatave dhe
Ju rikujton afatet për përfundimin e detyrave.

Menaxhimi i kohës
Çka është planifikimi i udhëtimit i rrugës?
Planifikimi i rrugës është një proces i organizimit të thirrjeve të klientëve, ashtu që të organizaohet koha dhe rruga më efikase për të kryer vizitat tek klientët,
Planifikmi efektiv i rrugës siguron produktivitet maksimal në mbulimin e gjithë territorit,
Filloni me një qasje bazike = KUSH? KUR? SI? KU?
Caktoni objektivat sipas prioriteteve,
Ekzistojnë dy sisteme efikase për planifikimin e rrugës
Sistemi i pites (Pie)
Sistemi i petales (Petal)
Sistemi i pites shfrytëzohet për të:
Minimizuar kohën e udhëtimeve
Rritë efikasitetin e resurseve të kufizuara
Ndarë territorin sipas ditëve dhe javëve
Secilën ditë e cakton kohën kur kontaktoni dhe vizitoni klientin
Ri-kontaktuar klientet të cilët kanë pasur thirrje të humbura, ashtu që të
kurseni kohën dhe
mos udhëtoni pa arsye
Sistemi i Petaleve

Kursen kohën duke organizuar vizitat çdo ditë
Fillon në pikën më të afërt dhe përfundon në pikën më të afërt
Burimet për gjetjen e klientëve
Zyra juaj – klientët e mëparshëm, kolegët, furnitorët
Zyret e klientëve – recepcionistet, raportet, vjetorët
Shtypi – gazetat e biznesit, lajmet, reklamat e shërbimeve
Listat – pjesëmarrësit e panairit, databazat e ministrisë, etj
Interneti – websitet, yellow pages, facebook, linkedIn, Twitter, blogs ,
Të tjera – shokët, miqët, organizatat

Përmes Postës fizike/elektronike
Strategjia – Identifikoni klientët potencial
Taktika – Dërgoni letër/email të testoni % e suksesit
Përmbajtja
I drejtoheni klientit në emër Z/Znj/Znjsh XXXX
Specifikoni KAP/FAB të produktit apo shërbimit
Citoni referencat e klientëve paraprak
Nënshkruani letrën / apo nënshkrimin elektronik
Kufizimi – jo më shumë se një faqe, 5 rreshta në paragraf dhe 14 fjalë në fjali.
Përdorni – fjalë pozitive,
Përmes telefonit/skype
Taktika - bisedoni me personin që vendosë
Vendimarrësin – që autorizon bugjetin
Rekomanduesin – menaxhon shfrytëzuesit
Shfrytëzuesin – zbaton dhe influencon
Rojtarët – expertet dhe sekretarët

Prezantimi i përfitimeve, rritë shitjet !!
Mos harroni - Klientët blejnë përfitimet!!
Aftësitë e të dëgjuarit efektiv/aktiv
Aftësitë e të dëgjuarit
Aftësitë për të bërë pyetje kontrolluese
Çka është
KAP
/
FAB
?
Entuziazmi është shkaktarë, e jo rezultat i suksesit!


Fitimtarët kanë këtë qasje:
MUND TË BËHET...
DO TA BËJË ...
DO TË BËJË...

Çdo here është më e vështirë të identifikojmë – se kush është blerësi i vërtetë?
Gjeni blerësin duke u bazuar ne kriterin MAN|PAN
M
oney -
P
araja
A
uthority -
A
utoriteti
N
eed -
N
evojë

Blerësit mund t’i kategorizoni në këtë grupe:
- Vendim-marrës
- Këshilltarë
- Shfrytëzues
- Roje
- Administratorë

Shembull:
Drejtori menaxhues (vendim-marrës), i kërkon Menaxherit të zyrës (këshilltarit) të blejë një fotokopje. Ai e përfshinë sekretares së tij (shfrytëzuesit), në takime sepse ajo e shfrytëzon më shumë fotokopjen. Telefonata bëhet përmes recepsionistes (roja), e cila mund të lejoj apo refuzoj qasjen e shitësit tek të tjerët. Në fund, kërkesa dhe numri i kërkesës bëhet nga prokurimi (administratori).

