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Análsis Comercial Airbnb

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by

Laura Giménez

on 17 November 2013

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Transcript of Análsis Comercial Airbnb

Postgrado/Master Product Management
Módulo 2: Actividad Profesionalizadora 1


¿Quiénes somos?
Desde 2008 nos hemos establecido en más de 192 países y 33.000 ciudades. Ofrecemos una experiencia única tanto para el anfitrión como para el huésped. Permitiendo que ambos se beneficien económicamente y de manera colaborativa, consumiendo menos y compartiendo más.
¿Cómo ganamos?
Promocionándose se vende la gente
¿Dónde estamos?
En la(s) nube(s).
Nuestros servicios solo pueden ser contratados a través de nuestra página web www.airbnb.es/
¿Cómo nos organizamos?
¿Qué es Airbnb?
¿Qué ocurre a nuestro alrededor?
Análisis Externo: Factores que intervienen sobre nuestro negocio.
Un poco de historia
Start-up fundada en 2008 por Brian Chesky, Joe Gebbia y Nathan Blecharczyk en San Francisco.
En 2009 es incorporada al acelerador de Silicon Valley.
Sequoia Capital invierte un capital inicial de US$ 600.000.
Misión
Poner en contacto a particulares que desean alquilar su vivienda con aquellos que buscan alojarse alrededor del mundo entero. "Win-Win Situation"
Visión
Aspiramos a convertirnos en el referente global y líder en el mercado de alquiler de viviendas entre particulares.
Expandirnos a nuevos países y ciudades. Aumentar el número de participantes (anfitriones y huéspedes) de nuestra red global.
Recursos Humanos
300 Fotógrafos
600 Empleados
12 oficinas: Delhi, Singapore, Sydney, Sau Paolo, Moscú, Copenhagen, Barcelona, Milán, Londres, París, Hamburgo y San Francisco.
Recursos Económicos
De Junio 2011 - 2012:
Beneficios Brutos = 180.000.000 €
Beneficios Netos (Impuestos pagados) = 63.925.706 €
Tasa de Crecimiento del 400 %
Valorada en 1,3 billones de dólares.
Organización Comercial
Especialistas de Marketing Online
Relaciones Públicas
Ejecutivos de Ventas
Especialistas en mercado
Sistema P2P
A través de nuestra plataforma online, conectamos a particulares del mundo entero que necesitan un sitio en el que alojarse con particulares que tienen espacio suficiente o sobrante para alojar.
Tipo de producto/servicio
Más que un producto, ofrecemos un servicio, una experiencia y unas ideas o concepto.
Es decir, algo intangible, que se produce y consume a la vez, que es variable y con gran valor añadido.
¡Estamos creciendo cada día!
Nos encontramos en plena fase de crecimiento
Cada vez que se produce una transacción entre huésped y anfitrión, cobramos una comisión sobre el importe total del precio de la estancia.
Un 3% al anfitrión
Entre un 6% y un 12% al huésped
dependiendo del coste total de la estancia
Invita a tus amigos
Amigo que utiliza Airbnb = 74€ de crédito para viajar.
Recibes 19€ cuando viajan y 56€ cuando alquilan su espacio.
Online
Canal AirTV en Youtube: Vídeos promocionales de nuestros anfitriones alrededor del mundo.
Facebook España: 336.256 Fans. Promoción de los distintos alojamientos. Sugerencias y planes para hacer en la ciudad. Carácter muy próximo y amigable. Promociones y descuentos para viajar.
Twitter: 174.000 followers en la cuenta general. Cada país tiene su cuenta twitter propia con miles de followers.
Google Adwords: Airbnb lanzó una campaña muy potente en sus inicios.
Offline
Fiestas en colaboración con otras empresas que comparten valores, como por ejemplo Dropbox o EatWith.
Fiestas en ciudades.
Implantación de oficinas físicas en 12 países.
PR y Embajadores
El boca-oreja basado en las experiencias positivas de los usuarios.
Estamos abiertos
Gracias a estar constituidos en un entorno digital, los clientes y nosotros somos capaces de traspasar cualquier frontera física y temporal.
Abiertos 365 días / 24 h
Los otros
Si consideramos el sector P2P, todo él basa su distribución en la nube. Éste no posee nada, simplemente cumple una función de interlocutor.

Si consideramos el sector hotelero, éste construye y posee propiedades físicas, que distribuye a través de su propia web y de otros, como por ejemplo Booking.com
Políticos/Legales
Cada país tiene una legislación propia en lo que a la aplicación de impuestos sobre los servicios de alojamiento se refiere.
Nosotros damos ciertas pautas, pero animamos a todo anfitrión a que consulte su legislación local.
La reciente economía surgida de la era digital se encuentra en medio de un vacío legal. (Lo que en cierto modo juega a nuestro favor).
Demográficos
Solo un 10% de la población mundial procede de países desarrollados, es decir, con medios para poseer un alojamiento atractivo y poder viajar.
Este 10% posee la mayoría de los recursos mundiales.
Considerar mercados emergentes y más poblados como: India, China, Rusia o Brasil.
Oficinas abiertas en 2012 en estos países
Por tipo de producto
Hoteles
Pensiones
Apartamentos
Ciudades de vacaciones
Campings
Balnearios
Turismo Rural
Viviendas vacacionales
Por distribución geográfica
Los países más visitados entre 2007 y 2011
Por tipo de comprador
Turismo individual
De masas
Natural
Cultural
Científico
Activo
De negocios
Aliya Kairdenova
Laura Fernández

