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Copy of Tácticas para Negociar Internacionalmente

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NATALY QUINTANA CHAVEZ

on 8 October 2013

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Transcript of Copy of Tácticas para Negociar Internacionalmente

TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
¿Qué es una táctica?
Las tácticas son las maniobras que utilizan ambas partes durante el proceso de negociación, para intentar persuadir o forzar.
Factores determinantes en la elección de tácticas
Durante una negociación no se utiliza solo un tipo de táctica; lo habitual es ir variando los movimientos y maniobras conforme vaya avanzando el proceso. Además, debemos estar alertas para identificar las tácticas que utiliza el adversario con el objeto de contrarrestarlas o superarlas. Ello, va de la mano, con nuestra capacidad negociadora.

Tipos de tácticas
Tipos de tácticas
No es simplemente un debate sobre distintos temas de interés común . . . Es también convencer al oponente para que nos ofrezca lo que deseamos.
LA NEGOCIACIÓN ...
“Tómelo o déjelo”…

“Tengo mejores ofertas”…

“Consultaré con mi superior jerárquico”…

“Si nos concede el 20% de descuento, continuarán siendo nuestros proveedores”…

“No entiendo claramente lo que menciona”…
Estos enunciados, ¿son comportamientos que adoptan algunos negociadores?

¿Por qué?
¿Para qué sirven las tácticas?
Las Tácticas apuntan a deteriorar la confianza de la contraparte, a crear incertidumbre, a confundir, a obtener más información, etc., pero siempre aplicadas para obtener un fin concreto.
Variables que intervienen en la elección de la táctica a emplear
El Poder Negociador
El factor más importante en los resultados de una negociación.

“El poder de negociación raramente es lo que parece. La gente tiene más poder de lo que cree, lo que pasa es que están mas conscientes de sus propias limitaciones, que de las que tiene la otra parte. Lo que no pueden hacer es mirar en la mente de la otra parte y evaluar qué tan preocupados están de no concretar el acuerdo...”
Chester Karras

Tipo de Negociación
La Cultura
La etapa del proceso negociador
1. Toma de Contacto
2. La preparación
3. La agenda
4. Información previa
5. Delimitación de Objetivos
6. El desarrollo del encuentro
7. El intercambio
8. La conclusión
Los asuntos a tratar
Los objetivos a alcanzar
La personalidad del negociador
- Alcanzar un acuerdo mejor que nuestra MAAN.
- Lograr que el acuerdo deje satisfecha a la contraparte
La experiencia negociadora.
La experiencia y habilidad del negociador marcarán en el tiempo el estilo propio de negociación, que se debe ir perfeccionando para convertirse en expertos negociadores sin importar el tipo de contraparte a la que se enfrente.
TÁCTICAS
OBJETIVOS
QUE LA CONTRAPARTE ACEPTE NUESTRA PROPUESTA
QUE LA CONTRAPARTE NOS HAGA UNA CONCESIÓN
LLEGAR A UN ACUERDO
A. Tácticas Directas
Apostar Alto
Control y utilización del espacio
Control y utilización del tiempo
Uso de información
Hacer referencia a los competidores
Ir al detalle
Apelar al prestigio
No ceder, aguantar la presión
Adelantarse a las objeciones
Promesas y recompensas
B. Tácticas Persuasivas
Generar incertidumbre
Simular
Aparentar pasividad/indiferencia
La excusa del idioma
El bueno y el malo
Ser imprevisible
La excusa de la autoridad
D. Tácticas desleales
Vigilancia y espionaje
Soborno
Chantaje
C. Tácticas Agresivas
Amenazas
Ultimátum
Ataques
Intimidación
Engaño

Factores que nos brindan mayor poder de decisión:

Información
Legitimidad
Cantidad y Calidad de opciones
Manejo del tiempo
Habilidades para negociar
Dependencia de las partes
CONTRAMEDIDAS

Saber identificar las tácticas que utiliza la contraparte y neutralizar sus efectos.
Tratar de forzar al contratario a realizar algún movimiento.

Utilizan como arma la coacción.

Tácticas agresivas

Que causaría al no aceptar la propuesta
.

Se trata de advertir sobre las consecuencias negativas

Amenazas

ULTIMÁTUM

Objetivo tener el control.

Tomar la iniciativa, ser firmes y directos y no hacer concesiones
.

TÁCTICA DE LA AMENAZA EXTREMA
Consiste en poner entre la espada y la pared a la a la parte contraria.

ATAQUES
Los asuntos están indicados en la agenda.