Prandaj procesi i identifikimit se – si funksionon organizata dhe rolet e personave në organizatë, fillon para se të caktoni takimin dhe mund te vazhdoj gjatë procesit të shitjes.
Depërtimi dhe njohja e klientëve

Për të depërtuar tek klienti potencial duhet
Të keni sa më shumë informata për atë klient :
Për t’i rekrutuar klientët e mirë - që paguajnë në kohë
Për t’i shmang klientët e këqinj - që paguajnë vonë ose nuk paguajnë fare
Që klienti t’ju sheh si partner
T’i ndihmoni klientit të zgjidhë problemin
Krijosh një relacionit FITO-FITO (Win-Win)
Të kuptosh personalitetin e klientit

“Kjo pajisje është e bërë nga stainless steel ( ), që do të thotë se nuk ndryshket ( ). Përfitimi kryesor është se i zvogëlon shpenzimet e ndërrimit të pajisjeve kësisoji kurseni mjete ( )! Për këtë jeni i interesuar apo?( )?”
Shitësi i pajisjeve industriale me Agjentin e blerjes
karakteristikë
avantazhë
Mbyllja kontrolluese
Përparësi
Shembuj: Shitësi i thotë klientit:
“Madhësia ekstra dhe paketimi i ri( ) përmbanë edhe dy pako më tepër ( ) që do t’ju sjellë përfitime shtesë ( ) sepse është duke u kërkuar shumë në treg ( ) dhe është më ekonomike për klientët tuaj ( ). Meqenëse është koha e festave, me siguri jeni duke e kërkuar këtë apo?? ”( )
Karakteristikë
Karakteristikë
Përfitim
Avantazhë
Mbyllje kontrolluese
Karakteristikë
Përcaktoni cili është qëllimi i prezantimit tuaj?
Të përcjellni informatën
Të propozoni
Të motivoni
t'ju tregoni
t'ju shitni
t'i nxitni
Arritja e pajtueshmërisë për kriteret e blerjes
Bëni blerësin që të specifikoj Përfitimin Unik të Shërbimit

- Mundohu t’i kuptosh kriteret e blerësit –
o
Çfarë ju duhet apo çfarë kërkoni dhe pse?

- Paraqitni kriteret e juaja duke shfrytëzuar pyetjet provuese –
o
Çfarë nëse? Sa e rendësishme është …?

-Përforconi kriteret tuaja duke përfshirë vlerat e blerësit -
o
Sa do të kursenit nëse e bleni këtë shërbim…

-Balansoni veçantinë e shërbimit tuaj dhe shërbimit të konkurrencës –
o
A t’i shohim pikat kryesore…

-Bëni që ata ta marrin pronësinë –
o
Dmth po pajtoheni që këto shërbime janë esenciale për ju?

-Konfirmoni me shkrim –
o
Siç u pajtuam …

Etika e shitjes

Ofroni konsumatorit zgjidhje pa bërë presion
Konsumatori duhet të ndihet se ka blerë shërbimin që i nevojitet e jo që ia shiten atë shërbim
Mos i anashkaloni informatat e rendësishme
Duhet të jeni të sinqertë dhe të hapur për kufizimet e shërbimit tuaj.
Kujdesi ndaj konsumatorit

Prioritizoni klientët sipas potencialit financiar/shpenzues në:
Klient potencial afat-shkurtë
Klient potencial afat-gjatë
Klient me potencial të ultë të blerjes

Rregulla 80/20 (Principi i Pareto’s)
80% e shitjeve apo të hyrave në biznesin tuaj vijnë vjen nga 20% e klientëve
Anketimi i kënaqshmërisë
Shfrytëzoni informatat për të përmirësuar shërbimet
Caktoni caqet ashtu që të vlerësoni sa janë të kënaqur
Shfrytëzoni pyetësorë të thjeshtë për të:
Kontrolloni fushat kryesore të cilësisë:
Koha e dërgimit, Paketimi, Manualet, Montimi, Trajnimi,
Performancën e personelit dhe e produktit.
Kur konsumatorët nuk blejnë më, atëherë pyetni - PSE?

Disa nga programet për menaxhimin e konsumatorëve -
CRM
SalesForce1Platform
Përmes letrës/emailit
Dërgoni email përmes të cilit tregoni që jeni duke e shqyrtuar ankesën
Caktoni datën kur do t’i lajmëroheni me përgjigje
Falenderoj
Thirri ne telefon për t’u siguruar se janë në rregull me përgjigjen
Menaxhimi i ankesave
Ballë për ballë
Njerëzit ju gjykojnë nga mënyra se si iu përgjigjeni kërkesave dhe thirrjeve të klientëve
Përgjigjuni brenda 4 zileve
Përgjigjuni me buzëqeshje
Nëse nuk mundeni t’i përgjigjeni në pyetje drejtoni tek personi i duhur
Mos e leni të konsumatorin që të pres gjatë
Kujdesi ndaj konsumatorit
Biseda
A: Mirëmëngjesi, këtu kompania ABC, unë jam Hasani, Si mund t’ju ndihmoj?
A: Ju lutem ma jepni emrin tuaj, nga cila kompani po thirrni, a ka mundësi t’na jepni një numër kontakti?
Transferi:
A: Faleminderit që thirret, ju lutem qëndroni në lidhje, tani po ju transferoj tek kolegu im XXX. Diten e mirë
Tek thirrjet telefonike shmagni:
Heshtjen
Pritjen
Transferet e shumfishta
Kërkoni nga ata t’ju thërrasin edhe një herë

