Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

FOPEN Workshop

No description
by

Werner Hoenders

on 9 March 2016

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of FOPEN Workshop

Een kennismaking met de FOPEN-methode
Klantgericht Verkopen

Programma
FOPEN vraagtechniek
Werkwijze
Interactief & feedback
Smart-phones

De feiten
FOPEN
Blootleggen en uitdiepen IMPLICIETE behoefte
Noteer!
Welke vragen zou je nu stellen aan de klant om zijn behoefte te achterhalen?
CONTEXT
FOPEN
Focus-vragen
Omgevingsvragen
Pijn-vragen
Effect-vragen
Nut-vragen
Wetenschappelijk onderzoek

116 factoren
Onderzoek communicatie
tussen adviseur/verkoper
en klant
35.000 (advies)
gesprekken
27 landen
Sinds jaren 80
Methode gericht op de relatie
ipv op (snel) verkopen
Inventariseren (impliciete)
behoefte klant
Geen truukjes, wel vaardigheid
Strategische doelen klant
Omgevingsvragen
"Hoe gaat het met de onderneming?"
"Welke trends ziet u in de markt?"
"Hoe heeft u het afgelopen seizoen ervaren?"
"Wat zijn (waren) uw doelstellingen?"
Pijn-vragen
“In hoeverre heeft u voldoende zicht op de (financiële) ontwikkeling van uw bedrijf?”
“Waar ligt u wakker van?”
“Bent u tevreden over ....?"
Effect vragen
"Welke consequenties ziet u als gevolg hiervan?"
"Welk effect heeft dit op....?"
"Welke andere nadelen ziet u?"

Nut-vragen
"Hoe belangrijk is het voor u dat u dit oplost?"
"Hoe zou het voor u zijn als u zich daarover geen zorgen meer hoeft te maken?"
Welke voordelen ziet u voor uw bedrijf als u dit probleem heeft opgelost?

toegespitst op een mogelijke oplossing die jouw organisatie kan leveren.
Focus-vragen
Vragen aan jezelf!
Toon ik lef &
daadkracht
bij de klant?

Durf ik (door) te vragen naar problemen bij de klant?
Ben ik bereid om echt in gesprek te gaan met de klant?
Ben ik voldoende kritisch op mijzelf?
Gebruik ik soms excuses om niet te hoeven doen wat ik (commercieel) wel zou moeten doen?
een methodiek om meer diepgang te krijgen in je gesprek
Werner Hoenders
m 06-45 926 890
Het Commercieel Gesprek
Programma
Hoe gaat het met
samenwerken + commercie?
FOPEN m acteur
Omgaan met weerstand
tot 15 uur
4 A's
Full transcript