Análisis Comercial Airbnb:
Comisión aplicada sobre cada transacción realizada

Recursos Productivos
Plataforma online
Servidores
Pasarela de Pago
E aquí la magia! Proveemos miles de alojamientos alrededor del mundo sin poseerlos.
Principales Características
Permitimos al anfitrión ganar dinero gracias a su espacio y a su tiempo.
Ayudamos a los viajeros a ahorrar dinero y a disfrutar de una experiencia hogareña.
Fomentando así la Economía Colaborativa.
Nacimiento y Expansión Geográfica
La marca Airbnb
Visionaria
Pionera
De éxito
Impulsora de la Sharing Economy
Labor Social, Política y con el Medio Ambiente.
Proveedora de experiencias únicas.

La apariencia importa
Económicos/Sociales
La actual crisis económica y social fomenta nuevos hábitos de consumo y de relacionarse.
Queremos seguir consumiendo, pero el hecho de tener menos poder adquisitivo nos hace ser imaginativos y/o probar nuevas formas de éste.
El individuo culpa a las clases gobernantes y al mainstream de la situación económica actual y por ello decide actuar al margen de éstos a modo de protesta.
Se pregunta si el sistema en el que nos hemos basado todo este tiempo era erróneo y se revisita la época de los intercambios.
El mercado turístico
En 2012 las llegadas de turistas internacionales alcanzaron un récord de más de 1.000 millones de turistas por primera vez en la historia.
Clasificación del mercado:
Tecnológicos
La comunicación online y las redes sociales son el escenario de un nuevo paradigma social.
Empresas que nacen, crecen y alcanzan el éxito dentro de un nuevo escenario digital. Reduciendo millones de costes en infraestructuras y traspasando cualquier barrera física y temporal.
Los usuarios están expuestos 24 horas a la información y la comparten con todos sus conocidos.
El alcance y el poder de estas comunicaciones digitales es infinito e imparable.
Ecológicos
Fruto del sistema de consumo desaforado de los últimos años, una consciencia ecológica ha nacido.
Para qué producir, consumir algo nuevo y así contaminar más, si puedo utilizar algo que ya existe y que de todas formas es nuevo para mí?
Por volumen de ingresos y gasto
Variables Psicográficas
Variables Demográficas
Personalidad y Estilo de vida
Valores y Actitudes
Variables geográficas
Región del mundo o del país
Tamaño del país
Clima
Segmentación de nuestro mercado
Perspectivas del mercado a corto y medio plazo
Tomando como referencia la trayectoria en números de este mercado, consideramos que es un mercado en constante crecimiento y al alza, es decir, progresivo.
Aunque la recesión económica mundial entre 2008 y 2009 tuvo efectos negativos, en 2010 se recuperaba.
Por supuesto, la competencia es cada vez mayor.
Debemos tener en muy buena consideración a los mercados emergentes, como China, India o Brasil.
Variables de conducta
Búsqueda del beneficio
Tasa de utilización del producto
Fidelidad a la marca
Utilización del producto final
Unidad de toma de decisión
¿Cómo son nuestros clientes?
Dibujando el Portrait Consumer
Perfiles de los clientes
Hombre o mujer.
Entre 25 y 70.
Homosexuales y heterosexuales.
Solteros, en pareja, viudos, casados.
Con hijos y sin hijos.
Enseñanza primaria, secundaria y universitaria.
Que se dedican a cualquier cosa.
Nivel socio-económico: medio-bajo, medio, medio-alto, alto.
Progresistas, modernos, adaptados, modestos
Extrovertidos, apasionados, aventureros, románticos, activos, curiosos
Valores: generosidad, amistad, amor, humildad, compañerismo.

Gustos y motivaciones
Ahorrar y ganar dinero
Conocer gente y culturas nuevas
Experiencias nuevas y diferentes
Conocer sitios únicos
Sentirse menos turista y más local cuando viajan.
Hábitos de compra
Cómo: a través de la web o de las aplicaciones móvil.
Cuándo: las 24h.
Dónde: desde el trabajo, casa o escuela.
Cuánto: cada 2 segundos alguien reserva una alojamiento.
Género
Orientación sexual
Tamaño de la familia
Ciclo de vida familiar
Ingresos
Profesión
Nivel educativo
Estatus socio-económico
Religión
Nacionalidad
Culturas
Razas
Proceso de Compra
De las cosas mas sencillas. ¡Pruébenlo!
Estrategia de Marketing
Indiferenciada
Marketing General para todo el mercado. ¿Por qué?
Airbnb incentiva a cualquier persona a ser anfitrión y/o huésped.
Cuantos más usuarios hayan, más rica será la red/comunidad.
Cualquier edad, lengua, cultura, lugar, sexo o nivel económico son buenos para practicar Airbnb.
Así lo muestran todos sus vídeos promocionales.
La Demanda
Demanda potencial del último año
N° Noches reservadas en Junio 2011 = 2.000.000
N° Noches reservadas en Junio 2012 = 10.000.000
N° Noches reservadas previstas en Junio 2013 = 1.417.499.433

Demanda específica actual y previsión de ventas
La Competencia. Marketplaces P2P
A continuación los dos clones europeos y competidores de Airbnb. Basados en una plataforma online y su promoción a través de ésta.