Referimet
Falenderoni që bëjnë biznes me ju pastaj pyetni :
Çfarë përfitime keni pasur nga ne?
A mendoni se dikush tjetër mund të përfitoj nga shërbimet tona?
A do t’na kishit rekomanduar tek dikush tjetër?
Të dhënat kryesore të klientëve duhet të përfshijnë:

Emri i kompanisë dhe lokacioni
Produkti apo shërbimi që e kanë blerë
Sasia e blerë dhe të hyrat nga ajo kompani
Emri , titulli dhe kontakti i vendimmarrësit
Emri dhe titulli i personit që ka rekomanduar
Data e vizitës së parë
Data e propozimit
Data kur duhet të dërgohet produkti
Data e vizitës së radhës
Konkurrentët potencial

Parashikimi i problemeve të mundëshme kur:

Nuk e keni takuar vendimmarrësin kryesor,
Nuk i keni gjetur të gjitha faktet për nevojat e konsumatorëve,
Nuk jeni të njoftuar për ndryshimet në strukturën organizative,
Konkurrenti juaj e ka dorëzuar propozimin, i pari,
Nuk keni të caktuar ndonjë takim të ardhshëm,


Raporti i shitjes
Përcjellini rezultatet e juaja përmes:
numrave,
grafikeve,
diagrameve duke specifikuar:
# I propozimeve në muaj
# I shitjeve në javë
Saktësia e parashikimit për njësi
Ndani rezultatet dhe sfidat me anëtarët e ekipit
Vlerësoni performancën tuaj
Ftoni stafin mbështetës në vizitat në terren.

Mbledhja e borxheve të papaguara
Mënyra më e lehtë është të:
Shkoni në Pikën e shitjes (POS)
Shmangni vendosjen e kushteve të pritjes në pagesë
Merrni depozitin menjëherë pas porosisë
Përmendi penaltitë për mospagimin
Përdorni letër konfirmimin

Nëse ballafaqoheni me probleme:
Mos pritni t’ju thërrasin juve
Kontrolloni, mos ka pasur probleme me shërbimet e ofruara
Shkoni tek personi kryesor/nënshkruesi
Shkoni në zyren e klientit t’i merrni mjetet vetë
Ngulni këmbë
Menaxhimi i konsumatorëve

Duhet t’i njihni konsumatorët potencial si njerëz
Se çka ju pëlqen, e çka jo?
Çka vlerësojnë ata dhe pse?
Prezantoj vlerat tuaja dhe theksoj vlerat e përbashkëta
Krijoni një fushatë “të mbesim në kontakt”
Organizoni ngjarje shoqërore
Shkëmbeni njohuritë përmes seminareve
Dërgojuni artikuj të ndryshëm nga gazetat e informatat që iu interesojnë
Menaxhimi i konsumatorëve

Kurrë mos e merrni të mirëqenë relacionin me konsumatorin
Gjithmonë shikoni mënyra për të rritur vlerën e konsumatorëit
Gjithmonë përmirësoni shërbimet

“Yesterday's standard of service excellence is today's mere satisfaction and tomorrow's reason for dissatisfaction”
Krahasoni vetën me më të mirët duke u munduar të përmirësoni shërbimet dhe produktet tuaja

Ju faleminderit për vëmendje!
Nuk do të ketë shitje”
Marketingu
dhe
Shitja

Ushtrim


Përcaktimi i Objektivave SMART
Marrja e informatave përmes pyetjeve
1. Të jetë i përgatitur mirë
2. Të jetë këmbëngulës
3. Të vendosë objektiva të SMART & prioritete të qarta
4. Të bëjë pyetjet e duhura
5. Të jetë dëgjues i shkëlqyeshëm
6. Të jetë entuziast
7. Të jetë i disiplinuar
8. Të kuptoj mirë klientët e tij
9. Të shtoj vlerat produkteve dhe punës
10. Të merr përgjegjësi për rezultatet e tij/saj
Menaxhimi i ankesave
Dhënia e mesazhit
Zëri
Volumi
Shpejtësia
Variacionet e tonit
Theksimi
Pauzimi

Gjuha e Trupit
Përdorimi i duarve
Kontakti me sy (80%)
Të hapur
Përballë klientit
Gjuha e folur/verbale
Jeni pozitiv “ Kjo do t’ju rris shitjet!”
Mos përdorni fjalë negative
Mos përdorni shprehjet si “um”.. “ëëë” , “kësi ose asi“, “ndoshta” etj
Mos përdorni zhargonin e rrugës
Të jeni i sinqert, sepse klienti e vëren nëse nuk jeni i sinqert
Ushtrim në grup
Praktikimi i aftësive shitëse
Full transcript