Por ejemplo dentro de los asuntos a negociar para el TLC con la UE estaban los siguientes puntos:
Acceso a Mercados, Reglas de Origen, Asuntos Aduaneros y Facilitación del Comercio, Obstáculos Técnicos al Comercio, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Propiedad Intelectual, Comercio y Desarrollo Sostenible, entre otros.
Retrasos: O también llamados interrupciones que son provocadas por discusiones y no van por buen camino.

Límites de tiempo: Cuando el tiempo es escaso, implica una presión para que la contraparte acceda al acuerdo.

El que negocia en su país controla el lugar donde se esta realizando la negociación.

Se trata de iniciar una negociación con demandas altas o bajas permitiendo disponer de un mayor margen de negociación.

CONTROL Y UTILIZACIÓN DEL TIEMPO

CONTROL Y UTILIZACIÓN DEL ESPACIO

APOSTAR ALTO

TÁCTICAS DIRECTAS

Retrasos: O también llamados interrupciones que son provocadas por discusiones y no van por buen camino.
Límites de tiempo: Cuando el tiempo es escaso, implica una presión para que la contraparte acceda al acuerdo.

El que negocia en su país controla el lugar donde se esta realizando la negociación.

Se trata de iniciar una negociación con demandas altas o bajas permitiendo disponer de un mayor margen de negociación.

CONTROL Y UTILIZACIÓN DEL TIEMPO

CONTROL Y UTILIZACIÓN DEL ESPACIO

APOSTAR ALTO

TÁCTICAS DIRECTAS

Parte en la cual la negociación está por cerrarse y se impide que la contraparte alargue dicho proceso.

Implica que cuando el vendedor ofrece algo, el comprador a su vez le ofrece algo a cambio, ya que nada es gratis en esta vida.

Dicha táctica se usa cuando ya la negociación esta avanzada, aquí los compradores hacen recordar a los vendedores que existen otras ofertas.

Es de suma importancia contar con información y de alguna u otra manera saber explotarla y utilizarla.

Tener algun o algunos simpatizantes de nuestra marca en el equipo contrario, brindandoles a estos toda la informacion y argumentacion para k faciliten la negociacion

Conseguir un Aliado

Se pretende convencer a la parte contraria de que acepte la propuesta.
- se negocia de acuerdo al pais o lugar donde se encuentres

La Práctica Habitual

Para motivar a la parte contraria:
- ejemplo: en una negociacion de computadoras. La empresa ABC ofrece la recompensa de un 20 % de descuento si en el proximo año sigue siendo nuestro proveedor.


Promesas y Recompensas

Son barreras u obstáculos en una negociación.
ejemplo:
- objecion al precio
- objecion al producto
- objecion al servicio
- objecion al negociador

Adelantarse a las objeciones

La paciencia y la constancia son las virtudes para conseguir lo que buscamos.

Ejemplo: en la venta de un carro TOYOTA, al establecer el precio.
- La contraparte puede dar un ultimatun ¨lo tomas o lo dejas¨, no ceder brindando información, recompensas , etc

NO CEDER/ AGUANTAR PRESION

Presentar un currículum de logros, méritos, clientes importantísimos. Teniendo en cuenta:
- los logros se citan de manera progresiva a lo largo de la negociación.
- mostrar una actitud serena y sincera .

Ejemplo: la marca de autos TOYOTA negocia con una empresa multinacional de prestigio ABC el valor de los carros a vender. Esta empresa argumenta diciendo QUIZA EL PRECIO QUE QUEREMOS DARLE POR SU PRODUCTO ES POCO, PERO USTED SE VERA RECOPENSADO SIENDO PROVEEDOR DE NUESTRA MARCA PORQUE POCOS LO LOGRAN

* AL PRESITIGIO

TÁCTICAS DIRECTAS



Ir al detalle:
Detalle tecnico: la conversacion se centre en aspectos de tecnologia. Ejemplo contrato joint-venture: celulares sony con movistar

Detalle financiero
: se interesas basicamente del aspecto economico de la negociacion.

Detalle legal:
cumplimiento de normal nacionales o internacionales. Ejemplo la compra de una vivienda .. Regirse a un marco legal nacional .



USO DE LA INFORMACIÓN
HACER REFERENCIA A LOS COMPETIDORES
"SI, PERO A CAMBIO DE..."
LA DEMANDA FINAL
Díaz Neciosup Maribel
León Mera Grecia
Quintana Chavez Nataly
Zamora Ortigas Claudia
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