En Marzo 2011 Wimdu recauda 90 millones de $.
Misma fecha, Airbnb recauda 119,8 millones de $.

Algunas diferencias funcionales:
Expedia es la compañía de reserva de alojamiento vacacional a través de internet más extensa del mercado, comprendiendo otras marcas y con los siguientes datos:

Inicio Actividad: 1996 en Washington
12.330 empleados
150 sites de viajes en más de 70 países.
Webs en la lengua local de 31 países.
Hotels.com opera 85 paginas web a nivel mundial.
Egencia es la quinta compañía de gestión turística del mundo, con sites en más de 60 lenguas locales.
Cobra una comisión del 25% a los hoteleros.
Ingresos por total de reservas 2012: 34 Billones de $
Total Beneficios 2012: 4 Billones de $
Marzo 2011: Couchsurfing (con 6 millones de miembros y presente en 100.000 ciudades) que antes era una empresa “sin ánimo de lucro” se convirtió en una
B-Corporation(con ánimo de lucro pero con foco en el beneficio social) y recaudó US$7,6 millones.
Su funcionamiento es algo distinto.
Expedia Inc.
El competidor clásico.
Ventajas competitivas
Por precio
Wimdu no cobra comision a los anfitriones.
9flats cobra una más elevada.
CouchSurfing no cobra nada a ninguno de los usuarios ya que es una "organización sin animo de lucro"
Precios mucho más competitivos que Expedia

Por calidad
Estamos a la cabeza.
CouchSurfing no ofrece la misma fiabilidad, inmediatez, ni practicidad.
Respecto Wimdu y 9flats, nosotros seguimos teniendo más oferta.
Expedia posee más oferta que nosotros, pero la experiencia es distinta, ya que no se trata de P2P.
Por Servicio
Con respecto a los P2P:
Estamos presentes físicamente en 12 países.
Ofrecemos alojamiento en 192 países
Ofrecemos atención telefónica 24h
Originalidad en la tipología de alojamientos
Con respecto a Expedia: ofrecemos una experiencia valiosa.
Consideramos que el público objetivo de nuestra competencia corresponde al nuestro, excepto el asociado a Expedia que un momento dado podría ser el nuestro también, aunque sea un poco más conservador y tradicional, pero no excesivamente, ya que usa, compara y compra a través de internet.
Análisis DAFO
Puntos fuertes
+ Puntos fuertes
Gran crecimiento desde su creación en 2008
Los anfitriones están cubiertos por un seguro de hasta 35000€ para cubrir desperfectos o robos
Cuentan con un sistema de pago seguro
Los huéspedes cuentan con un servicio de atención telefónica denominado “Conserje”

El huésped, en el momento de reservar, contacta siempre directamente con el propietario.
La empresa garantiza que los alojamientos ofertados corresponden con las fotos publicadas, para evitar fraudes o malentendidos.
Buen posicionamiento enfrente de un contexto de crisis: "Win-Win Situation"
Evolución del concepto de economía compartida
Network effects. En San Francisco, Airbnb tubo un impacto de $56millones en el año 2011.
Puntos débiles
El precio, las ofertas, la disponibilidad, la estancia mínima y la fianza son parámetros que establecen los propietarios en función de sus criterios y del mercado.
La compañía no puede tomar parte en estas decisiones.
Los anfitriones pueden cancelar la reserva en el último momento y por lo tanto dejar al huésped sin alojamiento.
Gran inversión en la plataforma web ya que es la base del negocio.
CouchSurfing
Análisis DAFO
Oportunidades
Mercado en crecimiento que permite que compañías como Airbnb se hagan un hueco en el mercado ofreciendo alternativas a los alojamientos tradicionales.
El creciente grado de uso de la red como canal de compra y el acceso al ancho de línea por un porcentaje cada vez mayor de la población es una oportunidad para la compañía que sólo usa internet como único canal de venta y promoción.
Amenazas
Competencia de webs similares, modelo de negocio muy clonable.
El hecho que las barreras de entrada sean bajas anima a la creación de empresas similares.
Competencia de los hoteles y otras formas de alojamiento.
Posible cambio en la legislación que regule este tipo de negocio donde el anfitrión recibe unos ingresos que en muchos casos no son declarados
Cambios en las tendencias turísticas y la posibilidad de creación de negocios de alojamiento aún más innovadores y con otras filosofías.
No acaba de ser una empresa conocida. Esto puede provocar que uno de sus imitadores entre en un mercado donde no estén muy consolidados y haga una publicidad agresiva para hacerse con la clientela.
Muchas Gracias
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